大家好，我是劉炎！
今天非常高興和大家一起來繼續探討直銷話題。
直銷，今天已不再是一個新鮮詞；直銷，今天已是一種趨勢；直銷，今天幫助很多人取得了成就；直銷，你在這個領域也可以成功！
那么，在今天，要如何才能做好直銷呢？今天在整個世界已經有大部分人參與了直銷，在我們中國有15分之1的人參與了，你如何在直銷界取得成功呢？
我們從三個方面來聊直銷，劉炎認為：要做好直銷或者要在直銷領域取得成功，必需要學好、要做到三個篇章。第一篇是心態篇；第二篇是技能篇；第三篇是管理篇。
今天，我們來聊聊第二篇：技能篇。直銷是銷售的一種方式，也是一種方法，聊到銷售，大家都很清楚，我在演講中有和大家提到，銷售是有程序有步驟的，做任何的銷售，只要銷售的程序對了，步驟對了，銷售是可以成功的！
接下來，劉炎和大家來探討直銷應該怎樣做，我總結了以下做好直銷的六大步驟，只要你把以下六大步驟做好了，你在直銷界是可以成功的，好了，那我們就直接進入直銷的六大步驟吧！


直銷的六大步驟：
步驟一、銷售前準備
一個企業沒有計劃，就計劃倒閉；一個銷售人員沒有準備，就準備失敗！
在做銷售前一定要先做好準備，常勝將軍是不打無準備之仗。所以，你要做好以下10大準備工作：
1、寫下你事業的規劃、夢想、目標。任何事業的起步來自于你的目標，目標是行動的第一步。
2、行動計劃。為什么要行動？為什么還沒有行動？行動有什么好處？不行動有什么好處？繼續不行動有什么好處？你要什么時候行動？
3、預演你成功的景象。成功后的你是什么樣的？你過著什么樣的生活？你給你家人什么樣的生活待遇？你會有多么大的成就和輝煌！
4、提升你的銷售信心。在與顧客見面前，你要自我激勵、自我肯定，跟自己說顧客很喜歡你、顧客喜歡你的產品、顧客喜歡你的事業、顧客要跟你合作......
5、調整情緒巔峰狀態。平時多鍛煉，增強體魄、增強素質，打造出一個干勁十足、活力四射、健康、快樂的你；養成良好的肢體動作習慣，學會情緒控制。
6、公司、產品、制度的熟練。公司：公司的背景、公司的實力、公司的文化、公司的榮譽、公司的領航人和團隊領導人、團隊老師和能力強的人、你的上線和下線以及旁部門成員；
產品：你所銷售產品中的拳頭產品、行業的替代品，產品的功能、價格，產品示范等；
制度：制度全程講解，制度與其它公司的優異化、制度的強勢、制度的剖析等；
7、推崇領導人的熟悉。領導人的能力、強項、成績、知名度、身份、地位、美譽度，擁有過哪些成就等；
8、使用工具。產品示范的工具、講解事業的工具、光盤、書籍、資料及教材


步驟二、列財富名單
這個步驟是你事業中的行動第一步，這一步關系著你事業發展的快慢。
1、名單包括：姓名、聯系方式、性別、年齡、婚否、家庭狀況、目前職業、收入狀況、需求與欲望、現狀的想法、未來的規劃等
2、名單要求：由親到疏、由近到遠、由大到小、由老到新
3、列出你要幫助的人或者你要其與你合作的人的名單
4、整理名單的五大原則：1）、觀念好；2）、關系好；3）、經濟好；4）、同業者；5）興趣者
5、名單要天天整理，新朋友和已合作的伙伴要及時備注


步驟三、邀約伙伴
列名單不是目的，目的是將一個新人介紹到這個事業中來，如果只是列名單，而不把新人約出來與其分享這項事業，那只能是紙上談兵，很多新人生意不能開展，很大原因是邀不出人來，這個問題一般出在你沒有使用正確的邀約方法。 
1、邀約的方法
1）電話邀約
2）面對面邀約
3）微信邀約
4）QQ邀約
5）短信邀約
6）傳真邀約
7）郵件邀約
8）信件邀約
2、邀約的原則
1）高姿態
2）三不講
3）專業化
3、邀約的技巧
1）邀約的目的是把對方邀約過來你指定的地方，如辦公室、會所、會場、咖啡店、茶葉店等你指定的場所。邀約，邀是理由，約是時間和地點。
2）直接邀約法：憑你和對方的關系 

3）間接邀約法：委婉的邀約
4）第三者邀約法：憑借第三方的能力、名譽、身份、地位
5）愚公移山邀約法：與對方預約時間，山不過來你過去
 

步驟四、溝通講解
溝通講解是整個環節中最關鍵的一個環節，整個環節將決定是否成功的環節
1、聊天找需求：聊對方的現狀、聊對方的需求、聊對方的愿望、聊對方的價值觀
2、聊天找欲望：如果有改變現狀的方案你會接納嗎？如果可以滿足你需求的你會考慮嗎？如果可以達到你的愿望你會想要嗎？如果有適合你要的你會要嗎？
3、ABC法則：ABC法則是銷售領域工作中非常有效的方法，A是領導人、上線、公司、資料、書籍、光盤、教材、產品、場地等一切可以借力的事物人；B是你；C新人
4、信息匯報：你必需在第一時間將新人的所有狀況、資料等反饋給你需要借力的A(老師),并在你單獨和新人聊天時或者在任何聯系方式聯系時推崇你的老師，做好鋪墊、引導等工作
5、推崇老師：推崇老師的名譽、老師之前的成就、老師現在的業績、老師的身份、老師的地位、老師的魅力、老師的人德、老師的能力
6、配合老師：老師在與對方溝通講解時，你學會“閉嘴”，要做的是配合老師，如點頭、微笑、認同、遞交產品示范工具、遞交講解的工具
7、五分析：分析現狀形勢、分析未來形勢、分析行業形勢、分析行業成功要求、分析我是怎么進來的
8、四講：講我為什么選擇、講公司、講產品、講制度
9、異議處理：認同對方所提的異議話題—發問對方—鎖定成交
10、成交：二選一成交法、對比成交法、假設成交法、訂金成交法、故事成交法、主角成交法、位置成交法、起死回生成交法


步驟五、跟進與啟動
跟進是一步非常重要的工作，是完善和團隊壯大的一個環節。跟進第四步驟沒有做好做足的工作和接下來要做的工作。
1、跟進沒有成交的新人：根據老師給你的跟進意見、方法來跟進剛聊過的新人
1）第1小時內關心：新人剛離開溝通的地方回去的一個小時內，要一通電話關是否安全回家。注：如成為家人就關心對方事業的發展和第二天來進行事業規劃；如沒有成為家人的就引導他對事業的考慮。
2）第24小時內問候：問候對方考慮的結果，如有什么異議到公司來解決；
3）第72小時內再次關心：關心對方這三天的生活、工作安排，事業的決定；
4）第7天再問候：再問候對方的狀況，這7天工作的勞累、心酸，未來的想法和目標，該到決定給自己給家人帶來幸福的時刻了； 
5）第15天要結果：半個月過去了，已經再也不能對自己的生命、對自己的家人、對自己的幸福、對自己的終生不負責了，要承擔起責任和使命了，要邁向成功了！
2、啟動剛成交的新家人：新人成為家人后，不是你工作的結束，而是你工作的開始。
1）歡迎新家人：歡迎他（她）加入大家庭、肯定他（她）的決定、給他（她）鼓勵和信心
2）協助家人如何啟動事業：協助他（她）完成人生終極目標的規劃和設定、把你的過程復制給他、把你是如何做好這5個步驟的工作復制給他
3）幫助家人找到學習的榜樣：幫助他（她）找到成功的教練、事業的榜樣、家庭的模范、快樂的力量


步驟六、當好教練
能不能當好教練是你成功的最后一步，前面的五步驟是你事業的開始，要想取得最大的成功取決于本步驟。
1、好教練不僅自己是一名成功的銷售者，還是一名優秀的領導者；
2、好教練要不斷的給團隊伙伴激勵和鼓舞下屬的士氣；
3、好教練要不斷的檢查團隊伙伴的工作狀況和事業發展的態勢；
4、好教練要擁有團隊伙伴的問題、困難、心態、方法的解決能力；
5、好教練要擁有事業發展中的教育能力、培訓能力、管理能力等綜合能力
6、好教練不僅要自己卓越、優秀，更要把自己的優秀、卓越的一面復制給團隊伙伴；
7、好教練要懂得對團隊的規劃、對團隊的未來要有10000%的信心和決心；
8、好教練是整個團隊的靈魂和榜樣，是關系著團隊發展快慢的飛輪；
9、好教練是應該帶著團隊伙伴奔向成功的事業、幸福的人生；
10、好教練是一位領導者、是一位領袖者、是一位成功者！

    之前我們學習了《劉炎教你做直銷—心態篇》，今天學習了《劉炎教你做直銷—技能篇》，接下來我們一起來學習《劉炎教你做直銷—管理篇》，劉炎希望你用心把這三個篇章學好、用好、做好，劉炎深信并堅信你在直銷領域一定會取得成功的！劉炎祝你成功！為你加油！加油！