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    劉炎:顧客拒絕的應對技巧
    2016-01-20 48714

    顧客拒絕的應對技巧

          598商學院發現很多銷售人員在遇到客戶的拒絕時卻不知所措,驚慌失措,在銷售中,如果銷售人員沒有掌握應對解除顧客拒絕的技巧,你們在銷售中是很難與顧客成交的。

    一、了解處理拒絕原則:

    反對意見乃是訂購的前兆,處理反對的巧拙有天壤之別的結果。

    1. 以誠實來對待:

    不是真心誠意的話語沒有力量,它是無法說服反對的顧客的。對于反對處理而言,誠實乃是最重要的條件。

    2. 在語辭上賦以權威感:

    對商品要有充份的知識,并確信其為優秀品質,因此,在語辭上自然便具備了權威,說服力也會表現出來。

    3. 不要作議論:

    不要對客戶的反對意見完全否定或作議論,不管是否在議論上獲勝,也會對客戶的自尊造成傷害,如此要成功地商洽是不可能的。

    4. 先預測反對:

    在商洽場合中,若是作慌張又語無倫次的回答方式,是非常糟糕的,應在事前先作反對的預測,研究處理的方法或應對話術。

    5. 經常做新鮮的對應:

    客戶之所以反對,一定有其原因,特別是在技術革新腳步急劇的今日,陳舊的說明是無法對應的。收集最新的消息或資料,以提供對客戶有利的訊息。

    二、拒絕的對應技巧:

    所謂的推銷員,就是能得心應手地處理客戶的拒絕的專家。

    1. 直接法:

    將計就計地利用拒絕,例如對于“沒有預算,買不起”的拒絕,可用“所以才要您買這個商品,以增加貴公司的銷售額”的方法,若加上其他公司的成功例子更有效果。不逃避拒絕,推銷是由被拒絕開始。( 來自 598商學院 https://www.spsxy.com  https://www.598px.com )

    2. 逆轉法:

    仔細聽對方說明,然后逆轉地說:“雖說如此,但是卻有很多的利用之處哦!”仔細考慮其反對的真意,將反對當做質疑,認真應答。

    3. 區別法:

    對客戶的拒絕,仔細作說明,令其接受。例如對于“因為價格相同”,可說明:“我們會盡力做售后服務,請放心。”舉出其他同行公司所沒有的優點,使其接受。

    4. 迂回法:

    暫時不管其拒絕,而討論別的話題,以此對應其拒絕的方法。抱著熱心與自信對應,要有豐富的商品知識,并對商品及自己有自信。

    5. 追問法:

    對客戶的反對,反問“何故呢?”“為什么?”以客戶敘說的理由為中心說服之,只是不可以變成逼問的語調。平時便要考慮對應話術,對每個反對理由做準備,別僅限于當時的回答。更多銷售視頻課程在線學習、銷售技巧資料全在598在線學習商學院https://www.spsxy.com  https://www.598px.com

     

     

     

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