OK，我們來(lái)總結(jié)一下銷(xiāo)售前必備的七大武器的第三武器是具備良好的銷(xiāo)售心態(tài)。第一個(gè)心態(tài)是幫助客戶的心態(tài)；第二個(gè)心態(tài)是堅(jiān)信過(guò)去不等于未來(lái)；第三個(gè)是，你記得嗎？不要給自己找任何借口和理由；第四個(gè)呢，養(yǎng)成持續(xù)學(xué)習(xí)的習(xí)慣；第五個(gè)是再試一次就是成功，再贏一次才算成功。你記住了嗎？你不但要記住，還要去使用是嗎？你太棒了！ 好了，我們來(lái)看看銷(xiāo)售前必備的七大武器中的第四個(gè)武器是什么呢？第四武器就是：為你的結(jié)果做準(zhǔn)備 你計(jì)劃這一次的成交額是多少，你要的結(jié)果你要先想好，對(duì)方需要什么，對(duì)方的需求你也要先想好，我的底線是什么。你銷(xiāo)售不掉5000元的產(chǎn)品，你能不能銷(xiāo)售1000元的產(chǎn)品，你都要事先想好。顧客會(huì)有什么抗拒點(diǎn)，你要事先推測(cè)一下，你要怎么去解答顧客的每一個(gè)抗拒，你要事先想好解答方案。最后你要如何成交，如何締結(jié)業(yè)務(wù)，你都要事先想好。如果你事先不將這幾個(gè)問(wèn)題想好而是沒(méi)有計(jì)劃地去做銷(xiāo)售，你很有可能談話時(shí)走偏了方向，你很有可能會(huì)被顧客引導(dǎo)了。你的思維和講話的方式?jīng)Q定你很有可能會(huì)被顧客的反對(duì)意見(jiàn)激怒了，讓自己一時(shí)之間說(shuō)出不適當(dāng)?shù)脑挘詈缶退隳樇t脖子粗地爭(zhēng)辯，也無(wú)法成交。很有可能你談話浪費(fèi)了很長(zhǎng)的時(shí)間，大家感情非常好了，但是你還是沒(méi)有達(dá)成交易就走掉了。　　這是為什么？是因?yàn)槟悴恢滥氵@一次到底要談些什么，所以你所需要做的第一項(xiàng)準(zhǔn)備，就是對(duì)整個(gè)談話的結(jié)果去做準(zhǔn)備。　　第一，我要的結(jié)果是什么。今天我跟他談話，我準(zhǔn)備成交的金額是多少。　　第二，對(duì)方要的結(jié)果是什么。他的需求是最想要什么，如果你不知道的話，你就無(wú)法去成交他。只要你讓別人知道照我的話做，你會(huì)得到什么結(jié)果，別人就會(huì)照你的話做，當(dāng)別人照你的話做，你也得到了你想要的結(jié)果，這就是最完美的銷(xiāo)售。　　第三，我的底線是什么。你想要成交1萬(wàn)元，你可能要要求2萬(wàn)元，因?yàn)樗麜?huì)說(shuō)我少買(mǎi)一點(diǎn)好了，少買(mǎi)一點(diǎn)好嗎？那只買(mǎi)1萬(wàn)元，也就達(dá)到你的底線了。 第四，你要問(wèn)自己顧客可能會(huì)有什么抗拒。　　第五，你要問(wèn)自己我該如何解除這些抗拒。　　第六，你要問(wèn)自己我該如何成交。 如果你以上都做到了，那么你接下來(lái)要做的是第五大武器就是對(duì)顧客的背景做準(zhǔn)備你一定要徹底地了解顧客的背景，對(duì)顧客的背景做準(zhǔn)備。原一平在推銷(xiāo)他的保險(xiǎn)的時(shí)候，成了全日本第一名的保險(xiǎn)推銷(xiāo)員，全世界排名前十大保險(xiǎn)推銷(xiāo)員，他到底是怎么做的？他一個(gè)月有25天的時(shí)間是在做準(zhǔn)備，只有最后5天的時(shí)間去成交客戶，但那5天成交的量卻是全日本第一。因?yàn)樗窃趶氐琢私忸櫩偷谋尘安懦鲴R去做成交。原一平到底是怎樣徹底地了解顧客背景的呢？ 在這里我可以舉個(gè)例子給大家看看。　　比方他想去拜訪一位董事長(zhǎng)，他就會(huì)在董事長(zhǎng)家的附近徘徊。當(dāng)他看到傭人幫董事長(zhǎng)送衣服到洗衣店的時(shí)候，他跟著這傭人在洗衣店附近，看著傭人走掉以后他馬上跑進(jìn)去問(wèn)洗衣店的老板娘："請(qǐng)問(wèn)一下剛剛這套西服襯衫領(lǐng)帶是不是那個(gè)陳董事長(zhǎng)的西服襯衫領(lǐng)帶？"　　老板娘說(shuō)："是啊！"　　"我能不能看一看，我對(duì)這個(gè)服裝很有興趣，我不知道在哪里買(mǎi)的，看看品牌我也想去買(mǎi)一套。"結(jié)果老板娘給他看，他看完以后要跑去買(mǎi)到一樣的服裝，一樣的襯衫一樣的領(lǐng)帶。因?yàn)樗烙幸粋€(gè)小小的心理學(xué)就是：人都喜歡像他自己的人。所以原一平，他要打扮得跟顧客是同類的感覺(jué)，當(dāng)他買(mǎi)到一樣的西服襯衫領(lǐng)帶以后，他又在觀察哪天傭人跑去取那套西服襯衫領(lǐng)帶，于是他知道老板今天可能會(huì)穿這一套，他就穿得一模一樣。那一套準(zhǔn)備好的服裝穿上以后，跑去陌生拜訪，老板一看，怎么有一個(gè)人穿得跟我一模一樣。于是他就說(shuō)我是明治保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員，我今天專程來(lái)跟你講解很多理財(cái)?shù)姆桨福恍枰加媚?5分鐘時(shí)間。老板十次有八九次都會(huì)接受他進(jìn)場(chǎng)，因?yàn)樗吹揭粋€(gè)很像自己的人，對(duì)他有好感對(duì)他有興趣。 人都喜歡像他自己的人。原一平利用這樣的方法，花25天在研究顧客背景，了解顧客是什么類型的人，然后再對(duì)顧客做銷(xiāo)售。原一平還會(huì)跟蹤奔馳車(chē)，因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)開(kāi)奔馳車(chē)的都是有錢(qián)人，而他要賣(mài)大保單必須找大客戶。當(dāng)他跟著這個(gè)奔馳車(chē)去哪里運(yùn)動(dòng)，去哪里買(mǎi)菜，傭人去哪里接他的奔馳車(chē)，去哪邊玩，他跟了一個(gè)禮拜以后，他對(duì)顧客的資料背景胸有成竹了。他又了解到今天下午3點(diǎn)，顧客會(huì)去健身俱樂(lè)部健身，于是他就先跑到健身俱樂(lè)部去，在健身俱樂(lè)部穿得跟老板一模一樣的運(yùn)動(dòng)服褲子，梳一樣的發(fā)型，在那邊跑步。跑到一半的時(shí)候老板突然來(lái)了，這個(gè)人怎么穿得跟我一模一樣？于是原一平就很好奇地也看著對(duì)方，對(duì)方很好奇地也看著原一平，兩個(gè)人打完招呼就互相聊天。跑步跑累了，他們就去打網(wǎng)球，當(dāng)原一平把網(wǎng)球拍拿出來(lái)時(shí)老板一看，你怎么連用的網(wǎng)球拍都跟我一模一樣？連打網(wǎng)球的動(dòng)作跟姿勢(shì)都一模一樣。最后打完網(wǎng)球了他們兩個(gè)人去游泳，到了男更衣室原一平泳褲一套上，老板一看嚇一跳，你怎么連穿的泳褲都跟我一模一樣？你說(shuō)我也不知道可能是巧合吧。連游泳的時(shí)候的自由式蛙式都一模一樣。游完泳之后，老板很喜歡原一平，說(shuō)你干脆來(lái)我家吃個(gè)飯吧。原一平說(shuō)不了，改天你來(lái)我家吃飯，我們就約星期天，你說(shuō)好不好？老板覺(jué)得原一平跟情同手足多年未見(jiàn)面的兄弟一樣，所以決定去原一平家里。　　原一平本來(lái)沒(méi)有奔馳汽車(chē)的，但他為了要配合老板，他去租了一臺(tái)奔馳汽車(chē)擺在門(mén)口。老板車(chē)開(kāi)到門(mén)口，原一平一看："你連開(kāi)的汽車(chē)都跟我一模一樣，不可思議，太像了。"　　到了餐廳，原一平拿出來(lái)的菜，老板一看："這一桌菜怎么都是我喜歡吃的？"　　原一平說(shuō)："我不知道你喜歡吃這些，純粹是我個(gè)人喜歡吃的，這是巧合。"　　老板一聽(tīng)："怎么這么巧，你到底是做什么的？"　　"我在明治保險(xiǎn)公司做銷(xiāo)售保險(xiǎn)的工作。我有很多老板朋友，他是某某公司社長(zhǎng)，某某公司董事長(zhǎng)，都跟我買(mǎi)保險(xiǎn)。我為他們規(guī)劃了很多理財(cái)性的保單，我自己也買(mǎi)了兩份。董事長(zhǎng)你要不要也買(mǎi)兩份？你買(mǎi)了沒(méi)有？"　　老板通常最后一聽(tīng)，就說(shuō)："好吧，好吧，我也得買(mǎi)。我沒(méi)問(wèn)題我肯定跟你買(mǎi)。"　　為什么原一平最后不用怎么介紹保險(xiǎn)就可以成交？原因就是他花了很多的時(shí)間在跟老板培養(yǎng)關(guān)系，培養(yǎng)信賴感，建立交情。原一平為什么能有這種能力？因?yàn)樗麖氐椎臏?zhǔn)備，了解了顧客的背景。　　十多年前我曾經(jīng)去聽(tīng)過(guò)一場(chǎng)演講。演講的主講人叫做麥凱先生，他的全名叫哈維?麥凱，被美國(guó)稱為有史以來(lái)世界上最偉大的人際關(guān)系專家。為什么他的人際關(guān)系這么好？因?yàn)樗苷J(rèn)真地研究每一個(gè)人，了解別人的需求，了解別人的背景、家庭、生活、事業(yè)、健康、愛(ài)好，他發(fā)現(xiàn)越了解顧客的時(shí)候他越能投其所好，別人就越欣賞、喜歡他，他的關(guān)系就越好。所以他開(kāi)信封公司，專門(mén)賣(mài)信封給500家大企業(yè)，他要求全公司的每一個(gè)銷(xiāo)售人員一定要填一份資料，這份資料他把它稱為麥凱66。 為什么叫麥凱66呢？因?yàn)槔锩嬖敿?xì)記載了有關(guān)于顧客生平的一切，包括顧客的生日、血型、家庭，什么時(shí)候結(jié)的婚，小名叫什么，讀哪個(gè)小學(xué)初中高中大學(xué)，得過(guò)什么獎(jiǎng)項(xiàng)，在什么地方第一份工作，在什么地方第二份工作，人生的目標(biāo)是什么。全部詳細(xì)地要求業(yè)務(wù)員對(duì)他的顧客進(jìn)行調(diào)查，他發(fā)現(xiàn)這樣調(diào)查的結(jié)果就是，每一次要去拜訪某一個(gè)顧客之前，先復(fù)習(xí)一下這些顧客資料，復(fù)習(xí)完之后再出去拜訪那個(gè)顧客總是能說(shuō)適當(dāng)?shù)脑捵鲞m當(dāng)?shù)氖拢尶蛻舾杏X(jué)到非常喜歡、信賴和欣賞這個(gè)銷(xiāo)售人員。　　麥凱還說(shuō)了一個(gè)故事：有一次他要拜訪一個(gè)大企業(yè)老板，大企業(yè)老板不跟麥凱買(mǎi)信封，跟麥凱的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手買(mǎi)信封，麥凱就派人調(diào)查有關(guān)這個(gè)顧客的一切資料，調(diào)查了兩年。有一次他準(zhǔn)備要打電話給這個(gè)顧客，他剛好不在，他的秘書(shū)就說(shuō)我們老板去醫(yī)院了。你們老板去醫(yī)院干什么？小孩住院？他馬上翻開(kāi)資料發(fā)現(xiàn)小孩喜歡看籃球，喜歡邁克爾?喬丹，他立刻根據(jù)客戶資料去投其所好。他認(rèn)識(shí)公牛隊(duì)的經(jīng)理，他買(mǎi)了一個(gè)籃球寄給公牛隊(duì)，要求經(jīng)理簽名，再要求經(jīng)理把籃球給喬丹簽名，喬丹簽完名再要求經(jīng)理把籃球給全部的球員簽名。籃球寄給麥凱，麥凱寄到醫(yī)院，小孩在病房里面本來(lái)是蠻痛苦的，收到一個(gè)大型的包裹。包裹收到以后打開(kāi)一看，籃球，上面有喬丹簽名。不可思議，全醫(yī)院把小孩子當(dāng)英雄一樣說(shuō)，你怎么有喬丹簽名的籃球。在美國(guó)芝加哥體育館里面，立了一個(gè)銅像是喬丹的銅像，孩子們經(jīng)常打籃球之前都會(huì)跪下來(lái)向喬丹磕頭拜一拜才進(jìn)去打籃球，可見(jiàn)喬丹在美國(guó)人民的心目中尤其是芝加哥市的小孩心目中已經(jīng)變成了一位神。籃球上面有喬丹簽名，那個(gè)籃球就是無(wú)價(jià)之寶了。因?yàn)閱痰こ鰣?chǎng)打籃球的時(shí)候，體育館最后一排的黃牛票可能還要賣(mài)到1萬(wàn)美金，能到第一排去到前面給喬丹簽名，那是多么昂貴的票價(jià)。　　當(dāng)他的父親到了醫(yī)院一看，"孩子你怎么不睡覺(jué)？"　　"爸，我有邁克爾?喬丹簽名的籃球。"他爸一看，"你怎么會(huì)有？"　　"我不知道誰(shuí)送我的。"一看是麥凱送的，"爸，麥凱是誰(shuí)？"　　"麥凱是賣(mài)我信封的那個(gè)老頭子，他賣(mài)我信封賣(mài)了兩年了，我都不跟他買(mǎi)。""爸，你怎么可以不跟他買(mǎi)信封？不行，你一定要跟他買(mǎi)。"他爸一聽(tīng)就問(wèn)為什么。"他這么關(guān)心我也會(huì)關(guān)心他，你跟他買(mǎi)就對(duì)了。"討好小孩子，小孩子要求爸爸跟麥凱買(mǎi)信封了。這就是因?yàn)閺氐琢私忸櫩捅尘埃拍茏龀鱿鄳?yīng)的一些回應(yīng)。所以準(zhǔn)備十分重要，要想成交必須做好準(zhǔn)備。