1．策略聯盟的重要性盡管在策略中談到要把資源拿出來有效、集中或彈性地利用，但畢竟資源有限，有時不得不采取策略聯盟的做法。所謂策略聯盟就是利用別人的資源。在自己的資源已經盡可能地集中、有效和彈性地利用之后，仍然不夠。只能再利用別人的資源、產品、服務、資金、渠道、技術，這都叫策略聯盟。
【案例】臺灣的一家鋼鐵廠生產一種軸，叫拉鉉，拉鉉時中間的洞比較大，兩邊的洞比較小，這種拉鉉機在全臺灣也沒有幾臺，每一臺都很貴，所以鋼鐵廠不可能去買一臺拉鉉機專門去做這種軸，因為該廠一年只做4個。于是該廠只好找有關部門，空軍制造飛機的部門有一個這樣的機器可以利用，這家鋼鐵廠寧愿出點兒費用，出比一般平均成本更高的費用去利用對方的機器。拉4根軸，而不買這么貴的機器和設備，這就是利用了別人的設備和技術。新東洋公司是臺灣人在島內的投資，生產了很多的食品，但它的渠道不像安利公司那樣廣闊和迅速，于是新東洋公司就利用中秋節把它們的產品擺在安利的渠道里，由安利公司去推銷，這也是利用別人渠道的策略聯盟。這幾年來，受肯德基和必勝客的影響，麥當勞的生意有時不太理想。麥當勞以前的習慣是自己成立一家門市獨立的專營店，麥當勞發現這個方法有問題，所以他們開始借助沃爾瑪來擴大它的業務。這種方法沃爾瑪以前也嘗試過一次，但結果并不令人滿意，2003年他們又重新思考這個模式。以前麥當勞在沃爾瑪的后門開起門面，效果不太理想。現在又卷土重來，打算開在沃爾瑪的前門，跟它并列，就像上海很多店在家樂福的門口附近開咖啡廳一樣。麥當勞在沃爾瑪的門口或旁邊開專營店，會不會帶來更好的優勢條件，現在還不清楚，但至少沃爾瑪的快速發展，它能一年達到兩千億美元的贏利，麥當勞一定不會忽略這個渠道，沃爾瑪本身也可以利用麥當勞，在它的門口招攬更多的客戶，大家相得益彰。這就是麥當勞和沃爾瑪的策略聯盟。又如，世界有兩大航空公司：一個是荷蘭皇家航空，另一個是美國西北航空公司，現在這兩家公司搞策略聯盟，橫跨大西洋，形成了一個航空業中的策略聯盟，結果是該策略聯盟對其它航空公司造成了相當大的威脅和壓力。
【案例】策略聯盟做得非常好的是西門子和摩托羅拉。韓國的三星最近在手機市場中也非常用心和努力，所以它終于打敗了西門子和愛立信，搶到世界手機第三位的位置，而且還發誓2004年計劃拿下摩托羅拉，占到世界第二的地位，跟諾基亞平分天下。盡管韓國三星有這種雄心壯志，但是摩托羅拉和西門子可不會忽略這種事情，他們搞整體互換。什么叫做整體互換？西門子拿手的是電子，摩托羅拉最拿手的則是手機，現在開始置換，摩托羅拉專心做它的手機，把電子類的產品讓給西門子，西門子停止發展它的手機，把業務交給摩托羅拉，兩家聯手。一旦置換成功，摩托羅拉手機就有可能超過諾基亞而變成全球第一，西門子就會變成全世界惟一的能夠提供三種3Ｇ標準的網絡設備供應商，這樣雙方都能相得益彰。如果置換成功，這個策略聯盟在卓越有成效地戰勝眾多的競爭對手，搶占更多的產品市場份額方面的強大威力，就會迅速變得非常地厲害。它能成功地一方面威脅到諾基亞，另一方面又能威脅到其它所有的手機生產商。國內很多企業都在一哄而上地搞ＩＴ，其實這些企業本身并不是一個真正的ＩＴ，它們既不是制造商也不是供應商，充其量也只是一個使用者。根據調查，現在搞ＩＴ的人，一半以上都沒有ＩＴ外包，但是未來18個月，就是未來的一年半中，80%的人會考慮外包。因為做一個ＩＴ，要有很多設備，有很多軟件，還有很多服務人員，如果外包，就可以快速地贏得競爭，又能提高服務的質量并降低投資，還可以利用已有的經驗，擴大經濟規模，滿足未知的需求變化，上述這些都是ＩＴ外包的好處。臺灣賣豆漿、油條的人都不是自己來炸，而是別處另外有人專門炸油條，再批發給所有賣早點的人，還有專門煮飯的，一天就煮幾頓飯送到所有的快餐廳。
【案例】日本并不制造汽車，只是組裝汽車。它的汽車零組件全部外包，兩三百個供應商替它生產零組件，它們只是組裝，設計，這種外包做到極致，稱為零庫存計劃，而且它還要求供應商按照它的規定把零組件送過來，在自己家里面絕對不留下任何多余的零組件，既降低成本，又可以快速地組裝，而且又全部外包，在每一個零件商那里產生經濟效益和規模經濟，自己本身不需要承擔太多的制造成本，這是策略聯盟的好處。賣藥的，做藥的也可以采取策略聯盟。有一個很大的藥廠叫羅斯制藥，它的ＯＴＣ新藥，就是非處方藥物，全部外包，他們利用中國幾千家的藥店替它銷售，它自己不需要大江南北地各處跑，不在全國布置銷售人員，而分銷給全中國所有外包藥房，羅斯利用的是別人的銷售渠道。上面提到的豐田利用別人的設備，鋼鐵廠利用別人的機器，羅斯利用別人的渠道，麥當勞利用別人的渠道，都是一些策略聯盟。
2．策略聯盟的誤區國內的航空公司，有一種所謂的策略聯盟。國內航空公司很多，而世界上有航空公司的國家很少，中國民航機大概有500多架。美國ＵＰＳ一家航空公司就有560架，他們一家航空公司飛機數量等于整個中國民航機的總和。國內的航空公司一半以上都不超過10架，還有幾家只有3架、4架，這表示民航需要重組。現在國內計劃把民航組合成三大塊，另外再加上中國國際民航和上海航空，劃分成5個模塊。其實這樣簡單的組合不是真正的策略聯盟。這是因為：①飛機的架數并沒有增加或減少；②飛機師的數量也沒有增加或減少；③空中小姐的數量沒有增加或減少，因此這種組合不是真正的策略聯盟。國外的航空公司，一架飛機配100個工作人員，其中包含空勤和地勤，但國內的航空公司一架飛機通常配150～160個工作人員。國外一個飛機師配5個空中服務人員，國內的航空公司一個飛機師只配1．5到2個空中服務人員，這個比例說明了我國的飛機師太多。原因是在中國航空學校畢業的學生都要到航空公司服務，因此形成航空公司飛機師過多，這種過多的飛機師和空中小姐的服務比例不相稱，因為待遇和工作的時間并不相等，造成很多空中小姐的心態不平衡，很多中國空姐跑到外國的航空公司去。我國應該研究這個問題，首先整合航空公司，重復的刪減，多余的排除，而且互相利用，互補優勢，利用對方有而自己沒有的條件，這樣的組合才比較有意義。而不是把它簡單地分為幾個大塊，改一個名字，這樣簡單的組合沒有什么實際意義，這樣的競爭優勢仍然不明顯。所以，策略聯盟的要點應是：①利用別人的資源優勢進行互補；②提高經濟效益并降低自己的成本，做到公司再造和公司重組，如果只進行簡單的組合效益勢必仍然上不去。
3．策略聯盟的標準有人在做策略聯盟時，會有一些瓶頸或阻礙。如阿爾卡特和上海貝爾。盡管策略聯盟這個詞很熱門，大家都在經常提，人人都在講策略聯盟。但聯盟以后會不會增加雙方的競爭優勢？是否能真正降低雙方的成本？是否能真正掌握到市場的渠道？會不會比原來更有利？如果能達到某種成功，就可以策略聯盟。
【案例】阿爾卡特在中國擁有一定的技術，但在渠道中它可能就得依賴上海的貝爾。上海貝爾在早期與中國電信合作，它在中國的交換機行業里擁有一定的規模和市場。上海貝爾也是一家不錯的企業，2000年底累計銷售收入就達到500多億人民幣，2000年公司實現的銷售收入又達到108億，2001年全國電子信息百強排名第12名，在2001年5月出版的《財富》雜志中，上海貝爾被評為中國最受贊賞的外資企業之一。現在他們兩家公司終于決定聯盟，叫做上海貝爾·阿爾卡特，雙方的資本額大致相當，雙方在這種情況下的結合是否很完美，或是完全沒有瑕疵，還很難說。一篇文章的標題是《上海貝爾·阿爾卡特的冬天》。當然人們不能認定它們一定是冬天，但是人們應明了，它們在戰略上面是否發生了收縮的現象？人員是否過多、形成重疊、人浮于事？技術上會不會有隱憂？能否突破瓶頸呢？這是兩家公司聯盟以后所要做的長遠、周密的考慮。國內的很多大企業開始不斷地購并，就像青島啤酒在國內購并一樣，很多大企業還跑到外國進行購并。這些事情是不是應站在經濟利益的基礎上進行思考，很多購并者只是希望把自己的量做大，認為只要把自己的量做起來，就稱之為購并。實際上不是。因為購并除了要承受對方全部的資產和負債以外，最重要的是購并能帶來多少效益、多少市場、增加多少占領份額、降低多少成本，能否有效地充分利用對方所擁有的資源，不管是渠道、技術、產品、設備，還是資金方面。這才是真正的購并和真正的策略聯盟。那些很想購并或被購并的公司，首先要思考這些問題，然后再決定是否應該策略聯盟，是否要彼此購并，這才是真正的策略聯盟概念。很多的案例都說明這個道理。策略聯盟是一件很好的重要事情，通過策略聯盟可以最大限度地雙方互動，雙方利用，但是它真正的效應如何凸現，事先一定要經過縝密的計劃。有理由相信貝爾和阿爾卡特的結盟，事先是經過很長久的思考的，盡管是難免的，但仍然會出現一些問題，仍然被人拿出來當做案例，足可證明還有其它很多大家不知道的購并可能都出現的問題。因此，以后做策略聯盟和并購時，雙方一定要把這些經濟問題周密地思考清楚，然后再下定決心。
【自檢】你進行競爭策略選擇時，是否經過下面的步驟，或是有其它的獨特之處？步驟一：你的產品有新意嗎？步驟二：你的產品有價格優勢嗎？步驟三：你有哪些競爭對手？步驟四：你需要和別人聯盟嗎？步驟五：如果聯盟，能保證雙贏嗎？……
【本講小結】本講主要講了資源的集中、有效和彈性地充分利用。集中利用就是集中在企業的主力產品和拳頭產品上，有效利用就是市場要有效區割，彈性利用指的是什么地方應該集中火力，要視狀況而定。市場競爭策略的選擇既要保證自身優勢，即要有差異性，又要體現低成本。在自身資源十分有限的情況下，可以最大限度地充分考慮策略聯盟，可以利用別人的資源、產品、服務、資金、渠道、技術，這些都叫策略聯盟。利用策略聯盟一定要規避一些常見的聯盟誤區，必須基于雙贏或多贏的情況下才考慮聯盟。
【心得體會】________________________________________________________________________________________________________________________
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