一、“未雨綢繆，居安思危”——養(yǎng)老保險(xiǎn)銷售邏輯之需求洞察

1. 詳細(xì)剖析當(dāng)前社會(huì)老齡化趨勢(shì)下的養(yǎng)老現(xiàn)狀，闡述傳統(tǒng)養(yǎng)老模式面臨的挑戰(zhàn)，如家庭養(yǎng)老功能弱化、社會(huì)養(yǎng)老壓力增大等。

2.引導(dǎo)學(xué)員從客戶的角度出發(fā)，挖掘客戶在養(yǎng)老規(guī)劃方面的潛在需求，包括經(jīng)濟(jì)保障、醫(yī)療護(hù)理、精神慰藉等多個(gè)維度。

3.介紹不同類型客戶（如企業(yè)職工、自由職業(yè)者、高凈值人群等）的養(yǎng)老需求特點(diǎn)和差異化需求。

4.案例分析

5.實(shí)操演練

分組模擬客戶場(chǎng)景，進(jìn)行需求溝通和挖掘練習(xí)。要求學(xué)員運(yùn)用所學(xué)知識(shí)，準(zhǔn)確找出客戶的養(yǎng)老需求痛點(diǎn)，并做好記錄。

6. 分享和總結(jié)，指導(dǎo)和點(diǎn)評(píng)。

二、“珠聯(lián)璧合，相得益彰”——養(yǎng)老保險(xiǎn)銷售邏輯之產(chǎn)品匹配

1.介紹市場(chǎng)上常見的養(yǎng)老保險(xiǎn)產(chǎn)品類型，如傳統(tǒng)型養(yǎng)老保險(xiǎn)、分紅型養(yǎng)老保險(xiǎn)、萬(wàn)能型養(yǎng)老保險(xiǎn)、投資連結(jié)型養(yǎng)老保險(xiǎn)等，分析每種產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)缺點(diǎn)和適用人群。

2.講解如何根據(jù)客戶的養(yǎng)老需求、經(jīng)濟(jì)狀況、風(fēng)險(xiǎn)承受能力等因素，為客戶精準(zhǔn)匹配合適的養(yǎng)老保險(xiǎn)產(chǎn)品。

3.強(qiáng)調(diào)養(yǎng)老保險(xiǎn)產(chǎn)品的組合搭配策略，以滿足客戶多樣化的養(yǎng)老需求。

4.案例分析

5.實(shí)操演練

給出不同客戶的詳細(xì)信息，包括年齡、職業(yè)、收入、家庭狀況、養(yǎng)老需求等，讓學(xué)員為這些客戶選擇合適的養(yǎng)老保險(xiǎn)產(chǎn)品，并說(shuō)明選擇的理由。

6.小組討論和交流，教師點(diǎn)評(píng)和修正

三、“身臨其境，親見真章”——養(yǎng)老社區(qū)精講之社區(qū)特色與優(yōu)勢(shì)

1.全面介紹養(yǎng)老社區(qū)的概念、發(fā)展歷程和現(xiàn)狀，分析養(yǎng)老社區(qū)在養(yǎng)老服務(wù)中的重要作用和獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。

2.細(xì)講解養(yǎng)老社區(qū)的硬件設(shè)施，如居住環(huán)境、醫(yī)療設(shè)施、休閑娛樂設(shè)施等，以及軟件服務(wù)，如生活照料、醫(yī)療護(hù)理、文化娛樂、精神關(guān)懷等。

3.分享養(yǎng)老社區(qū)的運(yùn)營(yíng)模式和服務(wù)理念，強(qiáng)調(diào)個(gè)性化、專業(yè)化、人性化的服務(wù)特點(diǎn)。

4.案例分析

四、入鄉(xiāng)隨俗，因地制宜”——養(yǎng)老社區(qū)精講之北京地區(qū)養(yǎng)老社區(qū)情況分析

1.分析北京地區(qū)養(yǎng)老社區(qū)的發(fā)展現(xiàn)狀和市場(chǎng)需求，介紹北京地區(qū)養(yǎng)老社區(qū)的分布情況和不同區(qū)域的特點(diǎn)。

2.詳細(xì)介紹北京地區(qū)具有代表性的養(yǎng)老社區(qū)，包括其規(guī)模、設(shè)施、服務(wù)、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等方面的情況：泰康之家（重點(diǎn)講解CCRC模式）、太保家園、城心養(yǎng)老社區(qū)、和悅家、復(fù)星星堡等項(xiàng)目的收費(fèi)情況、入住情況、項(xiàng)目適合人群及其他項(xiàng)目特點(diǎn)等。

3.探討北京地區(qū)養(yǎng)老社區(qū)面臨的挑戰(zhàn)和發(fā)展趨勢(shì)，為學(xué)員提供更全面的市場(chǎng)信息。

4.案例分析

5.實(shí)操演練

給出一些虛擬的北京地區(qū)客戶信息，讓學(xué)員根據(jù)所學(xué)的北京地區(qū)養(yǎng)老社區(qū)情況，為客戶推薦合適的養(yǎng)老社區(qū)，并制定詳細(xì)的銷售方案。

學(xué)員分組進(jìn)行方案展示和講解，其他小組進(jìn)行提問和討論，教師進(jìn)行總結(jié)和點(diǎn)評(píng)，幫助學(xué)員掌握北京地區(qū)養(yǎng)老社區(qū)的銷售技巧。