《大額保單與家族信托營銷實戰》課程大綱

一、引言

o 授課主題：大額保單與家族信托營銷實戰

o 主講人介紹：陳老師

o 課程目的：提升學員在大額保單與家族信托方面的營銷能力，打造高端金融營銷力

二、當前市場形勢分析

1. 2025開門紅的不利因素

o 基金市場、保險市場、理財產品現狀分析

o 客群枯竭與財富顧問激情問題

o 銀行財富管理三個時代

o 1.0時代：理財產品銷售為主

o 2.0時代：引入多元代銷業務，啟動資產配置理念

o 3.0時代：依賴服務差異獲取客戶信任

三、新秩序下的保險銷售破局

1. 五點認知覺醒

o 產品差異縮小

o 放棄保本保收益幻想

o 產品價值體現在附加值

o 客戶在非銀三方踩坑后的銀行信心重建

o 財富管理必須團隊協作

2. 保險專業銷售流程五步曲

o 開拓：客戶基礎是關鍵

o 診斷：準確診斷提高展業效率

o 挖掘：需求挖掘決定保單大小

o 建議：專業建議方案到位

o 追蹤：持續追蹤，長期經營客戶

四、從資產配置視角談大額保險

1. 中國高凈值家庭資產配置診斷

o 七多七少現象分析

2. 資產配置類別及功能

o 基礎角色：現金類、固定收益類

o 進攻角色：權益類、另類投資

o 保障角色：健康保障、子女教育、養老補充等

3. 資產配置步驟

o 充分的流動性安排

o 完善的保險規劃

o 持續的資產管理服務

五、從法商視角談保險精準營銷

1. 法商八計在大額保單規劃中的應用

o 收集信息、定位角色、識別風險、分析后果、解決方案、配置工具、保單規劃、異議處理

2. 高凈值客戶財富傳承需求分析

o 財富傳承面臨的挑戰與機遇

o 大額保單與家族信托在財富傳承中的作用

六、家族信托與高凈值客戶財富規劃

1. 家族信托概述

o 家族信托的定義與特點

o 家族信托與普通集合信托理財產品的區別

2. 家族信托的個性化分配功能

o 風險隔離、保值增值、信息保密

o 根據委托人意愿管理分配

3. 家族信托的典型應用場景與案例分享

o 風險防范、財富傳承、稅務籌劃等場景

4. 家族信托的設立與運營管理

o 信托公司的選擇與監管

o 信托合同的簽訂與執行

七、大額保單與家族信托營銷策略

1. 目標客戶定位與需求分析

o 高凈值客戶的識別與畫像構建

o 客戶需求深度挖掘與定制化方案提供

2. 營銷技巧與話術訓練

o 如何有效溝通，建立信任關系

o 如何應對客戶異議，促成交易

3. 營銷實戰案例分享與分析

o 成功案例的啟示與借鑒

o 失敗案例的反思與總結

八、課程總結與未來展望

1. 課程知識點回顧與總結

2. 學員互動與問題解答

3. 未來大額保單與家族信托市場趨勢預測

4. 鼓勵學員持續學習，提升專業能力

九、致謝

o 感謝學員的參與與投入

o 期待與學員在未來的合作與交流