【課程背景】

大客戶的開發是企業營銷管理中的一個重要板塊，大客戶的銷售收入占比和行業影響力是巨大的，因此大客戶開發、管理及維護的水平一定程度上決定了企業的生死存亡。但由于大客戶經理的經驗、水平和能力的差異，在實際的大客戶開發過程中存在著諸如：找不到關鍵人、無內線、接觸不上高層、不了解企業組織架構和決策鏈、陷入單純的價格戰、不知如何屏蔽競爭對手、如何進行客戶關系攻關，如何進行有效的客戶維系和客戶轉介紹等等。本課程的推出就是為了有效解決這些問題，為大客戶開發提供有益的思路、經驗和系統工具。通過典型案例分析和情景模擬演練，對大客戶銷售流程進行分解，對各個模塊進行系統講授訓練，希望通過本課程的學習能夠提高大客戶經理的銷售技能，掌握系統的營銷方法，切實提高成單率。

【課程收益】

■正確認知和把脈當下市場

■了解大客戶銷售工作的重要性及其對于企業的意義

■了解改變思維對于當下工作的重要性

■掌握大客戶經理的崗位工作職責

■掌握大客戶經理的崗位能力素質要求

■掌握大客戶的分類與定義

■掌握大客戶開發的基本流程、關鍵環節及銷售方法

■掌握大客戶關系維系的具體方法

【課程對象】

銷售部門經理、大客戶經理、銷售主管、行業經理

【課程大綱】

第一部分：把脈當下市場

1、如何看待你當下所做的事情—工作VS事業

2、分享經濟時代我們該做什么？

第二部分：大客戶經理的崗位職責

引入提問—你認為大客戶經理的崗位職責有哪些？（思考＆討論）

1、落單

數量維度—客戶開發的數量

質量維度—客戶規模與影響

收入維度—需要完成的收入

2、維系

關系保持—不出問題

關系推進—深度合作

關系復用—放大成果

第三部分：大客戶經理的能力素質要求

引入提問—你認為大客戶經理應具備怎樣的素質與能力？（思考＆討論）

1、基本能力

2、專業技術能力

第四部分：大客戶的定義與分類

1、什么樣的客戶是大客戶—收入貢獻多/行業影響大/成長性好

2 、二八原理（銷售收入占比與客戶貢獻度）

第五部分：大客戶銷售之“六脈神劍”

1、 六脈神劍之第一劍—尋找客戶

1）網絡搜索

2）行業人脈

3）各類會議

4）資源互換

2、 六脈神劍之第二劍—建立關系

1）打電話—引入提問：打電話應該注意些什么呢？（思考＆討論）

2）上門拜訪

3）他人介紹

3、 六脈神劍之第三劍—客戶分析

1）組織架構

2）決策流程

3）關鍵人物（位置、層級與作用）

4）尋找盟友

引入提問—認為什么樣的人才能成為盟友呢？（思考＆討論）

4、 六脈神劍之第四劍—客戶分析

1）中國式大客戶的采購特點

2）顯性需求與隱性需求

■開放式與封閉式提問（引入舉例）

■SPIN銷售法應用（情景——探究——暗示——解決）

5、 六脈神劍之第五劍—客戶成交

1）推動成交的方法—將個人關系提升到組織關系

引入提問—在實際的項目銷售中，你都采取了哪些方法來推動成交呢？（思考＆討論）

2）將個人關系提升到組織關系的策略

3）采購引導

4）FAB 法則（引入舉例：FAB法則的具體應用）

5）談判的基本原則

6、六脈神劍之第六劍—客戶服務

引入提問1—我們在客戶維系中應采取怎樣的工作態度？（思考＆討論）

引入提問2—面對不講理、吹毛求疵的客戶我們該怎么辦呢？（思考＆討論）

第六部分：結束語