【課程背景】

在經(jīng)濟(jì)全球化背景下，產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，如何在與狼共舞的大環(huán)境下生存下來(lái)，卓有成效的開(kāi)展?fàn)I銷工作，同時(shí)避免人才的流失，對(duì)于成長(zhǎng)中的中小企業(yè)顯得十分重要和必要。客戶經(jīng)理隊(duì)伍作為企業(yè)營(yíng)銷的中堅(jiān)力量，其營(yíng)銷技能和管理能力將直接影響到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。本課程的推出正是為了有效解決客戶經(jīng)理在營(yíng)銷過(guò)程中存在的急功近利、銷售方法單一、執(zhí)行力差、無(wú)法準(zhǔn)確把握客戶需求、銷售業(yè)績(jī)提升慢、客戶忠誠(chéng)度差等問(wèn)題。通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)將進(jìn)一步開(kāi)闊客戶經(jīng)理的營(yíng)銷視野、轉(zhuǎn)變觀念、提升銷售技能、系統(tǒng)掌握提升銷售業(yè)績(jī)的方法。

【課程收益】

u  了解銷售的定義和基本內(nèi)涵

u  明確營(yíng)銷工作面臨的常見(jiàn)問(wèn)題與困難

u  掌握如何找到關(guān)鍵決策人的基本方法

u  掌握陌生拜訪的開(kāi)場(chǎng)技巧

u  掌握挖掘客戶核心需求的方法

u  掌握異議處理的技巧

u  掌握成交的技巧與信號(hào)

u  掌握客戶告別與持續(xù)跟進(jìn)需注意的問(wèn)題

u  掌握基本的電話銷售技巧

【課程對(duì)象】

銷售經(jīng)理  行業(yè)經(jīng)理    銷售主管   部門經(jīng)理

【課程大綱】

第一部分：什么是銷售

引入互動(dòng)—談?wù)勀銓?duì)銷售的了解？（思考＆討論）

1、銷售的定義

2、客戶認(rèn)同與客戶付出的平衡點(diǎn)

第二部分：準(zhǔn)備和接觸陌生客戶

引入互動(dòng)—作為一名營(yíng)銷人員，你認(rèn)為應(yīng)該做好哪些售前準(zhǔn)備？（思考＆討論）

1、售前準(zhǔn)備——認(rèn)知、物品、心理

2、高威公式=潛能—干擾（引入案例）

3、分享舒適區(qū)——突破舒適區(qū)（引入案例）

4、接觸新客戶的常用方法

第三部分：尋找關(guān)鍵決策人

1、（有顯著標(biāo)志的地方）尋找關(guān)鍵決策人的方法

2、（沒(méi)有顯著標(biāo)志的地方）尋找關(guān)鍵決策人的方法

第四部分：開(kāi)場(chǎng)技巧

1、陌生拜訪的特點(diǎn)

2、自我介紹的重要性（首因效應(yīng)）

  引入互動(dòng)：每個(gè)學(xué)員做一下自我介紹（要求有效點(diǎn)、能讓別人記住你）

3、上門常用的兩種套路

4、開(kāi)場(chǎng)要達(dá)到的目的——熱身

5、開(kāi)場(chǎng)常用的六種方法

第五部分：了解把握客戶需求技巧

1、透視問(wèn)題四件套——中醫(yī)理論“望、聞、問(wèn)、切”

2、聆聽(tīng)的原則

3、開(kāi)放式與封閉式提問(wèn)（引入案例）

第六章：異議處理技巧

1、冰山原理（顯性需求與隱性需求）

2、異議處理的四個(gè)步驟

第七章：成交技巧

1、推進(jìn)太早——不看對(duì)方、只看自己（引入案例）

2、推進(jìn)太晚——判斷失誤、優(yōu)柔寡斷

3、快速成交的方法

第八章：客戶告別與持續(xù)跟進(jìn)

1、如何禮貌結(jié)束拜訪與客戶告別

2、分析成交和不成交的原因，持續(xù)跟進(jìn)

第九章：電話銷售技巧

1、認(rèn)識(shí)電話銷售—以聲音打動(dòng)心靈

2、電話銷售開(kāi)場(chǎng)

第十章：回顧與鞏固