【課程背景】

在經濟全球化背景下，產品同質化競爭異常激烈，如何在與狼共舞的大環境下生存下來，卓有成效的開展營銷工作，同時避免人才的流失，對于成長中的中小企業顯得十分重要和必要。客戶經理隊伍作為企業營銷的中堅力量，其營銷技能和管理能力將直接影響到企業的經營業績。本課程的推出正是為了有效解決客戶經理在營銷過程中存在的急功近利、銷售方法單一、執行力差、無法準確把握客戶需求、銷售業績提升慢、客戶忠誠度差等問題。通過本課程的學習將進一步開闊客戶經理的營銷視野、轉變觀念、提升銷售技能、系統掌握提升銷售業績的方法。

【課程收益】

u  了解銷售的定義和基本內涵

u  明確營銷工作面臨的常見問題與困難

u  掌握如何找到關鍵決策人的基本方法

u  掌握陌生拜訪的開場技巧

u  掌握挖掘客戶核心需求的方法

u  掌握異議處理的技巧

u  掌握成交的技巧與信號

u  掌握客戶告別與持續跟進需注意的問題

u  掌握基本的電話銷售技巧

【課程對象】

銷售經理  行業經理    銷售主管   部門經理

【課程大綱】

第一部分：什么是銷售

引入互動—談談你對銷售的了解？（思考＆討論）

1、銷售的定義

2、客戶認同與客戶付出的平衡點

第二部分：準備和接觸陌生客戶

引入互動—作為一名營銷人員，你認為應該做好哪些售前準備？（思考＆討論）

1、售前準備——認知、物品、心理

2、高威公式=潛能—干擾（引入案例）

3、分享舒適區——突破舒適區（引入案例）

4、接觸新客戶的常用方法

第三部分：尋找關鍵決策人

1、（有顯著標志的地方）尋找關鍵決策人的方法

2、（沒有顯著標志的地方）尋找關鍵決策人的方法

第四部分：開場技巧

1、陌生拜訪的特點

2、自我介紹的重要性（首因效應）

  引入互動：每個學員做一下自我介紹（要求有效點、能讓別人記住你）

3、上門常用的兩種套路

4、開場要達到的目的——熱身

5、開場常用的六種方法

第五部分：了解把握客戶需求技巧

1、透視問題四件套——中醫理論“望、聞、問、切”

2、聆聽的原則

3、開放式與封閉式提問（引入案例）

第六章：異議處理技巧

1、冰山原理（顯性需求與隱性需求）

2、異議處理的四個步驟

第七章：成交技巧

1、推進太早——不看對方、只看自己（引入案例）

2、推進太晚——判斷失誤、優柔寡斷

3、快速成交的方法

第八章：客戶告別與持續跟進

1、如何禮貌結束拜訪與客戶告別

2、分析成交和不成交的原因，持續跟進

第九章：電話銷售技巧

1、認識電話銷售—以聲音打動心靈

2、電話銷售開場

第十章：回顧與鞏固