向可口可樂學習銷售管理

課程背景：

        可口可樂是世界上品牌價值最高的公司之一，長期傲居品牌價值首位，而實質(zhì)上可口可樂只是一家單純的賣水的公司。但可口可樂在130多年的歷史進程中已經(jīng)發(fā)展成為超越快消品行業(yè)和發(fā)源國文化的國際性標桿企業(yè)，它的發(fā)展歷程、品牌管理、銷售管理更是有諸多需要我們從中學習的。

        可口可樂的銷售屬售點覆蓋性深度分銷，就是把幾乎所有的終端零售點全部納入服務服務，標準化地進行售點管理，力求為消費者提供最佳的產(chǎn)品和口感。這種線路服務模式除了對配銷系統(tǒng)有較高的要求外，還需要眾多的銷售人員對售點進行計劃性拜訪服務。而可口可樂的售點服務標準是非常高，每個售點都要按照標準化的“成功圖像”進行執(zhí)行和管理，這對銷售人員和銷售管理人員，特別是督導（經(jīng)理/主任）人員提出了更高的要求。

        本培訓原汁原味地呈現(xiàn)可口可樂對銷售督導（主任）人員的執(zhí)行管理培訓，既可以學習到他們的管理方法，又可以體驗他們在售點/線路管理中所使用的工具，甚至在培訓后可以復制其中的一個管理方法和工具，幫助自己的企業(yè)提升業(yè)務管理水平。

目標學員:

    快消類產(chǎn)品企業(yè)的銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主任、銷售代表、市場營銷經(jīng)理、市場營銷主任、市場營銷代表、客戶服務經(jīng)理、客戶服務主任、客戶服務代表

課程收益:

1. 了解可口可樂銷售代表的工作職責和KPI；

2. 了解可口可樂銷售主任的的工作職責、KPI和日常工作標準；

3. 了解可口可樂售點成功圖像標準，學習銷售主任督導方法；

4. 了解可口可樂線路管理手冊，學習銷售手冊的管理和督導；

5. 學習可口可樂銷售主管的跟線督導方法及非活躍客戶的現(xiàn)場督導；

6. 學習可口可樂銷售法寶“建議訂單”的方法及督導；

7. 學習可口可樂如何處理客戶異議和督導；

8. 了解可口可樂冷飲設備的投放及管理和督導；

9. 學習可口可樂銷售主管的素質(zhì)能力培訓內(nèi)容和方法。

課程大綱:

模塊一：銷售代表的工作標準

1.銷售代表的職責

2.銷售代表路線關鍵指標

3.工具包：

-銷售代表職責/-銷售代表KPI/-銷售代表工作流程

-配送商送貨單/-配送商對賬單/-配送商訂單/送貨單對賬流程

模塊二：銷售主任的職責及KPI 

1.銷售主任的職責

2.銷售主任的KPI3.銷售主任日常工作標準

4.工具包：

-銷售主任職責及KPI

-銷售主任工作流程/-銷售主任的一日/-銷售主任工作時間分配表

模塊三：售點成功圖像

1. 渠道成功圖像及演練

2. RED介紹及銷售主任的作用

3. 工具包：-POS手冊/-POS執(zhí)行審計表/-RED售點檢查表

模塊四：路線手冊管理及輔導

1. 路線手冊的作用2.  路線手冊的管理和督導

3. 工具包：

-客戶資料卡/-計劃拜訪清單/-線路圖/-客戶卡

-鋪貨及活躍客戶報表/-POS自檢卡

模塊五：跟線輔導

1. 跟線方法及《銷售主任培訓VCD-2》

2. 非活躍客戶現(xiàn)場督導及《銷售主任培訓VCD-1》

3. 工具包：

-線路跟蹤反饋表/-銷售主任一周跟線輔導計劃

模塊六：建議訂單的三個堅持

1. 建議訂單的作用

2. 建議訂單的督導方法

3. 建議訂單的3個堅持和3個效果

4. 《銷售主任培訓VCD-1》

5. 工具包：

-利潤的故事-1.5倍建議原則

模塊七：處理客戶異議督導

1. 客戶異議的種類

2. 客戶異議的處理方法及輔導

3. 處理客戶異議68條

4. 工具包：

-處理客戶異議68條/-問題督導清單

模塊八：冷飲設備投放與管理督導

1. 建立冷飲文化的重要性

2. 冷飲設備投放計劃與執(zhí)行

3. 冷飲設備投放工作督導4. 冷飲設備管理督導

5. 工具包：

-冰柜投放流程/-冰柜管理標準/-冰柜生動化檢查記錄表

模塊九：做成功的銷售主任

1. 銷售主任的核心素質(zhì)

2. 成功的5個步驟