提升轉化勢能，提升證券公司客戶營銷能力

知己知彼百戰不殆——孫子  天時度不如地利，地利不如人和——孟子  用兵之道，攻心為上版，攻城為下；心戰為上，兵戰為下——諸葛亮  券商業務在各種財富管理機構、互聯網金融的擠壓下，經營壓力陡增。但是在當前利率下行的形勢下，證券公司又面臨了諸多基于。如何轉化消費者，提升券商勢能，是擺在銷售部門一道必須攻克的難題。本課程將通過消費者、競爭對手和消費禮儀等方面出發，全面提升券商經紀部門的營銷能力和轉化能力，助力券商增加收入。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：核心骨干成員，適宜人數80～100人之間

課程方式：課堂講解＋案例教學＋實戰演練＋小組討論＋情景模擬＋游戲活動

課程大綱

第一講：知己知彼——為什么我要來券商理財？

破冰游戲：猜猜股票的收益率？

一、投資者的肖像分析

案例：典型中國投資者

1.了解投資者的投資目標

2. 了解投資者的風險偏好

小組討論：小王的需求

二、未雨綢繆——為消費者多考慮

3. 剖析投資者的未來現金流

4. 為投資者剖析未來的風險狀況

案例教學：Richard的未來二十年

第二講：了解消費者的需求

案例：Kimmy的金融產品需求

一、投資者的肖像分析

1. 分析消費者的非現金流需求

2. 分析消費者的情緒需求

3. 分析消費者的社交層次需求

4. 銷售——你也是企業品牌、產品的一部分

實戰演練：可視化的金融需求

二、 消費者的非金融需求

1. 了解購買金融產品的客戶的其他消費行為

2. 嘗試理解消費者的生活場景

情景模擬：典型的金融產品投資者

第三講：金融服務禮儀、話術及細節

情景分析：拜訪客戶

一、必要的禮儀規范

1.基本的禮儀修養

2.攜帶物品的清單

二、必要的話術

3.傾聽客戶

4.分析客戶動作及語言

5.八大應對技巧

三、必要的細節

6.金融從業必須關注的幾大細節

7.我的客戶不信任我怎么辦

情景模擬：一個難搞的客戶

第四講：不同金融產品銷售策略

一、私募股權基金

1. 時間玫瑰——如何讓投資者證券認識私募股權基金

二、私募二級市場股票基金

2. Smart Alpha——如何讓投資者正確認識私募二級市場股票基金

三、家族財富

3. 世代傳承——鼓勵家族財富基金

案例：某家族財富基金的管理方案

四、固定收益類產品

4. 穩若泰山——信托和其他固定收益類產品的營銷策略

五、海外基金項目

5. 海納百川——海外基金和房產類的營銷方案

第五講：競品分析——巧妙打擊競品企業產品

討論： 宜信財富的競品分析

一、什么是金融產品的競品分析

二、競品分析的維度和關鍵點

三、巧妙戰勝對手

1. 風險法

2. 案例法

3. 情感法

實戰演練：貴公司產品和某產品之間的競品分析

第六講：社交心理學——如何和渠道商做朋友

一、做渠道商的Advisor

討論：您知道您所在地區的最好的學校么？您知道您所在地區的最好的西餐廳么？

1. 理解到銷售不僅是賣貨，而且是販賣信息

2. 增加與消費者觸點的重要性

二、做渠道商的Mentor

案例：法國的沙龍文化

3. 把自己變成一個信息點POI（Point of Information）

4. 將自己打造成一個關鍵意見領袖KOL（Key Opinion Leader）

第七講：做好客戶維護管理和公關關系

案例：大數據在金融客戶管理的應用

一、金融業客戶滿意度及忠誠度管理

1. 客戶管理系統的滿意度調查

2. 五大提升客戶忠誠度的技巧

二、金融客戶經理維護客戶關系的技能

3. 熟悉對方所在團隊的特征

4. 建立客戶關系維護的方式

三、鼓勵用戶進行社交裂變的手段

5. 你的客戶，是最好的營銷渠道

6. 如何提升與客戶的互動