[課程大綱]
第一講：產品策略與市場劃分
1、產品創新策略
1） 綜合成本最低法
2） 價值主張
3） 全面解決方案
4） 鎖定
5） 生態鏈
2、區域市場劃分
1） 成熟市場
2） 重點市場
3） 潛在市場
4） 觀望市場
第二講：渠道開發與經銷商選擇
n 思考題：
1）廠商與經銷商到底是什么關系？
2）區域經理與經銷商又是什么關系？
1、選擇經銷商的思考要素
1）全局觀察、通盤考慮
2）像選擇員工一樣嚴進寬出
3）從公司規劃、產品更新的方向思考
4）根據公司目前實力匹配對等經銷商
2、選擇經銷商的標準
1）實力考察（人、車、錢、場地）
2）銷售理念（與公司的價值觀是否吻合）
3）市場營銷能力（銷售思維與策劃能力）
4）管理及創新能力（評估未來3-5的發展）
5）口碑（衡量經銷商是生意人、商人還是企業家？）
6）合作意愿（評估是否相互吸引？）
第三講：區域市場管理難題破解
1、怎樣評估區域市場的真實消費能力？
1）從市場經濟角度
2）從消費觀點角度
3）從渠道通路角度
4）從競品動作角度
2、診斷區域市場的四個難題
1） 空白片區影響銷量
2） 價格秩序影響銷量
3） 即期產品影響銷量
4） 經銷商不配合影響銷量
5） 終端維護不力影響銷量
3、空白市場開發與管理
1） 市場大，新開戶
2） 市場小，讓經銷商覆蓋
3） 開設二級分銷商
n思考題：
二級分銷商各項條件都很好，便不愿意做二級分銷商，想做區域總經銷（目
前該區域已經有總經銷），廠家應該怎樣處理？
4、渠道創新
n 案例一：晨光牛奶的飯店銷量最大
n 案例二：華豐方便面在北方農村換面點的銷量最大
n 案例三：江小白在大排檔的銷量最大
5、批零矛盾如何化解？
1）批零差價設計
2）獎金/返利設計
3）陳列/排面要求
6、即期品的管理方法
1) 不要過度壓貨
2) 區域經理要時時關注銷售情況與庫存數據
3) 健全制度，即期品要有處罰
4) 即期品的特殊處理渠道
7、促銷活動管理方法
1）促銷產品明細與價格設計
2）建立標準，在監控范圍內
3）人員安排與現場分工
4）基本的銷售技巧
n 案例：某快消品進小區促銷，戰果豐碩
8、大戶治理的方法和手段
1）怎樣區分假大戶？
2）網絡均勻性-看銷量
3）網絡有性性-看進貨頻次
9、怎樣打擊沖貨/竄貨？
1) 提前預防
l 策略洗腦
l 簽協議
l 收壓金
l 合理的壓貨額度和利潤
l 經銷商的庫存管理
l 終端市場走訪
2) 發現沖貨后立即溯源（分析沖貨的類型）
l 良性沖貨
l 仇家沖貨
l 任務量太重
3）抓黑手
4）查三證
5）建圍墻（完善防范措施）
6）品項調整
10、二批惡性砸價處理
1）關系維護，讓他砸別的牌子
2）數據收集，控制下面銷售網絡
3）找籌碼、戳痛點
4）贈品搶終端
5）二批簽協議（不砸價返利）
6）拉價，提高通路利潤
n 案例分析：隔壁市場沖貨1000箱產品到你的市場，每箱降價10塊錢，你 發現后怎么處理？
第四講： 經銷商談判策略
1、談判的種類
1）競爭型談判
2）友好型談判
3）商務型談判
2、給的藝術
1）給名
2）給利
3）給法
3、罰的技巧
1）力量
2）道理
3）利益
4、直擊人性底層邏輯
1）追求快樂
2）逃避痛苦
5、正確區分談判與辯論
6、開啟談判思維
1）動機與意識（雙贏思維）
2）洞察力
3）創造力
n 練習題：利益與差異之爭（他關心我能給；他能給我想要）
7、常用談判方法
1）掛勾戰術
2）結盟戰術
3）炒蛋戰術
4）誘敵深入
5）激將法
n案例：諸葛亮聯吳抗魏，略施妙計由被動轉主動
8、談判前的4大準備工作
1）知己
2）知彼
3）知市場
4）知競品
9、談判場景布置
1）談判時間
2）談判地點
3）談判環境
4）談判人選
5）主場客場
10、談判籌碼運用
1）籌碼設計表-不給-可給-能給
n 工具：談判戰略圖
2）使其痛苦
l 我能懲罰他嗎？
l 我能嚇唬他嗎？
l 我能耍無賴拒不讓步嗎？
l 我能消耗多長時間？
l 我的退路或替代方案是什么？
3）讓他快樂
l 跟我合作會帶來什么好處？
l 好處有哪些？
l 我能提供哪些支持或幫助？
l 持續的利好消息有哪些？
第五講：實戰演練篇
1）經銷商想要獨家經銷的談判策略
2）關于遵守市場秩序的談判策略
3）經銷商軟指標（鋪貨、庫存、送貨）的談判策略
4）關于政策支持、銷售返利的談判策略
5）關于征收保證金的談判策略
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