[課程大綱]

第一講：產品策略與市場劃分

1、產品創新策略

1） 綜合成本最低法

2） 價值主張

3） 全面解決方案

4） 鎖定

5） 生態鏈

2、區域市場劃分

1）      成熟市場

2）      重點市場

3）      潛在市場

4）      觀望市場

第二講：渠道開發與經銷商選擇

n  思考題：

1）廠商與經銷商到底是什么關系？

2）區域經理與經銷商又是什么關系？

1、選擇經銷商的思考要素

       1）全局觀察、通盤考慮

2）像選擇員工一樣嚴進寬出

       3）從公司規劃、產品更新的方向思考

4）根據公司目前實力匹配對等經銷商

2、選擇經銷商的標準

1）實力考察（人、車、錢、場地）

2）銷售理念（與公司的價值觀是否吻合）

3）市場營銷能力（銷售思維與策劃能力）

4）管理及創新能力（評估未來3-5的發展）

5）口碑（衡量經銷商是生意人、商人還是企業家？）

6）合作意愿（評估是否相互吸引？）

第三講：區域市場管理難題破解

1、怎樣評估區域市場的真實消費能力？

       1）從市場經濟角度

       2）從消費觀點角度

       3）從渠道通路角度

4）從競品動作角度

2、診斷區域市場的四個難題

1）      空白片區影響銷量

2）      價格秩序影響銷量

3）      即期產品影響銷量

4）      經銷商不配合影響銷量

5）      終端維護不力影響銷量

3、空白市場開發與管理

1）      市場大，新開戶

2）      市場小，讓經銷商覆蓋

3）      開設二級分銷商

n思考題：

二級分銷商各項條件都很好，便不愿意做二級分銷商，想做區域總經銷（目

前該區域已經有總經銷），廠家應該怎樣處理？

4、渠道創新

n  案例一：晨光牛奶的飯店銷量最大

n  案例二：華豐方便面在北方農村換面點的銷量最大

n  案例三：江小白在大排檔的銷量最大

5、批零矛盾如何化解？

1）批零差價設計

2）獎金/返利設計

3）陳列/排面要求

6、即期品的管理方法

1)    不要過度壓貨

2)    區域經理要時時關注銷售情況與庫存數據

3)    健全制度，即期品要有處罰

4)    即期品的特殊處理渠道

7、促銷活動管理方法

       1）促銷產品明細與價格設計

       2）建立標準，在監控范圍內

       3）人員安排與現場分工

       4）基本的銷售技巧

n  案例：某快消品進小區促銷，戰果豐碩

8、大戶治理的方法和手段

       1）怎樣區分假大戶？

       2）網絡均勻性-看銷量

3）網絡有性性-看進貨頻次

9、怎樣打擊沖貨/竄貨？

1) 提前預防

l  策略洗腦

l  簽協議

l  收壓金

l  合理的壓貨額度和利潤

l  經銷商的庫存管理

l  終端市場走訪

2) 發現沖貨后立即溯源（分析沖貨的類型）

l  良性沖貨

l  仇家沖貨

l  任務量太重

3）抓黑手     

4）查三證     

5）建圍墻（完善防范措施）

6）品項調整

10、二批惡性砸價處理

1）關系維護，讓他砸別的牌子

2）數據收集，控制下面銷售網絡

3）找籌碼、戳痛點

4）贈品搶終端

5）二批簽協議（不砸價返利）

6）拉價，提高通路利潤

n  案例分析：隔壁市場沖貨1000箱產品到你的市場，每箱降價10塊錢，你 發現后怎么處理？

第四講： 經銷商談判策略

1、談判的種類

1）競爭型談判

2）友好型談判

3）商務型談判

2、給的藝術

1）給名

2）給利

3）給法

3、罰的技巧

      1）力量

2）道理

3）利益

4、直擊人性底層邏輯

      1）追求快樂

2）逃避痛苦

5、正確區分談判與辯論

6、開啟談判思維

1）動機與意識（雙贏思維）

2）洞察力

3）創造力

n  練習題：利益與差異之爭（他關心我能給；他能給我想要）

7、常用談判方法

1）掛勾戰術

2）結盟戰術

3）炒蛋戰術

4）誘敵深入

5）激將法

n案例：諸葛亮聯吳抗魏，略施妙計由被動轉主動

8、談判前的4大準備工作

1）知己

2）知彼

3）知市場

4）知競品

9、談判場景布置

1）談判時間

2）談判地點

3）談判環境

4）談判人選

5）主場客場

10、談判籌碼運用

1）籌碼設計表-不給-可給-能給

n  工具：談判戰略圖

       2）使其痛苦

l  我能懲罰他嗎？

l  我能嚇唬他嗎？

l  我能耍無賴拒不讓步嗎？

l  我能消耗多長時間？

l  我的退路或替代方案是什么？

       3）讓他快樂

l  跟我合作會帶來什么好處？

l  好處有哪些？  

l  我能提供哪些支持或幫助？

l  持續的利好消息有哪些？

第五講：實戰演練篇

1）經銷商想要獨家經銷的談判策略

2）關于遵守市場秩序的談判策略

3）經銷商軟指標（鋪貨、庫存、送貨）的談判策略

4）關于政策支持、銷售返利的談判策略

5）關于征收保證金的談判策略