項目型銷售流程與策略應用（2天13小時）
——天龍八部與葵花寶典
課程大綱：
一、大客戶項目的新關系營銷
二、業務流程管控 — 天龍八部
? 粗放式營銷與精細化過程管控
? 工程項目型銷售的推進流程
l 第一部：信息收集（5%）
l 第二部：項目立項（10%）
l 第三部：深度接觸（30%）
l 第四部：技術交流（40%）
l 第五部：方案設計（50%）
l 第六部：決策公關（70%）
l 第七部：投標談判（90%）
l 第八部：合同回款（100%）
? 銷售里程碑與標準化管理
? 天龍八部的任督二脈---深度接觸與決策公關
? 利用任務清單，如何靈活應用天龍八部
? 天龍八部的識局、控局、破局與結局
案例研討：分析目標項目進行的階段，找到所卡在的任務清單
三、業務操作的流程—葵花寶典
1、識局
信息收集，項目評估
? 信息收集18招（工具：分析情報的時效性+有效性+價值度）
? 信息識別與分析的四大步驟（主觀+客觀， 直覺+證據）
? 潛在客戶篩選的3大原則（MONEY+AUTHORITY+NEED）---能不能做
? 項目評估6大要素分析(時機分析+優勢分析+資源分析)---能否做成
? 項目分析的評估模型及應用（工具：資源計劃+思路策略）
案例研討：相互踢皮球，這個項目該立項還是放棄？
發展關系，搞定線人
? 線人的作用與價值
? 誰可能是我們的線人和小秘？
? 線人必須具備的特點
? 如何識別真假線人（工具：線人價值的分析）
? 學會保護內線
? 線人的需求分析模型
? 建立良好關系的具體話術
? 建立線人關系的五個營銷策略
? 尋找“外部教練”的三板斧
? 如何培養多線人并控制成本
? 如何識別線人發水
案例研討：客戶內部關系復雜，我該如何布局線人？
分析項目組織架構與分工、關鍵需求與競爭對手
? 分析項目組織架構與權責分析
? 分析決策者的需求、愛好、關系與立場
（利用決策鏈分析工具分析決策模型）
? 分析項目的關鍵需求（工期、采購流程、采購模式、價格及風險敏感度）
? 分析競爭對手（產品優劣勢、與客戶的內部關系、目前項目的領先優勢）
? 項目開發方案策劃（工具：項目突破計劃）
? 制定項目初步開發計劃
大型案例沙盤推演（第一階段）：如何識別項目的機會與風險，制定開發計劃于策略
2、控局
引導需求，技術壁壘
? 利用技術差異化，強化技術領先性；
? 利用商務優勢，建立入圍門檻8大策略
? 設定差異化的技術參數，塑造行業壁壘，設置壁壘的10個方法
? 影響制定技術標準的關鍵人
? 通過技術+商務的方式來建立評標優勢；
? 制定差異化的評標標準
? 如何鎖定客戶招標的技術參數并防止對手串標
? 參與制定商務標細則及評標規范
? 分析競爭對手，建立先發優勢
大型案例沙盤推演（第二階段）：如何建立項目優勢，阻擊競爭對手，制定開發計劃于策略
3、破局
利用線人，搞定高層
? 高層突破
ü 巧妙約見高層“七劍下天山”
ü 約見高層的五個細節
ü 高層思考的六個問題與需求分析
ü 高層（EB）的溝通術
ü 高層（TB）技術決策人的溝通術
ü 了解高層的四類行為風格
ü 與高層日常互動的秘訣
ü 如何引導需求并影響高層的采購標準
案例研討：煮熟的鴨子會飛了嗎？制定下一步開發策略與計劃
? 高層結盟
ü 高層的心理需求分析與期望
ü 接觸高層的機會點在哪里？
ü 搞定高層的七大秘訣
ü 分析與辨別不同購買決策人的心理需求
ü 利用客戶中不同購買決策角色的能動關系來創造對我方獲勝的條件
? 招投標
ü 招投標8大風險分析與規避
ü 招投標策劃流程與要點
ü 制作標書的策略與技巧
ü 報價的策略與方法
ü 識別競爭對手設置的標書陷井
ü 在招標過程中如何利用線人和高層
ü 不利情況下如何找問題廢標
大型案例沙盤推演（第三階段）：如何搞定技術高層與拍板人，制定開發計劃于策略
4、結局
商務談判 合同簽訂
? 商務談判策劃
? 制定談判策略
? 價格談判策略與技巧
? 合同簽訂風險分析與防范
案例：300萬的項目如何實施談判演練，建立雙方談判環境，實現雙贏談判
四、工程項目大客戶開發分析與診斷--六步分析法
? 由上往下的項目運作方法---雙螺旋法則
? 由下往上的項目運作方法---爬樓梯法則
? 工程項目在線六步分析法
1、分析項目采購決策組織構架，理清權責與分工
2、分析決策鏈（分析關鍵人影響權重、愛好、需求、立場）
3、明確工程項目采購所處的階段
4、分析任務清單，項目目前卡在哪兒
5、分析主要競爭對手，制定競爭策略
6、組織內外部資源，制定本階段關鍵人突破策略與計劃案例研討（每組一個自己的問題項目案例）：如何利用六步分析法分析正在開發的項目案例？
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