企業(yè)規(guī)模
陜西建華旗下現(xiàn)有4家獨(dú)立法人企業(yè)（陜西建華會(huì)計(jì)師事務(wù)所有限責(zé)任公司、陜西建華招投標(biāo)代理咨詢有限責(zé)任公司、陜西建華工程項(xiàng)目管理有限公司、陜西建華信用評(píng)估有限公司），以及陜西建華司法會(huì)計(jì)鑒定所和達(dá)華工程管理（集團(tuán)）有限公司陜西辦事處。
▲人員規(guī)模
陜西建華員工總數(shù)現(xiàn)有130余名，其中注冊(cè)會(huì)計(jì)師14人，注冊(cè)造價(jià)工程師26人，注冊(cè)招標(biāo)師14人，司法鑒定人13人，中高級(jí)信用管理師5人，中高級(jí)職稱的工程師、會(huì)計(jì)師、審計(jì)師50余人,財(cái)務(wù)審計(jì)、工程造價(jià)、招標(biāo)代理、司法鑒定、信用管理等專業(yè)人員配備齊全，并擁有一批以行業(yè)資深人士和高級(jí)專業(yè)技術(shù)人員為核心的強(qiáng)有力的技術(shù)團(tuán)隊(duì)。
項(xiàng)目型銷售流程與策略應(yīng)用（2天13小時(shí)）
——天龍八部與葵花寶典
課程大綱：
一、大客戶項(xiàng)目的新關(guān)系營(yíng)銷
? 新常態(tài)下工程項(xiàng)目銷售的 ”三大風(fēng)險(xiǎn)“；
? 工程項(xiàng)目銷售的 ”四大步驟“
? 信任營(yíng)銷的
"三層構(gòu)架“;
? 客情關(guān)系發(fā)展的“六個(gè)臺(tái)階”;
? 客戶立場(chǎng)的 "五個(gè)層級(jí)“
? 工程大客戶項(xiàng)目銷售的“三把金鑰匙”
案例研討：這種客戶我該如何突破？
二、業(yè)務(wù)流程管控 — 天龍八部
? 粗放式營(yíng)銷與精細(xì)化過程管控
? 工程項(xiàng)目型銷售的推進(jìn)流程
l 第一部：信息收集（5%）
l 第二部：項(xiàng)目立項(xiàng)（10%）
l 第三部：深度接觸（30%）
l 第四部：技術(shù)交流（40%）
l 第五部：方案設(shè)計(jì)（50%）
l 第六部：決策公關(guān)（70%）
l 第七部：投標(biāo)談判（90%）
l 第八部：合同回款（100%）
? 銷售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)化管理
? 天龍八部的任督二脈---深度接觸與決策公關(guān)
? 利用任務(wù)清單，如何靈活應(yīng)用天龍八部
? 天龍八部的識(shí)局、控局、破局與結(jié)局
案例研討：分析目標(biāo)項(xiàng)目進(jìn)行的階段，找到所卡在的任務(wù)清單
三、業(yè)務(wù)操作的流程—葵花寶典
1、識(shí)局
信息收集，項(xiàng)目評(píng)估
? 信息收集18招（工具：分析情報(bào)的時(shí)效性+有效性+價(jià)值度）
? 信息識(shí)別與分析的四大步驟（主觀+客觀， 直覺+證據(jù)）
? 潛在客戶篩選的3大原則（MONEY+AUTHORITY+NEED）---能不能做
? 項(xiàng)目評(píng)估6大要素分析(時(shí)機(jī)分析+優(yōu)勢(shì)分析+資源分析)---能否做成
? 項(xiàng)目分析的評(píng)估模型及應(yīng)用（工具：資源計(jì)劃+思路策略）
案例研討：相互踢皮球，這個(gè)項(xiàng)目該立項(xiàng)還是放棄？
發(fā)展關(guān)系，搞定線人
? 線人的作用與價(jià)值
? 誰可能是我們的線人和小秘？
? 線人必須具備的特點(diǎn)
? 如何識(shí)別真假線人（工具：線人價(jià)值的分析）
? 學(xué)會(huì)保護(hù)內(nèi)線
? 線人的需求分析模型
? 建立良好關(guān)系的具體話術(shù)
? 建立線人關(guān)系的五個(gè)營(yíng)銷策略
? 尋找“外部教練”的三板斧
? 如何培養(yǎng)多線人并控制成本
? 如何識(shí)別線人發(fā)水
案例研討：客戶內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜，我該如何布局線人？
分析項(xiàng)目組織架構(gòu)與分工、關(guān)鍵需求與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
? 分析項(xiàng)目組織架構(gòu)與權(quán)責(zé)分析
? 分析決策者的需求、愛好、關(guān)系與立場(chǎng)
（利用決策鏈分析工具分析決策模型）
? 分析項(xiàng)目的關(guān)鍵需求（工期、采購(gòu)流程、采購(gòu)模式、價(jià)格及風(fēng)險(xiǎn)敏感度）
? 分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)、與客戶的內(nèi)部關(guān)系、目前項(xiàng)目的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)）
? 項(xiàng)目開發(fā)方案策劃（工具：項(xiàng)目突破計(jì)劃）
? 制定項(xiàng)目初步開發(fā)計(jì)劃
大型案例沙盤推演（第一階段）：如何識(shí)別項(xiàng)目的機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)，制定開發(fā)計(jì)劃于策略
2、控局
引導(dǎo)需求，技術(shù)壁壘
? 利用技術(shù)差異化，強(qiáng)化技術(shù)領(lǐng)先性；
? 利用商務(wù)優(yōu)勢(shì)，建立入圍門檻8大策略
? 設(shè)定差異化的技術(shù)參數(shù)，塑造行業(yè)壁壘，設(shè)置壁壘的10個(gè)方法
? 影響制定技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的關(guān)鍵人
? 通過技術(shù)+商務(wù)的方式來建立評(píng)標(biāo)優(yōu)勢(shì)；
? 制定差異化的評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)
? 如何鎖定客戶招標(biāo)的技術(shù)參數(shù)并防止對(duì)手串標(biāo)
? 參與制定商務(wù)標(biāo)細(xì)則及評(píng)標(biāo)規(guī)范
? 分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，建立先發(fā)優(yōu)勢(shì)
大型案例沙盤推演（第二階段）：如何建立項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，制定開發(fā)計(jì)劃于策略
3、破局
利用線人，搞定高層
? 高層突破
ü 巧妙約見高層“七劍下天山”
ü 約見高層的五個(gè)細(xì)節(jié)
ü 高層思考的六個(gè)問題與需求分析
ü 高層（EB）的溝通術(shù)
ü 高層（TB）技術(shù)決策人的溝通術(shù)
ü 了解高層的四類行為風(fēng)格
ü 與高層日?；?dòng)的秘訣
ü 如何引導(dǎo)需求并影響高層的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)
案例研討：煮熟的鴨子會(huì)飛了嗎？制定下一步開發(fā)策略與計(jì)劃
? 高層結(jié)盟
ü 高層的心理需求分析與期望
ü 接觸高層的機(jī)會(huì)點(diǎn)在哪里？
ü 搞定高層的七大秘訣
ü 分析與辨別不同購(gòu)買決策人的心理需求
ü 利用客戶中不同購(gòu)買決策角色的能動(dòng)關(guān)系來創(chuàng)造對(duì)我方獲勝的條件
? 招投標(biāo)
ü 招投標(biāo)8大風(fēng)險(xiǎn)分析與規(guī)避
ü 招投標(biāo)策劃流程與要點(diǎn)
ü 制作標(biāo)書的策略與技巧
ü 報(bào)價(jià)的策略與方法
ü 識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)置的標(biāo)書陷井
ü 在招標(biāo)過程中如何利用線人和高層
ü 不利情況下如何找問題廢標(biāo)
大型案例沙盤推演（第三階段）：如何搞定技術(shù)高層與拍板人，制定開發(fā)計(jì)劃于策略
4、結(jié)局
商務(wù)談判 合同簽訂
? 商務(wù)談判策劃
? 制定談判策略
? 價(jià)格談判策略與技巧
? 合同簽訂風(fēng)險(xiǎn)分析與防范
案例：300萬的項(xiàng)目如何實(shí)施談判演練，建立雙方談判環(huán)境，實(shí)現(xiàn)雙贏談判
四、工程項(xiàng)目大客戶開發(fā)分析與診斷--六步分析法
? 由上往下的項(xiàng)目運(yùn)作方法---雙螺旋法則
? 由下往上的項(xiàng)目運(yùn)作方法---爬樓梯法則
? 工程項(xiàng)目在線六步分析法
1、分析項(xiàng)目采購(gòu)決策組織構(gòu)架，理清權(quán)責(zé)與分工
2、分析決策鏈（分析關(guān)鍵人影響權(quán)重、愛好、需求、立場(chǎng)）
3、明確工程項(xiàng)目采購(gòu)所處的階段
4、分析任務(wù)清單，項(xiàng)目目前卡在哪兒
5、分析主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，制定競(jìng)爭(zhēng)策略
6、組織內(nèi)外部資源，制定本階段關(guān)鍵人突破策略與計(jì)劃案例研討（每組一個(gè)自己的問題項(xiàng)目案例）：如何利用六步分析法分析正在開發(fā)的項(xiàng)目案例？
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