《贏在管理-銷售管理者領導力提升》

【課程目標】：

掌握銷售團隊管理的系統方法

學習銷售團隊士氣提升的有效策略

掌握怎樣讓銷售人員激情工作的技巧

了解如何有效的給銷售隊伍設計并分解銷售目標

清晰銷售人員的需求定制化的設計激勵方案

打造團隊銷售文化，有效提升銷售團隊執行力

掌握對銷售隊伍進行系統培訓的方法

【培訓對象】：銷售主管、銷售經理、銷售總監等銷售團隊管理者

【培訓時間】：2天

【培訓大綱】：

第一章：銷售管理者的角色定位

1.分享：“兵王”轉換成銷售領導者的角色轉換之心態轉換

2.銷售管理者管什么――管人理事

3.銷售管理者的八大職責

4.案例研討：這樣的干部如何管？

5.銷售主管角色轉換

6.銷售管理5要素

第二章：銷售人員的招聘與甄選

1. 選人比用人更重要

　 不同產品銷售，要選用不同類型的人

2. 到哪里去找合適的人？

3. 面試銷售人員要注意的問題

4. 試用時如何觀察是否合適？

5．為什么優秀銷售人員要走？

6. 如何留住優秀銷售人員？

1）水滴石穿的原理

2）“豬堅強”的生命哲學

3）剩者為王

第三章：銷售團隊的輔導與教練

建立互助與檢查機制

言傳身教--示范為主

協同拜訪--實地觀察

共同分享——復制成功

1、協同作業來觀察銷售行為

2、一對一的輔導下屬技巧

3、銷售團隊中銷售人員問題處理研討與演練

4、銷售團隊管理的溝通技巧

1）溝通本質：曉之以理動之以情

2）《鬼谷子》縱橫捭闔揣摩術

3）高品質溝通的原則與策略

4）不同性格人員的溝通策略

5）運用的贊美與批評的藝術

6）團隊溝通六大障礙及改善

第四章：建立銷售管理機制

1、思考：　銷售管理，管什么？

2、監控制度是用來管人的還是用來嚇人的？

3、銷售流程管理的典型三大問題

4、銷售制度監控要點

5、銷售流程有效控制和管理

第五章：銷售團隊的強心針---激勵技巧

一、“中國式激勵”更適合千萬中國營銷人

1、需求是激勵的源泉！

2、今天的銷售人員究竟需要什么？

3、如何活用有效的方法來激勵銷售人員？

4、團隊凝聚力與歸屬感建設

5、如何引發動機與調動情緒

6、營企業銷售人員激勵的十大誤區

二、銷售人員激勵的不同應用：

1、80后、90后銷售人員的激勵策略

2、不同類型的銷售人員激勵方法

3、如何使用標桿來激勵全體銷售人員工作干勁？

1)抓典型，樹標桿

（1）從第一名身上總結成功經驗

（2）悄悄幫助“第二名”獲得成功

（3）倡導新冠軍的成功特質

（4）提出“向先進學習的口號”

2）冠軍再造

（1）如何復制第二名

（2）創造更多的可能性

（3）各階段的戰斗口號

（4）一片“森林”誕生

3）個體價值

（1）要“花園”還是要“森林”

（2）控制還是引導

4、設置合理的業績指標將“羊”激勵成“狼”

1）工作目標的“上傳下達”

2）生活目標的“軟硬兼施”

3）種植目標信念

（1）為精彩而戰斗不息

（2）轟轟烈烈的誓師大會

目標誓師大會

獎勵+激勵+目標確定+宣誓

5、銷售目標的過程管控

“慈不帶兵”——處理不達標銷售人員的方法與藝術

三、企業文化的有效激勵

1、團隊精神再造

亮劍精神： 狹路相逢勇者勝！

天道、自然法則：物競天擇，優勝劣汰，適者生存

2、人   道

1）唯有奮斗，才能成功

2）思維模式x熱情x方法=成功

3、狼   道

1）絕對自信，勇者無敵

2）鎖定目標，持之以恒

3）搶做老大，勇于競爭

4、“狼戰隊”精神建設

狼戰隊的精神：咬定目標、使命必達！

狼戰隊宣言

一個對手——相互鞭策的對手

1、“雙子塔 ”效應

2）體育比賽給我們的啟示

3）“大比武，大練兵”的管理日常化

2、量級管理

3、挑戰榮辱心

1）讓“虛榮心”鮮活起來

2）該死的業績排名

3）可怕的數字游戲

4、“AB”PK（成功需要對手-良性競爭機制）

第六章：業績才是硬道理

討論： 銷售隊伍規模大，業績就高嗎？

如何做到有計劃推動銷售人員績效管理解決“放羊”問題？

一、如何幫助下屬制定銷售計劃？

1、沒有活動量就沒有業績

2、很多銷售人員自我約束差，怎么辦？

3、如何知道銷售人員出門后是否按計劃執行？

二、堅決推動銷售計劃與目標任務達成：

1、幫助銷售人員制定目標的七個步驟及注意要點

2、如何制定合理銷售目標與落實年度/季度/月度計劃？

3、銷售人員對公司定多少任務目標都無所謂，三招達到“一劍封喉”！

三、牢牢抓好銷售人員績效活動管理的“3+6模式”：

1、三張表：《月銷售計劃表》+《周分析表》+《日活動表》

2、為什么有不少銷售管理者用不好這三張表？原因在何在？

3、不同階段企業，不同市場狀況，不可千篇一律

第七章：銷售團隊領導力與執行力打造

一、什么是領導和領導力?

1、樹立領導權威：因為服所以從

2、定位決定地位、境界決定世界

3、卓越領導力的五項修煉

4、《孫子兵法》與領導力修煉

5、人應有顆責任心——家人卦

6、幫助下屬實現夢想——同人卦

7、將有五危：管理者的五個陷阱

二、高效營銷團隊執行力打造

為什么不能有100%完成任務的“李云龍式”執行力？

一、落實檢查提升個人執行力。

1、造成銷售人員執行力不高的原因？

2、提升銷售人員執行力的六項措施？

3、“縱橫執行力系統”是提升銷售人員持續執行力的保證。

二、打造團隊提升組織執行力

1、銷售團隊成長的三個階段

2、打造團隊執行力的六項條件

三、形成瘋狂“銷售文化”是超級執行力的核動力。

1、瘋狂“銷售文化”的理解

2、建立瘋狂“銷售文化”的五步驟

3、高效能執行六步曲

理解上級意圖、制定執行計劃、付諸實際行動、

校正執行偏差、確保執行成果、完善執行體系。