司銘宇講師:銷售技巧培訓(xùn)之銷售溝通說(shuō)服力

在講到銷售培訓(xùn)技巧關(guān)于銷售溝通說(shuō)服力這個(gè)內(nèi)容時(shí)，很多銷售人員都比較感興趣，因?yàn)樵谡麄€(gè)銷售過(guò)程中溝通始終是處于非常重要的地位，整個(gè)銷售的過(guò)程就是不斷和客戶銷售溝通的過(guò)程，需求需要溝通，客戶問(wèn)題需要溝通，價(jià)格談判也需需要溝通，每個(gè)環(huán)節(jié)都有不同的銷售溝通策略。本章節(jié)和大家分享的是關(guān)于銷售其中一個(gè)環(huán)節(jié)如何在處理客戶問(wèn)題過(guò)程中通過(guò)銷售溝通說(shuō)服力更好的讓客戶接受我們的觀點(diǎn)，轉(zhuǎn)變客戶固有的思維模式，更又利于我們銷售的推進(jìn)。我們首先需要分析的是 在與客戶銷售溝通過(guò)程中，為什么客戶總是喜歡和我們唱反調(diào)，客戶為什么總是拒絕我們的建議，客戶為什么總是有各種問(wèn)題和疑問(wèn)等等。之所以產(chǎn)生以上問(wèn)題，來(lái)源于幾點(diǎn)因素：一是角度不同，我們銷售和客戶其實(shí)很多情況是站在對(duì)立面，我們銷售關(guān)注的是我們產(chǎn)品如何好，如何能滿足客戶需求，如何能溝通盡快成交，如何能夠拿到更多的提成，做出優(yōu)異的成績(jī)，而客戶的角度是警惕，人天生都有防備心理，不容易相信你說(shuō)的話，用批評(píng)性思維在衡量你每說(shuō)的一句話，擔(dān)心被騙，所以客戶看到的是負(fù)面的，消極的，所以同樣一件事，在不同角度看，就會(huì)產(chǎn)生截然不同的結(jié)果；

二是信任度不夠，客戶通常不會(huì)輕易表達(dá)自己真實(shí)的想法，在和銷售溝通過(guò)程中很多表達(dá)的信息未必是發(fā)自內(nèi)心的，比如客戶說(shuō)，我覺(jué)得這個(gè)方案或產(chǎn)品壓根就不好，不能滿足我的需求，也許客戶此刻在想，你如何來(lái)證明這個(gè)方案或產(chǎn)品能夠滿足我的需求，或者客戶說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品太貴了，客戶也許是在試探你，也許是預(yù)算不足，也許是有競(jìng)品對(duì)比等等。所以我們需要建立客戶的信任度，通過(guò)我們專業(yè)的銷售形象，職業(yè)化的銷售素養(yǎng)，專業(yè)的產(chǎn)品或方案知識(shí)，通過(guò)專業(yè)化的塑造，建立客戶信任度，打開客戶心門，讓客戶能夠掏心窩的給我們說(shuō)話，這樣我們才能掌握真實(shí)信息，更好的去解決客戶問(wèn)題

三：在整個(gè)銷售溝通說(shuō)服力過(guò)程中一個(gè)非常核心和關(guān)鍵的方法是建立同頻，建立認(rèn)同感，也就是很多心理學(xué)上面講的同理心或同情。人人渴望被認(rèn)同，人人渴望被理解，客戶也不例外。我們需要做的是每當(dāng)客戶提出不同的觀點(diǎn)，不同的問(wèn)題，我們的第一反應(yīng)是如何嘗試著去理解客戶，理解客戶希望表達(dá)的觀點(diǎn)，理解客戶的訴求，不能讓自己站在客戶的對(duì)立面。學(xué)會(huì)經(jīng)常說(shuō)三個(gè)字：“有道理”！。只有先同頻，才能交流，只有不斷交流才能更好交心，只有交心才能容易成交。

四：在銷售溝通說(shuō)服力過(guò)程中 需要掌握NLP語(yǔ)言邏輯，通過(guò)因果邏輯，利弊分析，案例佐證，引導(dǎo)式提問(wèn)等，讓客戶跟著我們的節(jié)奏。最后做好臨門一腳達(dá)成合作。