你想要多便宜？——反向定價法

讓消費者說了算

什么是“反向定價法”呢？就是把定價權交到了消費者手里。以航空業和酒店業為例，一旦飛機起飛時還有空座位，或者酒店房間空置超過午夜0點，那么這部分商品的價值就相當于清零了。還是重申我們在第4課中講過的“邊際成本”的概念，對于航空公司來說，在飛機起飛前，多搭乘一個旅客的邊際成本僅僅是一份難吃的盒飯；對于酒店來說，多售出一間客房的邊際成本只是水、電和少許的日用品補給。因此，這些幾乎沒有邊際成本的商品，能多賣一個就多賺一個，給錢就賣才是最理智的選擇。那么具體給多少合適呢？我們今天介紹的這種玩法，就是借助在線系統，讓消費者說了算。

玩轉“反向定價”的案例

說起反向定價法，就不得不提到美國的一家旅游網站，叫做Priceline。如果你看過美劇《生活大爆炸》，里面的那個女主角Penny，就是Priceline的代言人。經常出國自由行的人應該都用Booking或者是Agoda訂過酒店，這兩個網站其實也早就被Priceline收購了。早在1998年，Priceline就在機票和酒店預訂中運用了“反向定價法”。上市以來，它的股價飆漲了200倍，成為了在線旅游行業里當之無愧的“王炸”。

以預訂酒店為例，你輸入目標城市、入住時間和一些篩選標準， Priceline就會給到你一個參考價格，假設這個價格是200美元。然后，系統會邀請你輸入一個你覺得可以接受的價格，比如這個用戶是老路，比較窮，窮的半夜直撓墻，最多只想付100美元。正常情況下，這個價格是打死也訂不到200美元的酒店的，但是正像我們前面說的，有的商家為了避免空房，就可能選擇在午夜0點到來之前，接下這一單。我一個美國朋友都有個習慣，老早就開始在Priceline上出價，然后等著，他們心態非常好，等著了算，等不著也沒什么損失。

機票、酒店可以玩轉“反向定價”，還有別的商品可以嗎？當然是有的，你仔細思考會發現，凡是有著庫存壓力，需要與時間賽跑的商家，都有機會使用這種定價方法。

有一家電子商務網站“Netotiate”，這個奇怪的名字來源于“Net”和“Negotiate”，連起來的意思就是“在網上討價還價”。在Netotiate上搜索你需要的商品，網站就會顯示符合條件的零售商，以及它們各自的報價，到這一步跟普通電商也沒什么區別，創新的地方在于網站允許你選擇其中的一家店鋪，輸入自己的心理價位，等待回復。一旦零售商接受了你的報價，就成交了。這叫蘿卜白菜，各有所愛，您說幾塊，就是幾塊。

一句話記住反向定價法

蘿卜白菜，各有所愛，您說幾塊，就是幾塊。

反向定價法的優點包括：第一，價格敏感拽出來；第二，成交價格藏起來；第三，交易成本降下來。

定價是一門大學問，我個人的感覺是，深不見底，學無止境。我們之前講過云南白藥的案例，就是剛開始賣兩塊多錢，結果沒人買，后來把價格調到20多塊錢一只，就改了這么一件事兒，結果銷售額，從3000萬，飆升到10個億的故事。可見，定價，從某種角度，也是一種營銷方式，好的定價，本身就能帶來爆發式的增長，學會定價，猶如屠龍倚天在手，一定能祝你橫掃天下，你說呢？