直接最便宜？——滲透定價法

西南航空效應

我們先來看一個哈佛商學院經典案例：美國西南航空公司。2001年“9·11”事件之后，幾乎所有的美國航空公司都陷入了困境，忙著削減數以千計的員工、懇求國會撥款、申請破產保護，反正是一地雞毛。唯獨西南航空，保持著業績的持續增長，在整個大面積蕭條的航空業中異軍突起。之后的很長一段時間，它的總市值甚至超過了其他主要航空公司市值的總和，這種奇跡般的現象甚至還被稱為“西南航空效應”。它是怎么做到的？最大的秘訣就是，滲透定價法。

異軍突起的秘密

美國的大型航空公司一直以來都熱衷于國際長途航線，對短途這種低利潤的業務根本不屑一顧。西南航空則不同，它的目標用戶是自由行的游客和小企業的差旅人士，吸引這類用戶的特色就是超低的機票價格。就像創始人赫伯·凱勒爾說的：“我們要與行駛在公路上的福特、豐田、尼桑展開價格戰，把高速公路的客流搬到天上。”他的意思是說，我不跟你們這些航空公司玩了，我去欺負長途汽車。西南航空絕大部分票價只有其他公司的1/3到1/6，有時候真的比長途汽車還便宜。當然，這么低的價格，要想盈利，就必須能做到超低的運營成本。

那怎么辦？西南航空統一采購最省油的波音737機型，還購買了一些二手飛機，當然這些飛機都在安全期限之內。單一的機型在人員培訓、維修保養、零部件購買上只執行一個標準，大大降低了培訓費、維修費。同時由于采購量大，還可以享受更大的折扣，容易實現規?；?。由于航程短，機組只提供零食和飲料，不提供正餐，也不提供免費的行李托運服務，要想托運，你得單獨給行李買票。再有，一般航空公司的登機卡都是紙質的，而西南航空的登機卡是塑料的，可以反復使用。在銷售渠道上，他們不設代理商，而是采用電話和網絡訂票，每年可以節省傭金3000多萬美金。這真是，人間自有真情在，能省一塊是一塊啊。

可見，為了維持低價，降低成本和提高周轉效率，西南航空在服務和舒適性上做了犧牲。但是只要保證安全，服務質量不是太慘，一定會有這么一批用戶，愿意選擇價格便宜的機票。這就是滲透定價法，它說的是：企業在產品投放市場的初期，就將價格定的相對較低，來吸引大量顧客，提高市場占有率。較高的銷售額能夠進一步降低成本，于是就能夠進一步降價。

一句話記住滲透定價法

人間自有真情在，能省一塊是一塊。

運用滲透定價法，你可以記?。旱谝唬枨髲椥源螅撚玫蛢r；第二，邊際成本低，才好用低價；第三，初來乍到時，推薦用低價。

你覺得撇脂定價法和滲透定價法有沖突嗎？想一想，有沒有哪個商品，用這兩種方法都可以取得成功呢？