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薄利一定多銷？你太天真了- —— 需求彈性

降價能提升銷售額嗎？

假設(shè)你是公司的銷售總監(jiān)，有一天老板找你談話，為了全年業(yè)績能達(dá)成預(yù)期，這個月的銷售額需要大幅提升，具體的方法你來定。怎么辦？你找來最得意的兩個下屬“沒頭腦”和“不高興”幫忙參謀，沒頭腦說：“降價啊，一降價，銷量肯定上漲，完成任務(wù)沒有問題。”不高興說：“千萬不能降價，銷售額等于單價乘以銷量，單價降低，就算銷量提升，總的銷售額還是會降啊。”聽起來兩個人說的都有道理，這下你不知道怎么辦了。

到底降不降價？降價確實能拉升銷量，但是降價帶來的客單價損失和拉升銷量帶來的收益，孰輕孰重？如何判斷？

生活當(dāng)中，商品價格的變化會不同程度地影響銷量，這種價格和銷量之間的動態(tài)關(guān)系，我們可以用一個經(jīng)濟(jì)學(xué)概念來解釋，叫做需求價格彈性，簡稱需求彈性。需求彈性，就是某種商品的需求量對其價格變化所作出的反應(yīng)程度。隨著價格變化，銷量變化大的商品，說明對價格敏感，需求彈性大，比如U盤和洗發(fā)水，一旦漲價，消費者很可能就不會購買，這叫價格對銷量的影響大。而隨著價格變化，銷量波動小的商品，說明對價格不敏感，需求彈性小，比如水費電費，即便漲價，消費者也必須購買，這叫價格對銷量影響小。

需求彈性大有用處

你可能要問，不是經(jīng)濟(jì)學(xué)家，聽一個這么拗口的概念，有什么好處？

首先，企業(yè)如果想多賺錢，就必須考慮商品的需求彈性。如果產(chǎn)品需求彈性大，消費者對價格敏感，則可以通過降價的方式刺激需求量的大幅增加，這其實就是我們生活中常說的“薄利多銷”，也有人稱之為“以價換量”。而如果產(chǎn)品需求彈性小，消費者對價格不那么敏感，則可以通過提高價格的方式，拉升整體收入，這也是我們通常說的“奇貨可居”。一句話記住需求彈性——彈性小，我漲價，彈性大，我降價。

其次，當(dāng)大家都想用低價策略搶奪市場，行業(yè)深陷價格戰(zhàn)的時候，你的最優(yōu)策略可能是通過技術(shù)創(chuàng)新或效率提升，來優(yōu)化消費者的體驗、提升品牌的附加值，讓消費者愿意為你的優(yōu)質(zhì)品牌或產(chǎn)品買單。這種做法，叫做“差異化戰(zhàn)略“。歸根結(jié)底，就是想辦法降低商品的需求彈性，當(dāng)消費者對你的商品產(chǎn)生依賴，并且市場上無人能替代時，你就擁有了定價權(quán)。

一句話記住需求彈性

彈性小，我漲價，彈性大，我降價。

判斷你的商品需求彈性是大還是小，主要看：第一，是否是剛需；第二，是否可替代；第三，消費者調(diào)整需求的時間是長還是短。

有人說，讓自己具有不可替代性，無非就是讓自己在市場競爭中，需求彈性變小，這樣就可以輕松抬高自己的身價了。這個觀點，你同意嗎？