構建溝通模型，幫你構建良好的合作關系

（石林萍）

思考：語言代表了什么？

一個總是說自己說話比較直的人，傷了人還不知道，TA的人際關系會怎樣？TA總是忽略別人的感受，必定大家不會太喜歡TA。一個總是愛抱怨的人，最終會有怎樣的人生？TA的抱怨都會變成現實。一個總是說話詞不達意的人，表達混亂，給人會留下什么印象？邏輯思維不強，在職場必定會得不到領導的賞識。一個人怎么說話，就說明TA是怎樣的一個人。

扯點題外話：看過《我滴個神吶》那部電影嗎？（強烈推薦哦）PK是外星球的人，他那個星球上根本不用語言，大家還需要一個眼神，就完全了解了對方的意思，真正是心有靈犀，大家只要手握在一起，對方所有有關前世今生的信息都主動呈現。地球人的我們，就顯得很笨拙， 需要每天說很多有用無用的話，解決我們生活和工作的問題，幫助我們和別人建立連接。語言是很低級層次的溝通，如何溝通，如何通過溝通的模型解決我們的難題？今天提供兩個我自己很受用的模型。

模型1.   傾聽+復述+確認

舉個栗子：

場景1

妻子：今天我真的很生氣，那個某某某，又在說我的壞話！丈夫：就是，她就是個喜歡背后說人壞話的人，這正說明她自己不好。

 場景2

妻子：今天我真的很生氣，那個某某某，又在說我的壞話！丈夫：哦，今天你真的很生氣，那個某某某，又在說你的壞話。

場景1是現實生活的場景再現，丈夫順著妻子的意思也把某某某罵了一頓，但是妻子并不覺得被理解，負面的情緒沒有緩解。場景2是溝通中的“反射式”傾聽方法，聽的一方復述對方的話，說的一方感覺被理解，被尊重，感覺好了很多。不出主意、不批評指責，我順著你的意思，是不是就是好的溝通、聆聽方式？不是。專注聆聽、準確地復述出來，就夠了。如果在商務溝通上，對方反饋了很多問題，你需要反饋“你說的意思是12345，是嗎？還有要補充的嗎？”

模型2. 結論先行

舉個栗子：

你剛剛負責了一場展會回到公司，領導問你展會效果如何？

你能想到的可能有以下幾點：

①人流量大，人氣不錯

②來咨詢的人挺多

③新聞媒體來采訪我們展位

④簽訂了3個合同如果你直接這樣零散的匯報給領導，我相信領導聽著肯定心累吧。在表達觀點的時候，尤其是商務溝通場合，自上而下先說結論，然后再說具體細節。而不是把大腦思考的觀點直接拋給對方。我們這樣說怎么樣？

領導問你展會效果如何？你可以通過“自下而上思考，總結概括；自上而下表達，結論先行”的方法匯報。（結論先行）這次展會總體效果不錯：（概括歸納成2點）

①銷售有收獲：簽訂3個合同；

②品牌曝光率大：人氣旺、有新聞媒體采訪相信如果你是領導，看到這兩種陳述，肯定會喜歡第二種，這就是結論先行的效果。

心法：謹記目的

前兩個是工具，這個就是心法了。現在激烈的競爭環境中，我們往往會走兩個極端，要么沉默不語，要么瘋狂發作，全然忘記了本來對話的目的是要和對方一起決絕問題的，找到一條雙贏的道路的。不難現象，當我們偏僻談話的目的時候會發生什么后果？所以，我們頭腦中必須繃緊一根玄，牢記自己的目的，時刻提醒不要偏離這個大的方向。

舉個栗子：老王是做印刷生意的，每到年底最頭疼的事情就是收賬。去年有個客戶欠他將近百萬，交流過好幾次，對方都說沒錢。這讓老王既無奈又生氣，憤怒的時候已經開始琢磨，到底是該用白道還是黑道解決呢？一當然，冷靜下來后，他是這么想的：

①我要為自己達成的目的是什么：把錢要回來。

②我要為對方實現的目的是什么，讓對方知道守信用的重要性，做一個誠信的商人。

③我要為我們的關系實現的目的是什么：也許我們以后還能繼續合作，并給我介紹更多的客戶。當著三個問題弄清楚后，老王就拜托了傻瓜式的打或者逃的選擇：不譴責對方欠錢不還，不要指責對方沒信用，而要用事實開場。雙方一見面，老王就展開了精心準備的對話內容——陳述事實、說出感受、提出具體要求。對方當然也沒有那么容易配合，講了很多自己的難處。老王重新描述了對方的情感，表示能夠理解，現在生意確實不好做。然后進行對比說明：我今天來是為了達成雙贏，絕不是為了找麻煩！接著塑造了共同目的，我們都希望今后還能合作愉快，對吧？....最后出人意外的是，老王本打算對方還一半錢就能過好年了，最終的結果是全款到賬，而且對方還把他留下喝了一頓酒。老王的案例很經典，他用到了模型——1傾聽+復述+確認，用到了心法“謹記目的”。

光學不練，是假把式。表達能力可以訓練，邏輯思維也可以訓練。昨天同事給我反饋說她用到了所學的第一個模型后，成功的處理了一個棘手的問題。因為同事不管對方怎么生氣的表達，她都記得她“談話的目的”。你有什么好的溝通方法？