課程背景

新一輪的房產政策下，如何發力，獲得更多成交？我們必須培養從業人員的銷售技能，同時也要關注簽約時候的節奏問題，不斷提升談判技巧，打造房地產營銷高手，銷售冠軍必將脫穎而出！

如何快速成為房產銷售中的殺客高手？

如何充分讓銷售冠軍掌握專業的談判和成交時機把控能力？

如何讓自己快速具備專業的客戶思維？

如何讓自己是始終具備良好的職業心態？

如何練就精準銷售絕活，讓客戶買單？

如何讓挑剔的客戶成為忠實的客戶？

如何讓客戶主動轉介紹客戶給我們？

如何打造一支超級銷售執行力銷售團隊？

如何建立一支有感恩忠誠度高的銷售團隊？

這些障礙的突破需要您擁有全新的銷售模式和實戰的銷售技巧，更需要一整套完備的銷售戰術和經過訓練的職業化銷售團隊，比賽已經開始，時間非常緊迫，不能猶豫，更不能等待，只有一邊比賽，一邊訓練，在比賽中盡快把自己鍛煉成為職業選手，只有這樣才能在激烈的市場競爭中脫穎而出，贏得勝利！

課程收獲 

◆  樹立明確業績目標；快速提升銷售能力； 

◆  培養團隊協作精神；掌握銷售專業技能； 

◆  提升團隊職業心態；打造銷售精英團隊； 

◆  掌握實戰銷售方法；實現業績倍速增長； 

◆  實戰、實效、實用，即學即用的最高效課程！ 

課題大綱

第一部分：房地產銷冠職業心理特質

一、正確認識銷售這一職業

二、樹立正確的“客戶觀”

1、“客戶”是什么？

2、客戶喜歡什么樣的售樓員？

3、成功銷售員的“客戶觀”

4、客戶的拒絕等于什么？

三、成功銷售員的3、4、5、6

1、必須知道的三件事

2、必備的四種態度、必備的四張王牌、必備的四大素質

3、必須堅持的五種信念

4、業績倍增的六大原則

四、積極的心態源于專業的修煉

1、積極的心態不等于激昂的口號

2、積極的心態怎樣練成的？

3、成功售樓員的自我形象定位

五、 遇到拒絕如何調整自我心態

1、對“拒絕”不要信以為真

2、將每一次拒絕看成是還“債”的機會

3、現在拒絕你，并不代表永遠拒絕你

4、體會“拒絕”背后的心情故事

5、正向能量的調整

6、概率決定論

第二部分：銷售標準接待流程

一、 銷售日志

     Soap客戶信息錄入系統

二、  接待流程

1、迎接

2、第一次引導入座

3、業務寒喧---先把自己賣出去

4、參觀展示----充分利用道具，標準說辭到位

5、第二次引導入座——細說產品、深度洗腦

6、帶客戶看房----深度鋪墊、做談判準備

7、第三次引導入座——實質談判

8、銷控配合-----團隊SP

9、銷售議價---小組及上下級SP

10、現場逼訂

11、簽單收款

12、送客

第三部分：客戶異議

一、什么是客戶異議?

二、面對異議的態度

三、處理異議的四原則

1、事前做好準備

2、編制標準應答語，選擇適當時機

3、爭辯是銷售的第一大忌

4、銷售人員要給客戶留“面子”

四、客戶異議處理技巧

1、轉折法處理

2、以優補劣法

3、委婉處理法

4、合并意見法

5、冷處理法

6、反駁法

7、轉化處理法

第四部分：議價技巧

一、區分：表價、折扣價、底價

二、遵循的4個議價原則

三、議價過程的三大階段

1、初期引誘階段

2、引入成交階段

3、成交階段

第五部分：逼定技巧

一、逼訂的意義

二、逼訂方式——九大戰略高招

1、正面進攻

2、找出問題所在，擊破之

3、一再保證

4、利誘

5、假設一切已解決

6、商議細節問題

7、采取一種實際行動

8、誘發客戶惰性

9、舉一實例

三、逼定相關事項

第六部分：捕捉客戶的成交信號

一、何時是成交時機？

二、顧客購房的訊號

三、口頭語信號的傳遞

四、表情語信號的傳遞

五、姿態語信號的傳遞

六、必須注意自己的語言信號

第七部分：SP配合

一、什么叫SP？

二、SP配合有哪些方式？

1、銷控

2、喊柜

3、假電話

4、同事間的SP

5、上下級SP

6、假客戶

8、誘發客戶惰性

9、舉一實例

三、迎客階段

四、談客階段

五、帶看階段

六、殺客階段

七、維護階段及老帶新