《營銷高手六大核心能力修煉》
課程背景：
您的營銷團(tuán)隊(duì)是否出現(xiàn)過以下狀況：
1.營銷團(tuán)隊(duì)企圖心不強(qiáng)，不求吃好，但求有口飯吃就好?
2.銷售人員天天抱怨市場不景氣，一心只想等市場回暖,卻沒想過在現(xiàn)有條件之下，如何打破傳統(tǒng)的固有銷售模式輕松獲取訂單?!
3.銷售人員見到客戶后總是找不到話說，不知道如何進(jìn)行人際“破冰”，構(gòu)建融洽溝通平臺(tái)?
4.只要聽到客戶提出異議，銷售人員就輕易放棄，根本不愿也不會(huì)堅(jiān)持?
5.針對不同的客戶，銷售人員說詞卻千篇一律，不會(huì)根據(jù)不同客戶制定相應(yīng)營銷策略?
6.銷售人員不敢跟客戶談判，卻很會(huì)向公司談判，經(jīng)常申請政策支持，但業(yè)績卻很不理想?
7.銷售人員根本不會(huì)守住底線，輕易就給客戶亮出自己的“底牌”?
8.有些銷售人員嘴巴能說會(huì)道，頭腦也很聰明，但么業(yè)績總是不理想?
9.有銷售人員總是喜歡賣一些低價(jià)的、低利潤的產(chǎn)品，新產(chǎn)品卻很難賣?
10.銷售人員報(bào)銷的市場費(fèi)用越來越高，但業(yè)績卻越來越不理想?
11.銷售人員也想做好，但面對目前市場無計(jì)可施，絞盡腦汁試圖接近客戶決策核心時(shí)，卻常常無緣相見……
12.如何有效開發(fā)需求、不同類型客戶針對性溝通、價(jià)值有效呈現(xiàn)、有效解除客戶異議、臨門一腳……處處讓人煩惱，時(shí)時(shí)暈頭轉(zhuǎn)向?
13.一系列的銷售與談判策略不會(huì)識(shí)別、不懂運(yùn)用，能賣出去，意外之喜;賣不出去，意料之中?!
總設(shè)計(jì)師告訴我們：不管黑貓白貓，能抓到老鼠就是好貓!
我們想提醒的是：不管這理論那模式，能賣出去才是好把式!
課程目標(biāo)：
1.銷售工作中迅速調(diào)整心態(tài)，達(dá)到巔峰狀態(tài)
2.掌握銷售實(shí)戰(zhàn)的核心理念和相關(guān)實(shí)用技巧
3.學(xué)會(huì)在銷售中拓寬視角，從賣方思維轉(zhuǎn)換到買方思維，更全面揭示成交的核心關(guān)鍵
4.學(xué)會(huì)引導(dǎo)駕馭客戶需求，完成從產(chǎn)品介紹高手到客戶顧問的轉(zhuǎn)變
5.掌握良好的談判/議價(jià)能力，運(yùn)用各種技巧以獲取己方更大的利益
6.掌握實(shí)戰(zhàn)銷售策略的具體行動(dòng)步驟，完成由理論到實(shí)踐的出色轉(zhuǎn)換
課程特色：
前瞻：來自國內(nèi)外營銷最前端的理論及訓(xùn)練體系
專注：專注于不同層次不同領(lǐng)域營銷人員訓(xùn)練十余年
系統(tǒng)：從心態(tài)到技巧，從理念到實(shí)踐全方位提升學(xué)員綜合素養(yǎng)
實(shí)效：上午學(xué)，下午用，杜絕純理論宣講，每個(gè)理論，每個(gè)技巧都有豐富案例佐證，并提供實(shí)戰(zhàn)演練的機(jī)會(huì)，現(xiàn)場消化。
課程大綱：
1 提升保持良好心態(tài)的能力
1.1 樹立正確的客戶觀
1.2 訓(xùn)練積極的心態(tài)
1.3 掌握業(yè)績倍增的6種原則
1.4 每日堅(jiān)定的4種態(tài)度
2 提升時(shí)間管理能力
2.1 選擇最重要的事情——銷售人員只做三件事
2.2 抓住偷時(shí)間的賊——拖延
2.3 導(dǎo)致拖延的五大因素
2.3.1 眉毛胡子一把抓
2.3.2 對業(yè)務(wù)不夠熟練
2.3.3 事前準(zhǔn)備不充分
2.3.4 對客戶把握不足
2.3.5 過度疲勞
3 提升目標(biāo)管理能力
3.1 目標(biāo)管理的五要素
3.1.1 目標(biāo)是什么？.
3.1.2 達(dá)到什么程度？
3.1.3 怎么辦？
3.1.4 什么時(shí)候完成目標(biāo)？
3.1.5 是否達(dá)成了既定目標(biāo)？
3.2 設(shè)定目標(biāo)的smart原則
3.3 完成目標(biāo)的6項(xiàng)必備條件
3.3.1 制定可行的行動(dòng)計(jì)劃—目標(biāo)分解成計(jì)劃，計(jì)劃轉(zhuǎn)化為行動(dòng)
3.3.2 科學(xué)的方法
3.3.3 積極的態(tài)度
3.3.4 貫徹的執(zhí)行
3.3.5 用心的學(xué)習(xí)
3.3.6 目標(biāo)公開化
4 提升學(xué)習(xí)能力
4.1 專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)
4.2 向自己的前輩和同行進(jìn)行學(xué)習(xí)
4.3 向你的客戶學(xué)習(xí)
4.4 全面知識(shí)的學(xué)習(xí)
5 提升執(zhí)行能力
5.1 執(zhí)行力不佳的根源
5.1.1 心態(tài)問題—消極的心態(tài)充斥
5.1.2 意識(shí)的問題—知的認(rèn)識(shí)不足
5.1.3 能力的問題—行的技能不足
5.2 營銷人員提升執(zhí)行力的關(guān)鍵
5.2.1 有強(qiáng)烈的目標(biāo)感，牢記目標(biāo)，一切工作安排圍繞而開展
5.2.2 將目標(biāo)進(jìn)行量化分解，預(yù)計(jì)可能影響目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的因素，并積極找對策解決
5.2.3 為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，提升相應(yīng)近技能（熟練掌握產(chǎn)品只是，競品信息，逼單績效，提問技巧等）確保意向客戶成交。
5.2.4 要有堅(jiān)持到底，不怕付出，一定要贏的信心與態(tài)度。
5.2.5 不找借口，抓緊執(zhí)行，不為失敗找理由，只為成功好方法。
5.2.6 養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣。
5.2.7 合理安排時(shí)間，提高工作效率。
6 提升搞定客戶的能力
6.1如何找到你的客戶
6.1.1 尋找客戶的三要素
（1.首先了解你的產(chǎn)品定位2.判斷對方有沒有購買力，3.最后判斷對方是不是決策者）
6.1 尋找客戶的三個(gè)境界
6.2.1（1.陌生拜訪，電話，信息搜集，2.做人脈3.建平臺(tái)）
6.3如何與客戶建立信任關(guān)系
銷售只解決六個(gè)字---信不信？值不值？
所有一切的開端—---信不信？值不值？
6.3.1你永遠(yuǎn)沒有第二次機(jī)會(huì)給客戶建立第一印象
6.3.1.1善于發(fā)現(xiàn)，善于觀察，練就一雙善于觀察發(fā)現(xiàn)的眼睛
（1.看，聽，肢體語言2.用“心”拉近與客戶之間的距離—真誠）
3.要贊美，但不要吹捧。）
6.3.1.2充分利用一切所見所聞，快速找到客戶感興趣的話題
（客戶感興趣話題的form公式）
F（family）------家庭
O（occupation）-----事業(yè)
R（recreation）-----休閑
M（money）-----金錢
6.3.1.3滿足對方的被重視欲
6.3.2關(guān)系與信任的區(qū)別？
6.3.3建立信任的目的
6.3.4與客戶信任建立的四根支柱：
①專業(yè)形象
②專業(yè)能力
③共通點(diǎn)（興趣愛好，同頻共振）
④誠意
6.4如何發(fā)掘客戶需求？
6.4.1.站在客戶立場去思考
6.4.1.1 同理心
6.4.1.2客戶到底想購買什么？
6.4.2 如何通過發(fā)問發(fā)掘客戶需求？
6.4.2.1問什么？
6.4.2.2 怎么問？
6.4.2.3（1.共鳴+舉例來說-一階段，2.共鳴+具體來說-二階段，3.共鳴+事實(shí)上我接下來要說的正是-----三階段 ）
6.5如何把客戶需求與產(chǎn)品進(jìn)行鏈接？
6.5.1找出產(chǎn)品和客戶的需求的鏈接點(diǎn)
6.5.1.1問題與需求背后的原因？
6.5.1.2與客戶做價(jià)值交集
6.5如何介紹公司產(chǎn)品
6.5.1介紹產(chǎn)品的FBA法則
Feature（屬性，特性）----產(chǎn)品的特點(diǎn)屬性
Advantage（用處，作用）----特點(diǎn)帶來的用處
Benefit（好處，利益）-----是指作用或者優(yōu)勢會(huì)給客戶帶來的利益，
對顧客的好處（因客而異）
6.5.2產(chǎn)品能力定位
工具運(yùn)用：FAB和產(chǎn)品能力工具表練習(xí)
6.5.3 FAB的使用方法
因?yàn)椋▽傩裕?具有….（作用）….，對你來言….（好處）….
6.6解除客戶抵抗
6.6.1不要對客戶的托詞信以為真
6.6.2從客戶的話語中尋找得失
1.“我很忙，我現(xiàn)在沒空，”
2.“我沒有錢”
3.“能再優(yōu)惠點(diǎn)嘛？”
4.“我已經(jīng)有合作了，我在別處買過了”
5.“我有熟人”我有朋友也在賣這樣的產(chǎn)品，他會(huì)給我更大的優(yōu)惠。
6.“我要再考慮考慮”
7.“我現(xiàn)在還不能立刻下決定”
8.“我不需要”
9.。。。。。。
練習(xí)，如何找到答案 抗拒轉(zhuǎn)換
6.6.3巧用轉(zhuǎn)折語氣沖破抵抗。
我們在進(jìn)行轉(zhuǎn)折對話時(shí)，要盡可能地指出對方話語中合理的成分，并加以肯定，隨后才可以進(jìn)行轉(zhuǎn)折。
我了解-----之前-------后來-------
6.6.4處理抗拒的兩大忌：
1.直接指出對方的錯(cuò)誤
2.發(fā)生爭執(zhí)
6.6.5解除抗拒點(diǎn)的兩種模式
1.同理戰(zhàn)術(shù)：點(diǎn)頭，微笑，“是的”---自己的看法
2.“感覺-----覺得-----后來發(fā)現(xiàn)----”
與客戶永無爭辯的秘訣
合一架構(gòu)法
“但是”??“同時(shí)”
“我很感謝您的意見，同時(shí)。。。。。”
“我很尊重您的觀點(diǎn)，同時(shí)。。。。。”
“我很理解您的心情，同時(shí)。。。。。”
6.6.6客戶的九個(gè)成交疑慮
1.沉默---不斷的問客戶問題。耐心的傾聽對方的響應(yīng)
2.借口----我了解-----之前--------后來
3.無理取鬧----冷靜禮貌自信應(yīng)對，
4要求提供更多的產(chǎn)品信息-------“這樣可以回答你的問題嗎？”
5.炫耀性的疑慮---專心聽他表達(dá)
6.主管批評(píng)---問需求，想要是什么？讓客戶成為談話的焦點(diǎn)。
7客觀批評(píng)---客戶見證成交案例
8.對推銷行為的排斥—請教您幾個(gè)為題
9.臨門一腳---直接請對方下單／還有什么疑問呢？／假設(shè)成交法／反向操作成交法
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