《營銷高手六大核心能力修煉》

課程背景：

您的營銷團隊是否出現過以下狀況：

1.營銷團隊企圖心不強，不求吃好，但求有口飯吃就好?

2.銷售人員天天抱怨市場不景氣，一心只想等市場回暖,卻沒想過在現有條件之下，如何打破傳統的固有銷售模式輕松獲取訂單?!

3.銷售人員見到客戶后總是找不到話說，不知道如何進行人際“破冰”，構建融洽溝通平臺?

4.只要聽到客戶提出異議，銷售人員就輕易放棄，根本不愿也不會堅持?

5.針對不同的客戶，銷售人員說詞卻千篇一律，不會根據不同客戶制定相應營銷策略?

6.銷售人員不敢跟客戶談判，卻很會向公司談判，經常申請政策支持，但業績卻很不理想?

7.銷售人員根本不會守住底線，輕易就給客戶亮出自己的“底牌”?

8.有些銷售人員嘴巴能說會道，頭腦也很聰明，但么業績總是不理想?

9.有銷售人員總是喜歡賣一些低價的、低利潤的產品，新產品卻很難賣?

10.銷售人員報銷的市場費用越來越高，但業績卻越來越不理想?

11.銷售人員也想做好，但面對目前市場無計可施，絞盡腦汁試圖接近客戶決策核心時，卻常常無緣相見……

12.如何有效開發需求、不同類型客戶針對性溝通、價值有效呈現、有效解除客戶異議、臨門一腳……處處讓人煩惱，時時暈頭轉向?

13.一系列的銷售與談判策略不會識別、不懂運用，能賣出去，意外之喜;賣不出去，意料之中?!

總設計師告訴我們：不管黑貓白貓，能抓到老鼠就是好貓!

我們想提醒的是：不管這理論那模式，能賣出去才是好把式!

課程目標：

1.銷售工作中迅速調整心態，達到巔峰狀態

2.掌握銷售實戰的核心理念和相關實用技巧

3.學會在銷售中拓寬視角，從賣方思維轉換到買方思維，更全面揭示成交的核心關鍵

4.學會引導駕馭客戶需求，完成從產品介紹高手到客戶顧問的轉變

5.掌握良好的談判/議價能力，運用各種技巧以獲取己方更大的利益

6.掌握實戰銷售策略的具體行動步驟，完成由理論到實踐的出色轉換

課程特色：

前瞻：來自國內外營銷最前端的理論及訓練體系

專注：專注于不同層次不同領域營銷人員訓練十余年

系統：從心態到技巧，從理念到實踐全方位提升學員綜合素養

實效：上午學，下午用，杜絕純理論宣講，每個理論，每個技巧都有豐富案例佐證，并提供實戰演練的機會，現場消化。

課程大綱：

1      提升保持良好心態的能力

1.1      樹立正確的客戶觀

1.2      訓練積極的心態

1.3      掌握業績倍增的6種原則

1.4      每日堅定的4種態度

2      提升時間管理能力

2.1      選擇最重要的事情——銷售人員只做三件事

2.2      抓住偷時間的賊——拖延

2.3      導致拖延的五大因素

2.3.1  眉毛胡子一把抓

2.3.2  對業務不夠熟練

2.3.3  事前準備不充分

2.3.4  對客戶把握不足

2.3.5  過度疲勞

3      提升目標管理能力

3.1      目標管理的五要素

3.1.1  目標是什么？.

3.1.2  達到什么程度？

3.1.3  怎么辦？

3.1.4  什么時候完成目標？

3.1.5  是否達成了既定目標？

3.2      設定目標的smart原則

3.3      完成目標的6項必備條件

3.3.1  制定可行的行動計劃—目標分解成計劃，計劃轉化為行動

3.3.2  科學的方法

3.3.3  積極的態度

3.3.4  貫徹的執行

3.3.5  用心的學習

3.3.6  目標公開化

4      提升學習能力

4.1      專業知識的學習

4.2      向自己的前輩和同行進行學習

4.3      向你的客戶學習

4.4      全面知識的學習

5      提升執行能力

5.1      執行力不佳的根源

5.1.1  心態問題—消極的心態充斥

5.1.2  意識的問題—知的認識不足

5.1.3  能力的問題—行的技能不足

5.2      營銷人員提升執行力的關鍵

5.2.1  有強烈的目標感，牢記目標，一切工作安排圍繞而開展

5.2.2  將目標進行量化分解，預計可能影響目標實現的因素，并積極找對策解決

5.2.3  為實現目標，提升相應近技能（熟練掌握產品只是，競品信息，逼單績效，提問技巧等）確保意向客戶成交。

5.2.4  要有堅持到底，不怕付出，一定要贏的信心與態度。

5.2.5  不找借口，抓緊執行，不為失敗找理由，只為成功好方法。

5.2.6  養成良好的工作習慣。

5.2.7  合理安排時間，提高工作效率。

6      提升搞定客戶的能力

 6.1如何找到你的客戶

 6.1.1 尋找客戶的三要素

（1.首先了解你的產品定位2.判斷對方有沒有購買力，3.最后判斷對方是不是決策者）

6.1      尋找客戶的三個境界

6.2.1（1.陌生拜訪，電話，信息搜集，2.做人脈3.建平臺）

  6.3如何與客戶建立信任關系

    銷售只解決六個字---信不信？值不值？

    所有一切的開端—---信不信？值不值？

  6.3.1你永遠沒有第二次機會給客戶建立第一印象

  6.3.1.1善于發現，善于觀察，練就一雙善于觀察發現的眼睛

（1.看，聽，肢體語言2.用“心”拉近與客戶之間的距離—真誠）

   3.要贊美，但不要吹捧。）

   6.3.1.2充分利用一切所見所聞，快速找到客戶感興趣的話題

（客戶感興趣話題的form公式）

F（family）------家庭

O（occupation）-----事業

R（recreation）-----休閑

M（money）-----金錢

 6.3.1.3滿足對方的被重視欲

  6.3.2關系與信任的區別？

  6.3.3建立信任的目的

  6.3.4與客戶信任建立的四根支柱：

    ①專業形象

    ②專業能力

    ③共通點（興趣愛好，同頻共振）

    ④誠意

 6.4如何發掘客戶需求？

 6.4.1.站在客戶立場去思考

 6.4.1.1 同理心

 6.4.1.2客戶到底想購買什么？

 6.4.2 如何通過發問發掘客戶需求？

 6.4.2.1問什么？

 6.4.2.2 怎么問？

 6.4.2.3（1.共鳴+舉例來說-一階段，2.共鳴+具體來說-二階段，3.共鳴+事實上我接下來要說的正是-----三階段 ）

 6.5如何把客戶需求與產品進行鏈接？

 6.5.1找出產品和客戶的需求的鏈接點

 6.5.1.1問題與需求背后的原因？

 6.5.1.2與客戶做價值交集

6.5如何介紹公司產品

6.5.1介紹產品的FBA法則

Feature（屬性，特性）----產品的特點屬性

Advantage（用處，作用）----特點帶來的用處

Benefit（好處，利益）-----是指作用或者優勢會給客戶帶來的利益，

對顧客的好處（因客而異）

6.5.2產品能力定位

工具運用：FAB和產品能力工具表練習

6.5.3  FAB的使用方法

因為（屬性）….具有….（作用）….，對你來言….（好處）….

6.6解除客戶抵抗

6.6.1不要對客戶的托詞信以為真

6.6.2從客戶的話語中尋找得失

1.“我很忙，我現在沒空，”

2.“我沒有錢”

3.“能再優惠點嘛？”

4.“我已經有合作了，我在別處買過了”

5.“我有熟人”我有朋友也在賣這樣的產品，他會給我更大的優惠。

6.“我要再考慮考慮”

7.“我現在還不能立刻下決定”

8.“我不需要”

9.。。。。。。

練習，如何找到答案   抗拒轉換

6.6.3巧用轉折語氣沖破抵抗。

我們在進行轉折對話時，要盡可能地指出對方話語中合理的成分，并加以肯定，隨后才可以進行轉折。

我了解-----之前-------后來-------

6.6.4處理抗拒的兩大忌：

1.直接指出對方的錯誤

2.發生爭執

6.6.5解除抗拒點的兩種模式

1.同理戰術：點頭，微笑，“是的”---自己的看法

2.“感覺-----覺得-----后來發現----”

與客戶永無爭辯的秘訣

合一架構法

“但是”??“同時”

“我很感謝您的意見，同時。。。。。”

“我很尊重您的觀點，同時。。。。。”

“我很理解您的心情，同時。。。。。”

6.6.6客戶的九個成交疑慮

1.沉默---不斷的問客戶問題。耐心的傾聽對方的響應

2.借口----我了解-----之前--------后來

3.無理取鬧----冷靜禮貌自信應對，

4要求提供更多的產品信息-------“這樣可以回答你的問題嗎？”

5.炫耀性的疑慮---專心聽他表達

6.主管批評---問需求，想要是什么？讓客戶成為談話的焦點。

7客觀批評---客戶見證成交案例

8.對推銷行為的排斥—請教您幾個為題

9.臨門一腳---直接請對方下單／還有什么疑問呢？／假設成交法／反向操作成交法