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【課程大綱】

第一模塊   識別顧客

一、銷售的本質(zhì)性認(rèn)知

①銷售過程中銷的是什么？

②銷售過程中售的是什么？

③買賣過程中買的是什么？

④買賣過程中賣的是什么？如何給銷售精英植入“服務(wù)是唯一價(jià)值”的理念

二、銷售過程中顧客到底要什么？：需求認(rèn)知

①馬斯洛需求層次

②顧客要的是什么：從人性的本質(zhì)透析顧客的四大需求；

③一切以顧客需求為導(dǎo)向

第二模塊  

感動(dòng)顧客

一、 100%打動(dòng)顧客的三大心法

1、情感上接受：開心門

①四覺論：視覺、聽覺、觸覺、心覺

②心靈互動(dòng)五步法

2、思想上認(rèn)同：開腦門

①邏輯關(guān)系詮釋

②FABE分析與演練

③銷售進(jìn)階話術(shù)演練

3、行為上一致：開袋門

①與顧客互動(dòng)技巧

工具：實(shí)戰(zhàn)操作落地工具

第三模塊   成交顧客

一、人性化零售服務(wù)的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用

①開工準(zhǔn)備：人員、貨品、物料等

②招呼迎賓：方式和話術(shù)

③了解需求：看的方法、問的技巧

④產(chǎn)品推薦：FABE法則、因人而異法則

⑤邀請?jiān)嚧翰襟E、贊美的話術(shù)技巧

⑥異議處理：正確對待真假、糖丸理論、話術(shù)分析

⑦附加推銷：三部曲、六大絕招

⑧開單付款：成交信號：語言上與行為上、四大成交法、六步曲

⑨售后說明：流程與話術(shù)

⑩禮貌送賓：行為、話術(shù)  

二、如何造就常客：銷售精英與顧客建立信任的應(yīng)用技術(shù)；

三、如何落地復(fù)制：現(xiàn)場編制人性化銷售服務(wù)技巧落地措施及應(yīng)用工具；

第四模塊：回顧總結(jié)----學(xué)以致用

1、企業(yè)最大的福利是什么？

2、學(xué)習(xí)有沒有用？

3、如何做到持續(xù)地行動(dòng)？

A、制定行動(dòng)計(jì)劃

B、分享行動(dòng)計(jì)劃

C、承諾實(shí)施計(jì)劃

D、跟蹤行動(dòng)表現(xiàn)

工具表單：行動(dòng)計(jì)劃表

說明：每一個(gè)步驟講解、示范、演練等相互交叉進(jìn)行，充分讓學(xué)員能夠?qū)W有所獲、學(xué)有所用，真正達(dá)到“課堂學(xué)習(xí)，企業(yè)實(shí)用”目標(biāo)。