【課程大綱】

第一模塊   識別顧客

一、銷售的本質性認知

①銷售過程中銷的是什么？

②銷售過程中售的是什么？

③買賣過程中買的是什么？

④買賣過程中賣的是什么？如何給銷售精英植入“服務是唯一價值”的理念

二、銷售過程中顧客到底要什么？：需求認知

①馬斯洛需求層次

②顧客要的是什么：從人性的本質透析顧客的四大需求；

③一切以顧客需求為導向

第二模塊  

感動顧客

一、 100%打動顧客的三大心法

1、情感上接受：開心門

①四覺論：視覺、聽覺、觸覺、心覺

②心靈互動五步法

2、思想上認同：開腦門

①邏輯關系詮釋

②FABE分析與演練

③銷售進階話術演練

3、行為上一致：開袋門

①與顧客互動技巧

工具：實戰操作落地工具

第三模塊   成交顧客

一、人性化零售服務的實戰應用

①開工準備：人員、貨品、物料等

②招呼迎賓：方式和話術

③了解需求：看的方法、問的技巧

④產品推薦：FABE法則、因人而異法則

⑤邀請試穿：步驟、贊美的話術技巧

⑥異議處理：正確對待真假、糖丸理論、話術分析

⑦附加推銷：三部曲、六大絕招

⑧開單付款：成交信號：語言上與行為上、四大成交法、六步曲

⑨售后說明：流程與話術

⑩禮貌送賓：行為、話術  

二、如何造就常客：銷售精英與顧客建立信任的應用技術；

三、如何落地復制：現場編制人性化銷售服務技巧落地措施及應用工具；

第四模塊：回顧總結----學以致用

1、企業最大的福利是什么？

2、學習有沒有用？

3、如何做到持續地行動？

A、制定行動計劃

B、分享行動計劃

C、承諾實施計劃

D、跟蹤行動表現

工具表單：行動計劃表

說明：每一個步驟講解、示范、演練等相互交叉進行，充分讓學員能夠學有所獲、學有所用，真正達到“課堂學習，企業實用”目標。