第一部分：成為值得信賴(lài)的客戶(hù)顧問(wèn)
視頻：我們面臨的挑戰(zhàn)
討論：一名成功銷(xiāo)售人員的特質(zhì)是什么？
分享：值得信賴(lài)的顧問(wèn)公式
自我評(píng)估：客戶(hù)眼里的我
第二部分：了解你的客戶(hù)
客戶(hù)為什么會(huì)購(gòu)買(mǎi)
哈斯維特公司的發(fā)現(xiàn)：客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的不是價(jià)格，而是價(jià)值
價(jià)值公式
客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)流程
活動(dòng)：分享希望開(kāi)拓的一個(gè)大客戶(hù)
第三部分：在客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)流程中創(chuàng)造價(jià)值
需求了解
? 銷(xiāo)售機(jī)會(huì)分析與識(shí)別
ü 銷(xiāo)售機(jī)會(huì)分析工具
ü 客戶(hù)需求分析表
ü 自我能力分析表
ü 機(jī)會(huì)匹配
ü 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)
? 接待中心
ü 接待中心：驗(yàn)證機(jī)會(huì)，約見(jiàn)不滿(mǎn)中心
ü 接待中心不愿意見(jiàn)面的原因分析
ü 不同場(chǎng)景下，接待中心與銷(xiāo)售見(jiàn)面概率表
ü 討論：與接待中心碰面應(yīng)該做什么，不應(yīng)該做什么？
? 不滿(mǎn)中心
ü 不滿(mǎn)中心：?jiǎn)酒鹜锤校ぐl(fā)行動(dòng)
ü 不滿(mǎn)中心的四個(gè)層次需求分析（個(gè)人需求與組織需求）
ü 討論：與不滿(mǎn)中心碰面應(yīng)該做什么，不應(yīng)該做什么？
ü 工具：不滿(mǎn)中心溝通技巧SPIN
l 背景問(wèn)題
l 機(jī)會(huì)問(wèn)題
l 后果問(wèn)題
l 回報(bào)問(wèn)題
ü 視頻：《非誠(chéng)勿擾》片段
ü 案例演練：如何把價(jià)格3倍的產(chǎn)品賣(mài)給客戶(hù)
? 決策中心
ü 決策中心：證明價(jià)值，決定購(gòu)買(mǎi)
ü 工具方案
ü 價(jià)值提案制作練習(xí)
方案評(píng)估
? 客戶(hù)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
? 工具：價(jià)值四分圖
? 練習(xí)：
ü 制作價(jià)值地圖
l 價(jià)值優(yōu)勝點(diǎn)
l 價(jià)值殺手
l 價(jià)值沉睡點(diǎn)
? 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)
風(fēng)險(xiǎn)控制
? 四個(gè)層次的風(fēng)險(xiǎn)解讀
? 討論：風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)防與管控
? 工具：風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防與控制表
結(jié)果達(dá)成
? 結(jié)果達(dá)成的四個(gè)階段
? 工具：行動(dòng)規(guī)劃表
第四部分：回顧與總結(jié)
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