課程大綱：第一單元：客戶心理分析

從儲戶到客戶的華麗轉身

銀行產品的購買決策動機

理財產品營銷的心理博弈

落地方式：理論：銀行客戶的購買決策動機理論

案例：荷蘭拉博銀行

數據：客戶資金走勢歷年分布比例

工具：銀行客戶的購買動機分析工具

第二單元：產品客戶適配模型

CPP模型在銀行網點營銷中的意義

年齡軸客戶的產品及營銷適配方式

資產軸客戶的產品及營銷適配方式

行業軸客戶的產品及營銷適配方式

落地方式：理論：CPP網點營銷適配模型

案例：日本三菱銀行的農村攬儲

工具：年齡軸客戶產品適配模型；資產軸客戶產品適配模型；行業軸客戶產品適配模型。

第三單元：客戶識別六大信息

物品信息

業務信息

家庭信息

單位信息

行為信息

言語信息

落地方式：理論：客戶識別六大關鍵信息

案例：中行內蒙分行的花花牛大姐產品組合營銷。

工具：客戶識別六大信息檢索表

第四單元：聯動營銷

銀行網點的營銷鏈條

聯動營銷模式詳解

聯動營銷的三大工具

聯動營銷業務流中的責任人及語術

聯動營銷演練

落地方式：理論：銀行網點的聯動營銷模式

視頻：上海某行營銷明星陳秀群的聯動營銷全流程分析

研討：沒有叫號機的網點如何聯動營銷？

流程：柜員營銷五步法；聯動營銷三流程。

工具：順勢營銷牌；貴賓客戶體驗卡等

 第五單元：視覺營銷

門前形象區

咨詢引導區

營銷宣傳區

休息等候區

業務辦理區

自助服務區

貴賓服務區

理財服務區

客戶體驗區

落地方式：理論：駐點出點與流動觸點的差異化

案例：招商銀行、建設銀行等網點各功能區的軟設置。

研討：等候區的椅子怎么設置最合理？營銷物料如何才能真正生“動”？

工具：《網點視覺營銷標準表》、《網點視覺營銷整改檢視表》

演練：網點POP制作與點評

 第六單元：等候營銷

大堂等候營銷模式詳解

等候營銷的標準流程

等候營銷的常用語術

等候營銷模擬演練

落地方式：理論：間隙營銷法則

案例：江蘇某行高產大堂的營銷秘籍；浙江某行指東打西的等候營銷

研討：客戶等候的不耐煩時如何營銷

工具：DIY營銷宣傳折頁

演練：等候區的群體營銷模擬演練

 第七單元：畫圖營銷

理財產品的畫圖營銷

定投的畫圖營銷

產品組合的畫圖營銷

落地方式：理論：吸引力法則

研討：如何向客戶介紹理財產品才有效？

分析：同樣的走勢，為什么基金賠錢，定投賺錢？

研討：如何讓客戶通俗易懂的知道資產組合的重要性？

工具：定投的營銷畫圖，資產組合的營銷畫圖。

 第八單元：營銷語術

理財類產品營銷語術六大要素

電子類產品營銷的FABE話術

營銷語術情景模擬演練及通關

落地方式：理論：理財產品營銷的右腦法則

研討：為什么招行柜員營銷時頻繁掏出手機？

工具：《常見理財類產品異議處理集錦》