? 動游戲形式進行學習。通過視頻和原創游戲，將幫助學員更好的理解大客戶銷售的最佳實踐。模塊具體內容模塊一：
通信行業分析及競爭策略
2 當前市場環境分析及競爭格局分析
2 企業面臨的優劣勢分析、機會點分析
2 市場競爭策略的制定、選擇及實施
2 市場細分方法及策略選擇模塊二：
大客戶銷售模式轉變2 大客戶銷售的市場特點及客戶特點
2 從產品營銷、方案營銷到戰略營銷的轉變
2 大客戶銷售人員的專業素質及能力
2 大客戶銷售的價值創造
2 大客戶銷售價格與價值，產品價值與附加價值之間的區別及關系
2 研討：企業轉型階段銷售模式的轉型策略模塊三：
大客戶銷售管理模式轉變2 大客戶銷售三種戰略選擇及管理
2 大客戶銷售預算-經營分析-績效管理三大經營工具
2 市場規劃及銷售管理三張圖（市場地圖、項目地圖、客戶關系圖）的認識、理解及運用
2 大客戶銷售管理三張圖現場案例演練，制定適合自身銷售的三張圖模塊四：
大客戶需求挖掘和開發2 解讀客戶（識您、知您、懂您、感動您），深入理解客戶戰略，判斷與辨識客戶的業務痛點
2 客戶決策鏈的分析，客戶的立體需求滿足
2 客戶個人關系的建立（陌生-熟悉-信任-信賴-同盟）
2 大客戶需求開發的八個階段的流程，不同階段與客戶不同的溝通交流方式
2 個人需求與組織需求分析及滿足方法
2 顯性需求與隱性需求分析及滿足方法
2 研討：大客戶隱性需求的挖掘
2 SPIN銷售技巧，問出客戶的痛點、難點與需求
2 視頻學習：SPIN在銷售過程中的熟練應用
2 挖掘客戶痛點的實戰演練，最終獲取競爭優勢模塊五：
大客戶銷售訂單獲取及項目運作2 特征、優點和利益的區別
2 利益到價值的轉變
2 展示賣點與價值的方式方法（FABV）
2 賣點與價值展示的實戰演練，最終獲取訂單
2 大客戶項目開發“市場策劃—機會點識別—商機挖掘—市場項目運作—訂單獲取—項目交付—回款”的全流程
2 現場研討：銷售項目開發各個階段的標準銷售動作及工具應用，輸出項目打法
2 大客戶銷售的團隊作戰：鐵三角運作（銷售+市場+技術），及聯合作戰團隊流程機制的建立 模塊六：
大客戶公關和客戶關系管理
2 四種客戶性格的辨認和特征
2 不同客戶性格的公關和應對
2 不同場景下不同客戶的實戰演練（拜訪、商務談判等）
2 客戶關系建立的途徑及常用公關手段
2 客戶關系分層分級的“金字塔”管理模型
2 案例研討
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