前言

據(jù)我的了解，絕大部分凈水經銷商的門店是虧損的，很多經營不到三年就關門的經銷商，大多被凈水門店的經營壓力拖垮。

很多人寄希望于堅持一下，以后市場會好起來的，我的看法是，如果不改變凈水門店的經營要素，關門是遲早的事。

凈水門店盈利的基礎是什么？

不外乎這三件事必須處理好：門店選址、門店布置及門店運營這三個方面。

一、門店選址

凈水門店無論對廠家還是商家，本身都是個重資產投入，如果選址問題沒有處理好，往往會成為凈水廠家和商家的嚴重負擔。

1、以品牌方為導向的選址辦法，大賣場、好地段、經營面積大，主要特點是有利于品牌方宣傳品牌形象，但是，租金超貴。

問題的核心是，店面的位置及形象已經不是消費者購買某個品牌凈水器的主要原因了。

顯然，承擔超貴的租金，大大地降低了經銷商的盈利能力。

2、以經銷商的盈利為導向的選址辦法，核心還是要以消費者的需求為導向，消費者需要專業(yè)靠譜、有選擇及準確的答疑。

消費者到門店來只是需要對凈水器準確地體驗一下，實際上，進店前提供的服務決定了消費者是否與你做交易。

這樣的話，租金低、好停車、簡裝修的門店（或住宅）就可以達到這個要求。

3、具體操作建議

合作店：透明低毛利、不壓貨、不欠款，提供除資金以外的一切支持。

偏遠店：好停車、公共交通便利，兼顧辦公。

住宅店：剛開盤的、剛入住的小區(qū)，把全屋凈水安裝到實用位置，聚焦目標，就把身邊的消費者做好。同時引入其它產品，進一步降低成本。

二、門店布置

花了很多錢裝修的凈水門店，實際運營過程中卻發(fā)現(xiàn)很難吸引消費者，即使有消費者進到店里來，也很難留住他們，成交就更難了。

1、門店布置只考慮了品牌商的需求

現(xiàn)在的凈水門店大多是按照廠家的要求進行裝修布置的，因此，大多只是考慮了對廠家自身品牌的宣傳和系列產品的展示而已，除此以外，別無其它。

這是典型的、落后于時代的產品思維，根本沒有考慮到消費者進店里來是為了什么？要解決什么問題？

所以，不少專賣店看似花了不少錢，也裝修得很精致，結果是，即使有些消費者進到店里來，也無法留住他們，因為，店里根本沒有可以吸引消費者的核心要素。

這就是現(xiàn)在很多凈水門店沒有人氣，導致運營過程入不敷出的根本原因。

2、凈水門店的軟要素

一般來說，作為想購買凈水器的消費者，他事先做的功課應當是比較多的，至少他在網(wǎng)上看到過多個品牌，也咨詢過各類產品的價格，準確地說，他不會比凈水門店的導購員知道的少。

即使這樣，消費者心中還是有些疑問，比如：各品類的核心性能、可靠性、區(qū)別及性價比等等，包括消費者對水安全知識的一些常見的認知誤區(qū)，他都希望能夠到門店里來了解一下，也希望得到一個靠譜的答案。

這就是消費者來到店里的原因，基于此，門店的員工應當在溝通的過程中，盡量少發(fā)言，多傾聽，要學會引導客戶說出自己的疑慮，然后，作出合理、適當?shù)拇鹨桑⑶覟橄M者完全解惑提供其它的幫助。

這些軟要素，是留住進到店里來的消費者、獲取消費者信任的首要因素。

3、凈水門店的四個關鍵布置

有了上面的軟要素，至少在此時此刻消費者是愿意相信你的，這個時候，如果店里的某些布置能夠吸引到消費者，事情就好辦了。

圖集：產品的安裝案例，有準確的時間、地點以及必要相關的信息，圖集要便于消費者觀看或者翻閱即可，應當做到定期更新，以收集本城市的案例為主，兼顧其它標志性的案例。

業(yè)績進度表：公司員工每天的業(yè)績動態(tài)，內容包括推廣成功及正在接洽的意向客戶的有效信息（時間、地點、客戶需求等），讓消費者感覺到你這個門店、門店的業(yè)務員及你推廣的產品在本區(qū)域內發(fā)展迅速，并且已經有很多客戶正在使用即可。

答疑欄目：收集一些消費者最關心的、與水安全、凈水相關的知識（比如：最常見的三個誤區(qū)等），答案要準確、通俗、精簡（盡量不要超過三句話），制作成店里面的欄目，讓消費者可以在你的店里自由觀看，很多人不希望你的店員去打擾他們，這個欄目是留住他們的關鍵，有了疑問，他們會主動問你的。

學習經歷：相比其它家電產品，凈水設備的銷售工作對員工的專業(yè)要求比較高，掌握基本的專業(yè)知識是消費者是否信任你的關鍵，因此，把你的學習經歷展示出來就很重要。

注意：上述四個關鍵布置的內容，最好都與導購員（或業(yè)務人員）本人相關！

三、門店運營

1、人員管理

把文員、導購、業(yè)務員整合成一個工種，只有業(yè)務員，輪流值班制度，都用結果來考核，固定薪酬的支出會大大減少。

2、人員培訓

作重培訓業(yè)務員的答疑能力，能夠正確、簡單把消費者的疑慮解答好就可。

3、特別技巧

多聽少說，學會引導出消費者的需求，給消費者有足夠的掌控感。

學會用合適的方式留下消費者的聯(lián)系方式。

四、實現(xiàn)盈利

1、租金、裝修費用及固定薪酬的支出大幅度降低。

2、轉變運營的發(fā)力點，把精力投入到進店前的引流工作。

3、表演好自己，讓客戶來找你，而不是去推銷某某品牌，事實上，現(xiàn)階段凈水產品的品牌力都很低，你不要寄希望于你沾某某品牌的光，你要做的是，讓凈水品牌沾你的光，品牌有很多，而你是唯一的！

成本降，業(yè)務增，壓力變小，不盈利都難！

講師簡介

東林子，給排水高級工程師，《直飲水世界》特約主編，江西財經大學特聘教授，被中華講師網(wǎng)評為凈水行業(yè)唯一中國500強講師

2008年起至今，專注凈水市場、凈水生產廠家的考查與調研，實地考查國內外凈水設備的制造工廠和研發(fā)機構40多家，連續(xù)11年受邀參加國內大型水展（上海、北京、廣州），對國內外參加過水展的160多個凈水品牌的系列產品進行過現(xiàn)場研判與了解。

2016年初創(chuàng)立《老成凈水學堂》，致力于幫助普通消費者選擇到靠譜的凈水設備，發(fā)表原創(chuàng)文章372篇，累計綜合閱讀量超過320萬人次。

就如何選擇家用凈水器及凈水器使用過程中的各種疑問，接受過7600多名消費者的遠程咨詢。

調查收集了約4900多名消費者使用凈水器的實際情況，就產品質量及消費者痛點問題進行了歸納與分析。

完成了包括消費者、凈水從業(yè)人員及代理商團隊等5600多人次水安全基礎知識和凈水市場營銷的線下現(xiàn)場培訓。

2018年5月31日，受《直飲水世界》邀請，參加首屆中國凈水行業(yè)經銷商成長峰會，并在峰會上作了為期四個小時的《凈水行業(yè)新零售》講座。

依據(jù)最新提出《凈水行業(yè)新零售》的整體思路及落地措施，已經幫助和指導了87家凈水企業(yè)、凈水代理商完成凈水運營新舊模式的轉換工作。

通過提供視頻課件，直接幫助2600多名凈水從業(yè)人員完成了《從業(yè)凈水三大實用課程》的遠程培訓。

提供服務：

1、為凈水代理商、生產廠家（品牌商）及相關從業(yè)人員進行凈水知識、凈水營銷及導入凈水行業(yè)新零售模式的實操培訓。

2、幫助凈水生產廠家（品牌商）、代理商完成招商活動。

3、為關注飲用水安全的人群（機關單位，公司，企業(yè)，社團等）提供與凈水相關的知識講座。