東林子老師，2017年3月25日，在廣州天河區(qū)沙太南路石鼓嶺8號文星酒店，為來自全國各地的凈水行業(yè)精英門主講《凈水器銷售基礎(chǔ)》
課程簡介
1、老板們的苦惱
你是否被庫存壓得喘不過氣來？
店面的裝修和租金又加重了你的負擔
面對沒有業(yè)績的銷售員 你對你的管理產(chǎn)生了懷疑
眾多的資金投入，銷售卻毫無起色！
如何解題？方向在哪？
2、銷售員的困惑
面對消費者那些“似是而非”的水知識
你怎么回答？
消費者對你那“自賣自夸”的銷售方式
選擇了將信將疑
你該怎么辦？
我們認為！
專業(yè)才是最好的銷售工具
與客觀第三方的協(xié)作
容易獲得消費者的信任
這次學習
將徹底改變你固有的投資方式
輕資產(chǎn) 重無形
你將輕松上陣 脫穎而出
3、當然，很多人還會問！
現(xiàn)在進入凈水市場還來得及嗎？
凈水市場前景怎樣？
凈水市場何時爆發(fā)？
凈水專業(yè)知識都是零，能做好嗎？
現(xiàn)在競爭這么激烈，我該怎么做？
4、客觀回答
2017年是消費升級元年
凈水設備普及率
遠沒有達到與水污染相匹配的水平
人們對水健康的持續(xù)關(guān)注
今年是凈水設備進入快速增長的大年
如果你比同行更善于學習
那么，一切都來得及！
5、那么問題還有很多
如果從零開始，如何贏得先機？
哪些凈水專業(yè)知識必須掌握？
第一批用戶如何獲得？
有新的銷售模式嗎？
用哪種產(chǎn)品作為突破點？
我已經(jīng)做了幾年了，現(xiàn)在感到很艱難，怎么辦？
于是，我們將用一整天的時間來與你一起尋找答案
東林子老師與學員合影
東林子老師給學員發(fā)證書
東林子老師給學員發(fā)證書
《凈水器銷售基礎(chǔ)》
課程綱要
第一課：了解凈水市場
第一講：凈水市場與凈水器的屬性
1、凈水市場的發(fā)展歷程與現(xiàn)狀
2、國內(nèi)凈水市場現(xiàn)狀、存在的問題與機遇
3、凈水市場營銷從那個點切入最好
4、凈水器的屬性
第二講：凈水市場的困惑與出路
1、凈水市場的四大難點
2、凈水市場的五大誤區(qū)
3、進入凈水市場初期的定位
4、運營凈水市場的最佳模式
第二課：從零開始，學點凈水知識
第一講：各類水源的污染特點
1、水源：江、河、湖泊、地下水的特點
2、自來水：水廠工藝、出水狀況
3、二次污染：管網(wǎng)、水箱
4、水污染：農(nóng)業(yè)廢水、工業(yè)廢水、生活污水
5、水中污染物的分類：顆粒、氣味、溶解性物質(zhì)
第二講：凈水設備及全屋凈水
1、前置過濾器分類及特點
2、凈水機分類與特點
3、軟水機分類與特點
4、RO反滲透機分類與特點
5、超濾機功能與特點
6、納濾機功能與特點
7、其它
8、全屋凈水的完整配置是怎樣的？
第三講：社會上廣泛流傳的十個錯誤說法
1、祖祖輩輩喝了幾百年的水，為什么現(xiàn)在要處理？
2、水中的營養(yǎng)物質(zhì)都沒有了，會影響身體
3、所謂“堿性水、酸性水”的錯誤認識
4、我把水燒開喝，為什么還要處理?
5、我不喜歡直飲冷水，不習慣、不信任
6、現(xiàn)在每天喝也沒事，為什么要裝凈水器
7、我們的水質(zhì)不一樣，所以國外的產(chǎn)品不適合中國
8、全屋凈水不必要，只要把飲用水處理好就可
9、我家都裝修好了，很麻煩，不裝了
10、我家用桶裝水，不需要凈水器
第四講：九個必備知識點
第三課：如何開始凈水市場運營
第一講：如何找準切入點？
1、如何根據(jù)市場現(xiàn)狀找準市場定位？
2、如何根據(jù)自身優(yōu)勢找到市場切入點？
3、產(chǎn)品的選擇與發(fā)展路徑
4、如何辨別及應對真、偽需求？急、慢需求？
第二講：如何進行有效的用戶分析
1、如何快速定位目標用戶？
2、如何將模糊定位打造成清晰定位？
3、如何分析目標用戶的行為習慣？
4、那種類型的用戶更有商業(yè)價值？
5、精準定位的運營案例
第三講：如何給自己定位？如何選擇盈利模式？
1、現(xiàn)有市場的四種盈利模式及案例分析
2、如何選擇適合自己的運營模式
3、你的定位：品牌代理商？凈水服務提供商？其它？
4、銷售革命：什么是“輕資產(chǎn)、重無形”？
借力客觀第三方
幫助你快速贏得消費者的信任！
第四講：凈水方案的設計及實用模板
1、前置過濾器方案的設計及模板
2、前置過濾器、純水機組合方案的設計及模板
3、全屋凈水（無軟水機）方案的設計及模板
4、純水機方案的設計及模板
5、別墅、豪宅全屋凈水方案的設計及模板
6、工廠、公司、公共場所方案的設計及模板
7、各種營業(yè)場所方案設計及模板
第四課：優(yōu)秀凈水營銷人的基本素養(yǎng)
第一講：如何與準客戶、客戶溝通
1、與準客戶、客戶溝通前面三分鐘講什么？
2、凈水營銷人的工作內(nèi)容及流程規(guī)范
3、凈水營銷人的能力要求與日常積累
第二講：如何與客戶保持良好的互動
1、售后工作如何做最有效？
2、引導客戶給你轉(zhuǎn)介紹的三個有效辦法
3、客戶最有可能傳播你的什么？
第三講：如何介紹專業(yè)知識？
1、客戶最關(guān)心那三件事？
2、怎樣把專業(yè)知識介紹得有趣、客戶愛聽？
3、客戶常見的誤區(qū)如何消除？
第五課：凈水設備有哪幾種推廣方式
第一講：直面消費者要注意什么？
1、一對一、一對多時重點講什么？
2、社區(qū)推廣為什么很難有效果，案例分析
3、店面銷售的關(guān)鍵點把握
4、哪些常見的推廣方法已經(jīng)過時并且讓人討厭？
5、消費領(lǐng)袖的選擇與關(guān)注方式？
第二講：面對公司、團體如何推廣？
1、如何用三招介入目標公司群體并取得好的效果？
2、凈水設備的示范作用如何避免沒有銷售成果？
第三講：合作渠道與可用的平臺資源
1、合作渠道的選擇與現(xiàn)有三種合作方式的利弊
2、如何在合作中把握主動權(quán)并確保排他性
3、合作的雙方如何分配利益最合適
4、無庫存，無店面，如何進行資源協(xié)作？
第六課：品牌選擇及運營模式分析
第一講：怎么選擇靠譜的產(chǎn)品？
1、進口品牌
2、國外品牌，國內(nèi)生產(chǎn)
3、國內(nèi)品牌
4、好產(chǎn)品的主要特征
5、如何辨別偽劣產(chǎn)品
6、產(chǎn)品有問題將給你帶來致命的風險
第二講：運營模式分析
1、某產(chǎn)品的推廣與租賃，品牌商的出路在哪里？
2、會銷的利與弊，能否持續(xù)？
3、現(xiàn)有代理商模式的末路！
4、新的營銷模式：售前的服務性運營
第三講：《老成凈水學堂》能為你做什么？
1、提供專業(yè)工具：幫助你與消費者建立信任
2、解決信任疑慮：通過第三方宣傳你的產(chǎn)品和團隊
3、持續(xù)為消費者解答與凈水有關(guān)的疑慮
4、教你如何打造凈水從業(yè)人員的微信朋友圈
5、高效：為你公司的運營提供各種軟性支持
第七課：如何做好工程項目
第一講：投標前的常規(guī)工作
1、哪三個信息渠道必須建立？
2、四個重要步驟跟進有效的信息
3、關(guān)鍵點（人、時間、規(guī)模）
第二講：如何做一份優(yōu)質(zhì)的投標書
1、優(yōu)質(zhì)投標書的模板
2、自身的優(yōu)勢如何找？怎樣與競爭對手對比？
3、甲方最關(guān)心的三個問題？
4、講解標書過程中的五個重點
第三講：施工中容易出錯的地方
1、圖紙的合理設計（預埋）
2、何時要求甲方進行清洗管道？
3、安裝節(jié)點把握，何時進場最合適？
4、調(diào)試過程中必須到場的相關(guān)人員有哪些？
5、驗收過程中容易出問題的三個細節(jié)，如何避免？
第四講：售后
1、如何做好工程客戶的第一次售后？
2、工程客戶的售后措施制定要注意那三點？
3、不定期的推廣有哪三種最好的方式
4、得到好口碑的傳播要做好哪兩件事？
總結(jié)：做好凈水營銷的10條基本建議！
1、基本的專業(yè)知識必須掌握，內(nèi)在邏輯清晰，自信表達。
2、切忌夸大其詞，準確描述設備功效，適當降低客戶的期望值。
3、無論多小的單，建議都提交詳細的方案。
4、集中資源，拿下第一批客戶，用一個產(chǎn)品，突破一種客戶。
5、選準品牌（這事不能出錯），好產(chǎn)品是一切的基礎(chǔ)。
6、用戶導向，直接接觸用戶，做好這點后再考慮其它合作渠道。
7、露面第三方平臺，參與同行之間的交流是提升自己的捷徑。
8、在有專業(yè)能力的情況下售后服務才能產(chǎn)生再銷售。
9、凈水產(chǎn)品還在普及當中，很多事項要提前書面告知客戶。
10、投資向提高專業(yè)能力、第三方平臺協(xié)作方面做適當轉(zhuǎn)移。
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