課程大綱：

1、銷售理念與心態(tài)

銷售人員是否在傳遞價值，創(chuàng)造價值？

從哪里創(chuàng)造價值，價值等式是什么？

我是誰？—銷售人員如何自我定位？    

銷售工作有什么價值和意義？    

我要成為誰？      

銷售人員應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)？  

2 、了解客戶    

誰是我們的客戶？    

我們對客戶的認識存在哪些誤區(qū)？    

客戶有什么樣 成交需求？    

如何認識并了解客戶的不同需求？    

客戶的 成交特點是什么？    

如何判斷客戶處于什么樣的 成交階段？  

3 、銷售流程    

為什么要有銷售流程？    

為什么優(yōu)秀銷售人員不能成為優(yōu)秀銷售經(jīng)理？    

銷售流程是如何開展的？    

進行銷售前都要做什么樣的準備工作？    

如何在銷售前全面了解客戶？    

如何在銷售前制定銷售策略？  

4 、客戶開發(fā)    

什么樣的客戶開發(fā)觀念最有效？    

客戶開發(fā)需要找到誰？    

運用哪些方法進行客戶開發(fā)最高效？    

客戶開發(fā)要注意哪些要點？  

5 、銷售拜訪    

如何讓客戶一眼就看中你？    

如何讓客戶喜歡你？  

拜訪中如何進行會談？    

拜訪中如何讓客戶信任你？

如何讓客戶把需求都告訴你？  

6 、引導需求    

客戶提出的需求是真正的需求嗎？    

如何了解客戶的內(nèi)在需求？    

如何了解客戶需求的緊迫度？    

如何通過提問引導客戶的需求？  

7 、產(chǎn)品推薦    

如何介紹產(chǎn)品最能打動人心？    

如何讓我們的產(chǎn)品最具競爭優(yōu)勢？    

如何讓客戶自己深刻了解產(chǎn)品的優(yōu)勢？  

8 、異議處理    

客戶一般會在什么時候提出異議？    

客戶提出異議的真正目的是什么？    

客戶都會提出哪些異議？    

如何來處理這些異議？    

如何采取最有效策略來對付異議？    

價格異議如何處理最有效？  

9 、成交技巧    

如何發(fā)現(xiàn)成交訊號？    

如何達成交易？    

傳統(tǒng)成交技巧有什么弱點？    

如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺？    

如何達到雙贏成交？    

成交之后怎么辦？  

10 、售后跟進    

成交就是一切嗎？    

客戶做完決策后最擔心的是什么？    

客戶還會不會再向你重復成交？    

客戶會不會向別人推薦你？  

11 、銷售策略    

銷售過程中如何判斷競爭形勢？    

在采購決策中，客戶最擔心什么？    

如何對競爭形勢進行有效評估？    

如何激發(fā)客戶的 成交需求？    

如何在客戶心目中搶得優(yōu)勢地位？    

客戶已經(jīng)基本確定 成交決策時怎么辦？    

我們處于劣勢怎么辦？    

客戶已經(jīng)決定不選我們，還有挽救辦法嗎？  

12 、客戶關(guān)系    

什么樣的客戶關(guān)系策略最有效？    

客戶關(guān)系發(fā)展與維護的真正含義是什么？    

如何對客戶實施有效關(guān)懷以帶動后期銷售？    

如何評估客戶關(guān)系？    

客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵要點是什么？    

在資源有限的前提下如何實施有效的客戶關(guān)懷？