跨文化溝通與海外安全

主講：林  安

課程背景：

隨著國內企業不斷地走向海外，尤其是進入歐美市場，由于文化理念、價值觀的巨大差異，加上對歐美法制體系極度貧乏的認識，致使我們的企業在歐美市場的發展遇到許多問題。

一帶一路的大國方針也帶著大量的企業走出國門，與海外的企業合作正逐步拓寬并深入，隨之也帶來大量的跨文化溝通與合作，以及安全生活與運營的問題。

因此，跨文化溝通與海外安全運營，成為所有走出國門的企業與團體面臨的突出問題之一。

林安老師基于歐美近十年的（華為與中興）生活工作經驗，同時也走訪了世界各大洲的76個國家，對海外的人文環境、尤其歐美的人文環境很熟悉，在跨文化溝通與管理、安全工作與生活方面有豐富的經驗。

該研討基于林安老師的海外文化與安全經歷，結合客戶拜訪與溝通的方法論與工具，在跨文化溝通與管理及海外安全方面做了非常系統的詮釋，實操性很強。

課程收益：

1.     掌握學習、理解、欣賞，并融入本地文化的方法；掌握溝通的基本工具與方法；掌握跨文化溝通的技巧。

2.     掌握獲取海外安全信息、規定、法律的方法與渠道。

學員對象：

涉外的各級管理者及員工。

授課方式：

授課（35%）+案例分享（45%）+研討（20%）

授課天數：

2天（每天6小時）。

課程大綱

導引研討：

結合您的企業，談談您對拓展海外市場，尤其是歐美市場的困惑與挑戰。

一、      大千世界的文化萬花筒

1.  歐美地區的文化

2.  文化滲透到生活工作的每個細胞

1)  理念、制度、行為、社會風貌與外在形態

2)  案例分享

3)  中西方文化差異

4)  案例分享

5)  文化的差異導致思維與行為的差異

6)  案例分享

3.  文化沒有好壞強弱，只有適配

二、從人文沖突到本地化

1.  案例：華為走向歐美的艱難歷程

2.  討論：拓展海外市場，為什么要“削足適履”？

3.  本地化

1)  從文化切入

2)  像本地人思考

3)  從模仿到自然行為

4)  案例：多瑙河邊的咖啡

5)  從孤獨到融入

6)  案例：貝爾格萊德的懷抱

7)  本地化但保持獨特的閃光點

8)  案例：巴基斯坦本地化

9)  讓本地人了解我們的文化

10)我們才是“外國人”

4.  企業文化的跨界管理

1)  多元文化的彼此融合

2)  案例：華為的跨國多元文化建設

3)  一致性的企業文化建設

4)  堅守內核，本地化內核以外的各個層面

5)  案例：華為歐美企業文化的建設

6)  理解本地員工的生活與工作理念

7)  尊重本地員工的價值觀

8)  管理本地員工的剛性原則

9)  包容、妥協、灰度的管理哲學

10)案例：華為如何管理歐美員工

5.  討論：如何本地化？

三、跨文化溝通

1.     POCC模型介紹

1)     P(Prepare)-準備

a)     為什么要準備？

b)    準備什么？

c)     如何準備？”

2)     O(Open)-開場

a)     開場白是留給人的第一印象

b)    言行舉止、表達方式，及內容在開場中的重要性

c)     開場的PBC三原則

d)    模擬演練

3)     C（Consult）-咨詢階段

a)     客戶需求的種類

b)    個人需求與企業需求在客戶合作決策中的作用

c)     莎士比亞溝通案例（現場模擬演練）

d)    客戶需求強弱分析

e)     咨詢階段需遵循BPIC模型

A.     B-了解客戶背景

B.     P-探尋客戶的痛點問題，了解客戶需求

C.     I-影響你的客戶，提高購買欲望

D.    C-尋求客戶的承諾

f)      客戶的購買心理

g)    傾聽的障礙及傾聽技巧

h)     傾聽的三個層次

i)      練習：從與客戶的交談中尋找機會點

j)      向客戶講解呈遞解決方案的FAB+差異化原則

k)     練習：如何向客戶按照FAB+差異化遞交方案

4)     C(Closed)-閉環

a)     結構化的閉環方式（AWA模型）

b)    練習

2.     現場模擬演練-莎士比亞由鋼筆到MEDIAPAD的購買溝通

3.     HOT（Handling Objectives Techics）-處理反對意見的技巧模型

1)     客戶為什么反對你

2)     HOT模型介紹

3)     傾聽與同理心的重要性

4)     測試客戶反對意見的真偽

5)     處理反對意見的閉環

6)     練習

四、海外安全

1.  環境洞察PESTEL模型

2.  使館的力量

3.  與我在當地的各個商會建立緊密聯系

4.  法務稅務的嚴格遵從

5.  充分了解緊急救助服務的機構、流程、資源

6.  本地主管的重要性

7.  營造和諧生態

8.  案例：華為被歐盟起訴，擬對華為實施“反傾銷”

五、總結

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