編者：馬高參

中醫(yī)有句老話流傳至今，說(shuō)的是“藥治百病、不治百人”。同樣，在美容院的銷售服務(wù)顧客的過(guò)程中，針對(duì)不同的顧客，我們要采用的銷售話術(shù)、銷售流程、銷售方案也應(yīng)該是不盡相同。下面我們列舉幾種不同類型的美容顧客分析一下：

1、針對(duì)唯唯諾諾型的顧客

這種類型的美容顧客對(duì)于任何事物表面上都同意,不論美容師說(shuō)什么？她們都會(huì)頻頻點(diǎn)頭說(shuō)是,即使對(duì)美容師介紹新產(chǎn)品功效有懷疑,她們表面上仍然表示同意。

其實(shí)，不論美容師說(shuō)什么，這種顧客內(nèi)心早就決定不買了,換言之,她只是為了提早結(jié)束美容師對(duì)產(chǎn)品的介紹。她認(rèn)為只要隨便點(diǎn)頭，附和說(shuō)對(duì),美容師就會(huì)死心不再向自己推銷。

針對(duì)這類顧客,應(yīng)該直截了當(dāng)?shù)貑?為什么今天不買？"利用這種直接問法，顧客在沒有充足防備太多前提下就會(huì)說(shuō)出真心話，說(shuō)出她們對(duì)產(chǎn)品效果的擔(dān)心，包括對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的心理障礙等等。

2、針對(duì)裝內(nèi)行型的顧客

這類顧客通常會(huì)自信認(rèn)為她對(duì)產(chǎn)品的了解比美容師精通的多，她們一般會(huì)說(shuō):"我很了解這種產(chǎn)品"，"我懂"，"我了解"之類的話，她會(huì)說(shuō)一些令美容師不愉快的話，這類顧客會(huì)裝內(nèi)行來(lái)控制介紹產(chǎn)品的節(jié)奏。

也就是說(shuō)，這類顧客往往不希望美容師占優(yōu)勢(shì)，不想在別人面前顯示自己的不知和無(wú)能。碰上這類顧客應(yīng)該設(shè)個(gè)"營(yíng)銷陷阱"讓顧客主動(dòng)走進(jìn)去。如果顧客主動(dòng)說(shuō)明產(chǎn)品，就不妨讓她先牽頭說(shuō)下去。

這時(shí)候美容師應(yīng)配合做認(rèn)同點(diǎn)頭表示同意。當(dāng)顧客繼續(xù)說(shuō)明時(shí)，你應(yīng)該適時(shí)提出:"不錯(cuò),X姐您對(duì)產(chǎn)品非常了解，那你要不要試一下我們這個(gè)產(chǎn)品呢?"從而正式開始進(jìn)入到你的推銷流程。

3、針對(duì)冷淡型的顧客

這類顧客往往會(huì)采取自己買不買無(wú)所謂的態(tài)度，看起來(lái)完全不在意產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)異與否，對(duì)自己喜歡與否從表情看也沒有任何表示，態(tài)度十分不易親近。

其實(shí)此類顧客不喜歡別人對(duì)她施加壓力，喜歡自己通過(guò)調(diào)查感受來(lái)決定是否購(gòu)買產(chǎn)品？她們好象什么都不在乎，實(shí)事上她們對(duì)產(chǎn)品或項(xiàng)目細(xì)微的信息很關(guān)心，內(nèi)心渴望更多了解的產(chǎn)品背后信息和數(shù)據(jù)。

對(duì)于此類顧客,進(jìn)行常規(guī)的產(chǎn)品介紹不起作用，必須設(shè)法讓她情不自禁地想購(gòu)買產(chǎn)品才取勝，例如，列舉其他顧客使用該產(chǎn)品的實(shí)際功效和案例，用數(shù)據(jù)打動(dòng)她們冰冷的防護(hù)。