美容院店務管理系統108秘笈（33）

美容院如何打造無痕銷售模式

編者：馬高參

生于促、死于銷！

這是我們前文中提到的一個觀點，促銷已經成為美容院經營的“慢性毒藥”，看似風光無限的促銷業績背后，是美容院的“生命能量”在不斷被透支中。。。。

不做促銷如何出業績？如何成交？如何能把產品賣掉？這應該是每一個美容院經營者都要面對的一個鯽魚跳龍門的選題，美容院只有過了這一關，才能真正擺脫“促銷慢性毒藥”的束縛，才能真正實現生態美容院的運營系統。

真正生態型美容院的銷售主張是：用商品或服務的價值去滿足顧客的需求，看似一個非常抽象和籠統的問題，從我們身邊那些車水馬龍、人頭攢動不息的各類專科醫院里面，可見一斑。

鼻子眼睛耳朵嘴、腦袋胳膊屁股腿，當人們感受到自身某一個部位有礙不舒服時候，他總會主動尋找到相應的專科醫院解決問題，慢慢時間久了，每一個人都會對主動去醫院消費養成了一個習慣。

那么，究竟什么是顧客的需求呢？

看似一個很大的標題，其實解釋起來很容易——需求就是顧客身體本能的反應！

如果顧客累了，休息就是她的需求；如果顧客渴了，喝水就是她的需求；同樣道理，如果顧客餓了，吃飯就是她第一需求啦。

跟需求對應的就是價值。

美容院對顧客的價值，是美容院能夠幫助顧客實現心目中對美麗、對健康的追求目標，讓自己變白了、讓自己變美了、讓自己變苗條了、等等。

你有需求，我提供價值，你掏錢買單，我讓你獲得滿足，這就是生態美容院的經營本質，一切與本質違背的行為，都不可能持續時間久。

下面我們以減肥項目為例，來說明一下美容院如何設計“無痕銷售方案”。

首先，通過成功邀約顧客到店進行肥胖的專業測試后，準確給出顧客肥胖成因和私人定制減肥療程方案。

其次，在尊重顧客本人意愿的同時（瘦腰、瘦大腿、瘦肩背等），先從減重開始著手，用最短的時間完成顧客體重減斤變化，在體重減斤變化的同時，無痕導入既定的養生療程方案（根據顧客肥胖成因設置的各種減肥養生療程方案），讓顧客即能體驗短期效果、又能展望長期健康規劃目標，在此過程中發生的相應項目和療程，顧客就會欣然接受。