跟單培訓(xùn)的內(nèi)容是什么（54）

編者：馬高參

昨天為大家分享的是“簽單培訓(xùn)的內(nèi)容”，隨著美容院不斷“敗走招商會”的現(xiàn)象層出不窮，現(xiàn)在美容院在參加招商會時(shí)候的心理變化是非常大的，即使通過我們設(shè)定的各種簽單環(huán)節(jié)成功與客戶成交簽單，但是，還是一批店家會采取觀望或質(zhì)疑的態(tài)度，遲遲不在現(xiàn)場簽單的現(xiàn)象。

在這種情況下，自然而然就催生一個(gè)全新的招商環(huán)節(jié)——“跟單環(huán)節(jié)”，所謂“跟單”？就是把招商會現(xiàn)場未加盟，但還存在很大程度意向的美容院再次溝通梳理，力求實(shí)現(xiàn)會后簽單的完美效果。

因此，跟單培訓(xùn)主要是提醒員工在會后跟進(jìn)新客戶過程要注意以下的幾個(gè)問題：

1、首先是會議內(nèi)容的調(diào)研過程。

態(tài)度誠懇的向參會新客戶調(diào)研本次會議的真實(shí)感受，通過客戶的真實(shí)感受表達(dá)，我們就可以敏銳的捕捉到她的潛意識訴求，所謂“褒貶是買家、喝彩是閑人”的真理，在談話過程中針對客戶的訴求再一次總結(jié)性陳述，這是加強(qiáng)客戶意識頭腦的疊加記憶，促使客戶產(chǎn)生二次咨詢行為。

2、再次敘述現(xiàn)場加盟政策中的核心內(nèi)容

一個(gè)完整的現(xiàn)場加盟政策一定是由產(chǎn)品配贈、進(jìn)貨折扣、市場支持、合作保障、數(shù)據(jù)承諾等幾個(gè)方面內(nèi)容組成，在溝通過程中，要根據(jù)客戶有意識的“節(jié)點(diǎn)”內(nèi)容問詢，進(jìn)行特別強(qiáng)調(diào)性的解答，促使客戶進(jìn)入一種店內(nèi)啟動場景的模擬情景，有助于最終與我們成交。