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一、卓越銷售團隊的根基

1、心態(tài)：老板心態(tài)、感恩心態(tài)、積極心態(tài)、

2、銷售人才戰(zhàn)略

3、構(gòu)建卓越銷售組織的四個建議

二、標(biāo)準(zhǔn)化銷售工作操作手冊：銷售人才培養(yǎng)基礎(chǔ)

1、銷售團隊中常見的四種現(xiàn)象及問題

2、銷售手冊常見的三種現(xiàn)象

3、成立標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊項目小組的四個步驟

4、編制標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊的十個步驟

案例呈現(xiàn)

現(xiàn)場練習(xí)：每個人按照模板結(jié)合所在公司的業(yè)務(wù)現(xiàn)場制作手冊綱要

分享：小組分享成果

點評：針對各組成果進行點評

總結(jié)：評出最佳成果

三、銷售培訓(xùn)與指導(dǎo)技術(shù)：發(fā)展銷售人才核心能力

1、銷售人員培訓(xùn)

（1）導(dǎo)致銷售人員培訓(xùn)無效的四個錯誤

（2）銷售人員學(xué)習(xí)的三個層級

（3）專業(yè)化銷售人員訓(xùn)練的五個階段

（4）從銷售過程中開發(fā)銷售人員培訓(xùn)課程和體系

現(xiàn)場練習(xí)：從ASK模型和顧客購買循環(huán)中分析銷售人員培訓(xùn)要點

2、銷售人員指導(dǎo)

（1）從管理到教練

（2）教練的思維模式：六條教練指導(dǎo)模式

（3）如何避免指導(dǎo)的六個致命錯誤

（4）銷售指導(dǎo)的戰(zhàn)術(shù)

（5）七種類型的銷售經(jīng)理及銷售指導(dǎo)技術(shù)

解決問題性經(jīng)理

雷厲風(fēng)行型經(jīng)理

武斷型經(jīng)理

自以為是型經(jīng)理

完美主義型經(jīng)理

惟命是從型經(jīng)理

先見之明型經(jīng)理

（6）指導(dǎo)動員的技術(shù)

現(xiàn)場練習(xí)：按照銷售指導(dǎo)模型小組組織（分配角色）現(xiàn)場演練

分享：小組分享心得

總結(jié)點評：針對各組心得進行點評

四、全員職業(yè)化發(fā)展：保留核心銷售人才

1、全員職業(yè)化發(fā)展對銷售團隊發(fā)展的6項受益

2、代際差異對全員職業(yè)發(fā)展的影響

3、留住核心銷售人員的12個關(guān)鍵因素

現(xiàn)場練習(xí)：制定留任核心銷售人員整改計劃

分享：小組分享成果

總結(jié)點評：針對各組成果進行點評

五、人才乘法:倍增團隊績效

1、人才乘法案例

2、人才增值的4D模型

視頻案例分析

現(xiàn)場練習(xí)：小組按4D模型進行策劃對高績效基因的提煉和應(yīng)用

分享：小組分享成果

總結(jié)點評：針對各組成果進行點評

六、銷售人員績效激勵：持續(xù)發(fā)展關(guān)鍵人才

1、團隊管理者在員工績效激勵中存在的三個問題

（1）過度依賴開會

（2）過度依賴罰款

（3）無評估或評估頻次太低

2、銷售人員績效溝通

（1）銷售人員績效指標(biāo)的設(shè)定

（2）銷售人員績效目標(biāo)的溝通確認(rèn)

（3）銷售人員績效承諾與執(zhí)行計劃

3、銷售人員績效面談的方法

（1）銷售人員績效面談表的設(shè)置

（2）銷售績效面談的流程

（3）銷售人員績效改進激勵

練習(xí)一：銷售人員績效計劃（承諾）表的設(shè)置

練習(xí)二：銷售人員績效面談演練

七、銷售團隊管理的六個原則

原則一：關(guān)注結(jié)果

原則二：為整體作貢獻

原則三：聚焦關(guān)鍵點

原則四：利用優(yōu)勢

原則五：信任他人

原則六：正面思考

八、銷售團隊管理的七個工具

工具一：高效利用會議

工具二：報告的力量

工具三：工作設(shè)計與任務(wù)控制

工具四：個人工作方法優(yōu)化

工具五：控制預(yù)算

工具六：績效評估

工具七：學(xué)會放棄

九、銷售團隊管理者的四項修煉

第一項修煉：遵守規(guī)范的商業(yè)倫理

（一）、認(rèn)識商業(yè)倫理

1、風(fēng)險管理

2、贏得認(rèn)同

3、吸引忠誠

4、認(rèn)清風(fēng)險

5、抗拒壓力

6、應(yīng)對挑戰(zhàn)

7、提升商業(yè)倫理

8、價格和質(zhì)量

9、對待贈送禮物的態(tài)度

（二）、識別與遵守商業(yè)倫理

1、保持警惕

2、定義組織價值觀

3.直面恐懼

4、處理利益沖突

5、注意陷阱

6、重視監(jiān)管

7、虐待行為

8、避免歧視

9、識別性騷擾

10、保護私人信息

11、保護商業(yè)機密

12、應(yīng)對不誠實

13、謹(jǐn)防欺詐

14、認(rèn)清財務(wù)欺詐

15、察覺員工欺詐

第二項修煉：管理自己

（一）、統(tǒng)一自我

1、工作與生活

2、管理的主體

3、管理對象

4、管理知識與技能的矛盾

5、管理思想和理論的矛盾

6、管理技術(shù)與藝術(shù)的矛盾

7、管理者的學(xué)習(xí)

（二）、管理自我

1、上梁不正下梁歪；

2、越自由就越危險，敢于要讓下屬監(jiān)控自己；

3、管理人員最大的能力就是自律；

4、挑戰(zhàn)人性弱點--貪婪、好權(quán)

（三）、武裝自我

1、管理其實很簡單，不要被管理大師所忽悠；

2、PDCA-管理的靈魂

3、SWOT-管理的自知

4、魚骨圖分析法的應(yīng)用—找到問題的關(guān)鍵因素

5、A3思維與A3報告-解決問題的方法

第三項修煉：領(lǐng)導(dǎo)他人

（一）、界定和布置工作

1、制定工作目標(biāo)

2、分派工作

3、授權(quán)

4、匯報

（二）、提高下屬的勝任能力

1、溝通

2、輔導(dǎo)

3、績效面談

4、績效監(jiān)督

（三）、建立人際關(guān)系

1、上司

2、直接下屬

3、重要客戶

4、橫向職能部門

第四項修煉：時間管理

（一）、界定必須自己做的事

（二）、界定下屬做的事

（三）、常規(guī)時間管理

（四）、時間管理六要素

1、效率與時間管理

2、成本與時間管理

3、計劃與時間管理

4、質(zhì)量與時間管理

5、溝通與時間管理

6、現(xiàn)場與時間管理

7、思維與時間管理

之后培訓(xùn)安排

小組會、教練電話、監(jiān)督、跟進、復(fù)制、養(yǎng)成習(xí)慣