【課程大綱】

一、大數據分析與企業經營診斷：什么在影響企業經營績效？

1.大數據分析的目的和內容：分析什么？管理什么？目的是什么？

2.企業產品績效分析模型：四力博弈下的產品績效分析

4.影響產品績效的四個角色：消費者、競品、企業、市場環境

5.思考：一個店鋪的利潤下滑是什么原因造成的？經營分析的主要內容有哪些？

6.大數據分析主要內容：

  1)企業產品組合分析：企業整體的產品績效分析，哪些效益好？哪些不好？

  2)目標市場和客戶結構分析：客戶有哪些類型？目標市場的規模和客戶價值

  3)產品競爭力和吸引力分析：什么樣的產品是客戶喜歡的產品？

  4)營銷有效性和精準性：什么樣的營銷方式是最精準有效的？

  5)企業經營可行性分析：投入產出分析

  6)環境影響和預測：環境因素對績效的影響

7.案例解析：某店鋪的績效分析模型

8.案例解析：網絡專車平臺的績效分析模型

二、企業經營數據監測和經營流水分析

1.產品績效指標

?    1）來訪率：吸引消費者關注和了解。

?    2）轉化率：成功銷售的客戶轉化效率。

?    3）盈利性：商品的利潤

?    4）滿意度：客戶對商品的認可和推薦

?    5）流失率和退貨率

?    6）經營成本指標

2.銷售漏斗和經營流水管理

?    1）什么是銷售漏斗？

?    2）銷售漏斗管理：從來訪，到轉化，到訪防失

?    3）基于銷售漏斗的績效分析：四大數據類

?    4）產品數據類：產品品類、特征類數據

?    5）營銷數據類：渠道、營銷方式、時段和位置

?    6）客戶數據類：客戶需求特征、能力特征數據類

?    7）行為數據類：購買行為數據

3.主要經營分析模型和報表

?    市場吸引力分析：目標市場的規模和客戶價值

?    消費者購買分析：消費者的購買意愿和決策模式分析

?    產品競爭力分析：與競品相比，在產品和營銷方面的競爭力比較

?    企業可行性分析：投入產出分析

?    環境影響和預測：環境因素對績效的影響

三、大數據分析與產品策略：市場需要什么樣的產品？

1. STP戰略：為什么要產品差異化？

2. 目標客戶群的細分和差異化設計

  1）基于消費主體的細分

  2）基于操作環境的細分

  3）基于操作需求和習慣偏好的細分

  4）基于操作目標和結果的細分

3.產品吸引力分析評估

  1）用戶體驗的指標分類

  2）基于用戶體驗的產品標準

  3）競品分析

  4）產品吸引力和定位策略

4.產品創新策略

1）產品改良的創新因子：功能、質量、成本、風險、時間、空間

2）功能/質量模型：多功能、專一化、精工化和通用化之間創新關系；

3）質量/成本模型：最優質量、準專業級、最佳性價比、促銷品；

4）質量/時間模型：產品爆發力到持久力的定位模型；

5）功能/空間模型：功能在空間上的壓縮和共享；

6）質量/風險模型：整體改進，還是局部優化？

7）風險/成本模型：花錢買健康，還是用健康來換錢？

8）創新因子的選擇：基于目標市場需求的創新因子選擇

9）創新因子的加權和組合模型

5. 新產品挖掘和延伸

 1）基于企業資源的二次利用和增值開發新業務

 2）產業價值鏈延伸

 3）企業供應鏈的延伸

 4）基于用戶需求的嚴陣

6. 企業轉型升級

1）標準化生產：“訂單型生產”到“產品型生產”

2）產品服務化：從賣產品，走向賣服務！

3）產品的變形：基于產品內涵的形態延伸

4）整合供應鏈和解決方案：如何為客戶提供一攬子解決方案

5）社交化和平臺化發展：從做產品，走向做平臺！

四、大數據分析與營銷運營：如何實現精準化營銷？

1. 大數據分析與客戶購買行為分析

  1）客戶類型、消費需求和規模分析

  2）客戶消費動機、時機和壓力分析

  3）客戶消費能力和消費理念分析

  4）客戶消費行為和認知分析

2. 客戶購買行為和購買障礙分析

 1）客戶購買決策模式：搜尋、接觸、注意、學習、評估和決策

 2）接觸障礙：時間、地點不對、方式不對

 3）感知障礙：官能問題、環境影響

 4）認知障礙：技術不理解、無需求聯想、估量誤差

 5）決策障礙：流程、第三方干系人、環境影響

3.大數據分析與定價策略

 1）定價導向：需求導向、競爭導向、定價導向

 2）定價區間、基準值

 3）戰略調價和生命周期定價

 4）常見定價方法

4.大數據分析與廣告、宣傳和賣點

 1）信息接觸點

 2）引爆點：核心賣點提煉

 3）論述：商品賣點的闡述和論證

 4）競爭性論述和分眾

5.大數據分析與渠道設計

 1）目標客戶在哪里？

 2）渠道的類型

3）渠道的分布和結構

6.大數據分析與銷售漏斗、腳本設計

 1）銷售模式和銷售漏斗設計

 2）銷售障礙識別

 3）銷售腳本和話術