創變新零售-2018新零售人高峰論壇上，王曉鋒老師分享了《互聯網商業新未來》的主題演講。

以下為王老師分享干貨。

大家好，事實上大家聊到新零售、新商業究竟帶給我們的未來是什么？我覺得今天所有的事情一定跟互聯網有關，我們今天提到互聯網思路，這一塊是跟互聯網相關的，今天要跟大家分享的如何在互聯網時代，結合當下的環境和群體有新的商業，接下來我們一起來探討一下。

事實上我們有一個詞特別關注，就是進化這兩個字。我不知道大家最近有沒有看到非常火的書《原則》，這本書有很多評論，在互聯網上銷售排名第一。這里面有兩個詞，一個是詞是進化，一個是原則本身。進化是什么？比如說恐龍在遠古時代太龐大，不夠靈活，所以消失了。

我們也聽過一個故事，就是烏鴉喝水的故事，它告訴我們做事情要學會變通。我們也看過一個電影是百鳥朝鳳，講的是因為剛開始學的時候要從娃娃抓起。整個現象告訴我們，物種變化以后給我們帶來很大的生存壓力，在這種環境下，你保持這種進步，不在于你有多大的體積，而在于你是否有快速的反應和快速的速度。在整個進化過程中，我們看到一個現象，看到圖以后有一個進化，這里面有一個商業反捕的現象，又回到的恐龍時代，它布局了這么多。它不斷地碾壓商業，你今天不拷貝它，要么被它收購，要么變成新物種。我們發現這些巨頭都在不斷并購。除了并購，他們還在不斷升級新物種，比如說京東、阿里、網易等。

這些除了線上并購不斷生成新物種，我們再來看給我們帶來新的一次機會的，就是新的商業不斷迭起和發展，除了剛才那幾個業態之外，我們也看到新的希望。當然這里面有幾個企業，每日優鮮，盒馬等都是騰訊和阿里投資的。我們看到在每個細分市場也有機會。我們看到新的商業在進化，傳統商業也在進化，那么我們是否有機會呢？又有什么變化呢？

第一個我們發現需求發生了變化，消費者需要的產品，需要的是什么呢？需要的是解決方案。

第二個就是游戲規則發生變化了；

第三個是競爭賽道變了。我們經常說跟你競爭不一定是你的同行，可能來自于新的物種。所以我們在想在這種情況下，我們如何重塑我們的新商業呢？過去我們說不管是傳統商業，還是新的商業，這一塊的特點是以商品為中心。而新零售最大的變化就是以人為中心，我們如何來實現以人的需求服務為重點呢？剛才龍總講到很多關于新的變化里面30分鐘，其中有最短的時間，最快的速度將物品送到客戶手中，實現所見即所得。我們背后的所有技術都圍繞“所見即所得”這五個字。

我們今天來說一下這五個字，第一個字：見。大家看到見這個字，你第一個頭腦反應的是什么？我看到了一個場，我們看到線上的。我們看到商城，APP、小程序、社群、自媒體等都稱之為線上。

路上：自動販賣機、帶二維碼的廣告屏、虛擬試衣鏡等。

店里：百貨、購物中心、大賣場、便利店等有恩、無人店等。

家里：手機就是店址、電視就是店址，甚至未來冰箱也是店址，可能很多屏都會成為店址，家變成了一個銷售場景，還有安裝師傅，售后人員將會變成一個交易推動者，如立邦刷新服務。

第二個就是內容：比如說價值觀：品牌訴求、價值主張等。

內容形式：微信、抖音、直播。

產品功能：充電5分鐘，通話2小時。

第三個是體驗：個性化。今天所有購買的動因是希望你與眾不同，所以你需要有個性。比如說有一個家具品牌是尚品宅配，為你做家具的定制。還有做衣服的定制服務。

便利性：如蘇果自助便利店。

性價比，比如說優衣庫等。

技術化，重構。比如說掃碼、人臉識別，現在供應商都在重構這個行業。

第四個是頻次。如果你不經常用，那么也是不行的。如果你的場景有了，內容有了，你是否需要消費者玩你的東西，看你的東西，體驗你的東西呢？這頻次里面，主要有跨時空，跨業態，跨品類。比如說無印良品+咖啡館+書店+餐廳。跨品類如超級物種等，我們通過這些東西讓你在超市里面停留時間，讓你把更多時間停留在它身上。

第二個詞是：即。即怎么理解呢？快的前提就是你需求的準確性。我們過去有一個詞是供應鏈，今天我們可以理解為需求鏈。首先是基于需求，你的供應才有價值。需求就是一個非常重要的環節。第一個你整個價值的交互。我們有一個品牌做得非常好，叫做紅領，它提出“C2M”的模式。它怎么做到的呢？首先是根據消費者對需求的要求，它有一個數據庫，把你的各種尺寸填進去，然后包括你的交期、地點填進去以后，這一塊可以根據身體通過3D打樣。打完以后可以后臺數據不斷提高，所有東西90%多都可以提供個性化。

2、是做成消費者身邊的零售倉。比如說剛才講到前置倉，把倉建到離你最近的地方，就像每日優鮮一樣。

3、店即倉，如屈臣氏門2小時“閃電+門店速提”。

4、零距離接觸，如出租車的開便利店“魔急便”、辦公室無人值守貨架、無人柜。

5、成為消費者的一個生活圈，如果你不買，那么我可以去。之前盒馬生鮮，現在已經把后面兩個字去掉了，就變成了盒馬。它的邊界會越來越寬。

6、還有就是店與家二者的數據打造。

第三個是速度快。減少顧客等待的時間，比如說TCL提出的10分鐘到家服務。減少顧客選購時間，減少顧客支付的時間。比如說“拿了就走”的體驗支付，現在賣場琳瑯滿目，讓你難以選擇，所以你選擇成本特別高，時間成本也特別高，所以我們希望讓消費者減少支付時間。我經常去永輝買東西，我覺得特別方便。我裝好東西，里面有一個東西，按一下就可以支付了，所以我覺得這就特別方便。

最后一個字：得。這個詞，大家可以想到什么呢？事實上我們覺得得就是能夠拿到貨，貨代表什么呢？代表價值，價值里面需要有滿意度。我們從功能式消費到品牌式消費，再進入到體驗式消費的時代。現在既要物理滿足，又需要心理滿足。從心理層面來說，它跟顧客交流的時候，不僅稱呼為“主人”，而且給一系列的各種考驗，比如說果皮袋、夾子、驚喜卡。

另外一個就是個性化程度。如孩子王為會員提供個性化育兒解決方案，根據會員等級的不同將為其定制生日特權、專屬客服、積分疊加、同城送貨等高定會員服務。

其次是交付的速度，讓它體驗到更加的價值。另外一個就是其他附加價值，就是文化、社交、品味等屬性帶來的更好的體驗，也就是價值。

第三個就是履約，顧客的時間、精力和價值成本最小化，幫助消費者節省時間就是幫助他們省錢。超級客戶，鼓勵忠誠客戶變成超級客戶，對于產品和品牌高度參與。超級顧客貢獻至少是普通顧客的……

最后一個是評價，有了這些評價以后，我們才會有傳播，比如說聽到一個故事，我們說華為的高管在海底撈吃飯的時候，用西瓜雕刻了一個九尾LOGO標志，這所有的參會人員都感到非常用心，然后就在微博、微信上進行傳播，所以他們就此產生了感情，這是非常成功的地方。

用戶參與的深度和光度。另外就是分享、推薦和社群。

我們認為新零售的商業進化……微少顧客創造價值做什么呢？極致。對所有的事情要做到極致。我們認為龐大的東西免掉我們的時候，我們用什么來跟他們進行抗衡呢？要么產生自己新的商業，要么競爭它，不管怎么樣，我覺得離不開這兩個字，我覺得列舉了七大極致法則，這在門客書里面有詳細的介紹。要么產品做到極致，要么供應鏈、要么品類、要么營銷做到極致，這都是市場紅海里面獲得新的機會的點。不是每樹葉都有機會進入我的感官。江小白，很多人都在研究這款小酒，其實不是說銷量有多大，而是把不怎么樣的酒賣得這么好，而重要的是延續了白酒的習慣，把90后的消費習慣培養起來。這一塊做到之后，最重要的是專業，因為你專業，你才能找到最佳的技術點。

除了專業之外，你運營上也要有消費。怎么樣運營呢？通過重構人員與經營者效率。我們如何從400多做到4000多，提升質量。如果原來用50個人，今天是否可以用5個人，是否可以減少人員，改變組織架構。第三個是重構貨品，提升產品品效。

我們知道今天所有的事情都來自于專不專業，不然你無法去做。所以你的專業到了極致，你的效率就到了極致。每個事情我們就把它做到極致。每個企業都要找到自己的極致之處，才能找到我們的競爭力，這是一個非常沉重的經驗。就是我們看到曾經陳年（音）做的一個品牌，基本上沒有太多的聲音。本來它的品牌是匠心極致，但是這個品牌找不到了，非常可惜。

這是張小龍關于微信的一次演講，一切以用戶的價值為依歸，用戶價值是第一位。

所以回應剛才的第一篇，在今天這個時代，進化是非常重要，一個人獲得外部世界認知的最關鍵的能力就是開放，唯有開放，才能吸納外部信息，做到知道自己不知道，并不斷進化。我們讓自己不知道，我們才能不斷地進化。當你跟外面發生關聯的時候，你才能變成過程的表達，所以時代不斷變化，甚至我們會……商業叢林里的棄兒。

下面給大家分享三本書，重構零售，零售4.0時代，中國為什么沒有優衣庫。

我是來自于重構零售實驗室，我今天研究的成果跟內容是來自于我后面的這些專家，他們來自于零售行業最強大腦與最佳實踐，我們共同的使命就是反脆弱能力，我們今天面對很多，看到很多大的物種在進化的時候，我覺得我們非常脆弱，其實很害怕，我們要面對反脆弱的能力，在不確定中受益，而不是在不確定中生存。只有在不確定中受益，我們就可以在反脆弱中度過，我們如何讓反脆弱能力增加，我們才能得到最大的價值。希望有機會更多時間分享互動。最終我們可以拆開思維的墻，和頂尖零售人一起來互動。