【課程背景】

       很多的銷售培訓都是針對具體一個客戶怎么做，但是每個銷售員都有很多的終端客戶和經銷商，怎樣從整體上管理這些客戶得到最大的產出。課程的核心是采用科學方法幫助銷售人員：如何找到對目標幫助最大的客戶，避免錯誤客戶投資導致資源浪費；如何根據自己市場現實復雜情況，找到最佳的應對策略和可執行計劃得以落實；如何科學做好關鍵客戶的整體規劃以實現全年的目標等。總之課程主要提供一整套的客戶和市場管理思路和流程，幫助銷售人員有效管理終端客戶和經銷商，并且利用現有資源實現全年的目標，避免跟著感覺走導致的資源大量浪費。

【課程目的】

      通過本課程的學習，可以幫助學員：用標準化的流程和工具來分析和規劃區域內的市場和客戶，突破個人經驗中的盲點，有效利用現有資源，從而提高區域內的銷售效率。

【培訓特色】

      本課程是根據銷售實際而開發，解決銷售現實中經常遇到的如何系統管理客戶和市場的問題，內容非常具有創新性、系統性和實用性。課程根據現實需要采用的多個科學工具，不但在多個公司現實應用中有效性得到驗證，而且取得非常好的效果反饋。

      課程設計上采用建構主義理念，用鼓勵學員參與的互動方式，尊重學員的以往經驗和體驗，在講師的引導下他們能夠充分思考來接受新的知識和技能，從而達到樂于學習（利用好奇和反思做探索式學習），享受學習(能夠看到自己經驗與新知識之間的聯系和價值)，學得會（能夠解決問題），學得好（深刻理解，靈活變通）的目的。

       此課程開發成功后，在企業內部培訓后引起比較大的轟動，多個業務團隊自覺進行再培訓和落地。主要是應了那句話：管理出效益。在不改變現有的人員和資源投入情況下，得到了更大的產出！而且課程提供的工具，不但方便銷售人員落地操作，因大家有共同的語言和共識，也非常便于主管監管執行。

【課綱內容】

一、開場什么是區域管理和必要性

1.1區域管理的概念

1.2銷售面臨的復雜問題

1.2.1客戶難做

1.2.2競爭殘酷

1.2.3資源有限

1.2.4經銷商難以管理

1.2.5缺少明確和可以溝通傳承的管理思路

二、區域客戶的分類：找對人----如何對客戶科學分類，能夠確定把資源

投資在對目標貢獻大的客戶頭上

2.1客戶分類的方法（多因素考慮，科學分類）

2.1.1客戶吸引力及個人市場標準制定

2.1.2我們影響力及個人市場標準制定

2.1.3個人市場客戶的分類

2.2客戶策略矩陣（不同類別客戶的應對策略）

2.2.1客戶價值和策略矩陣

2.2.2個人客戶矩陣分析

2.3銷售拜訪的監測（確保資源用在關鍵客戶頭上）

2.3.1填寫個人拜訪監測表

2.3.2個人拜訪監測分析

三、區域策略規劃：做對事---如何找到適合自己市場有效的關鍵策略并能

落實在實處

3.1策略規劃方法(如何科學找到關鍵策略)

3.1.1什么是SWOT

3.1.2如何使用SWOT

3.2區域策略規劃（銷售應用模型）

3.2.1案例分析

3.2.2練習

3.3區域策略的落實-價值模型

四、區域客戶規劃：結好果---如何對關鍵客戶進行整體規劃確保全年目

標實現

4.1客戶規劃內容

4.1.1目標的分解

4.1.2目標分解的方法

4.2客戶規劃方法–P.E.R模型

4.2.1從客戶潛力分析客戶

4.2.2從銷售結果分析客戶

4.2.3從銷售有效性分析客戶

4.3客戶規劃過程

4.3.1確定客戶目標

4.3.2制定行動方案