第一天：員工職業(yè)化素質(zhì)提升與執(zhí)行力強化訓(xùn)練

【課程大綱】

 第一章：卓越員工職業(yè)化素質(zhì)提升訓(xùn)練

 一：與企業(yè)共命運

 ?        

 員工如何給自己定位更容易成功

 ?        

 如何從社會人轉(zhuǎn)變到企業(yè)人

 ?        

 企業(yè)應(yīng)該是一個什么樣的場所

 ?        

 在企業(yè)中我們應(yīng)該如何找到自己的角色

 ?        

 五品員工你屬于哪一種？

 二：自動自發(fā)地工作

 ?        

 你究竟在為誰工作？

 ?        

 過去的工作環(huán)境什么樣子？

 ?        

 現(xiàn)在競爭的環(huán)境什么樣子？

 ?        

 面對不同時代的競爭格局我們怎么做？

 ?        

 案例：兩個員工在一個企業(yè)的不同結(jié)果？

 ?        

 為什么自動自發(fā)？

 ?        

 如何做一個正面影響其他員工的人？

 ?        

 員工為什么總是跳槽？

 ?        

 最容易被淘汰的10種員工類型

 ?        

 容易成為寵兒的10種員工類型

 三：永遠(yuǎn)維護企業(yè)形象以及商務(wù)禮儀

 ?        

 員工形象代表著企業(yè)形象

 ?        

 不因善小而不為

 ?        

 以顧客的眼光看事情，增強服務(wù)意識

 ?        

 良好形象是公司獲得忠實客戶的唯一保證

 ?        

 關(guān)于職業(yè)形象、商務(wù)禮儀的案例分析

 ?      

 自我測試：關(guān)于職業(yè)形象的測試

 ?      

 自我測試：關(guān)于商務(wù)禮儀的測試

 ?      

 個人形象禮儀注意細(xì)節(jié)

 ?      

 客戶接待禮儀細(xì)節(jié)

 ?      

 客戶溝通禮儀細(xì)節(jié)

 ?      

 客戶服務(wù)禮儀細(xì)節(jié)

 ?      

 導(dǎo)購銷售服務(wù)禮儀

 ?      

 工作中的核心商務(wù)禮儀

 （座位，吃飯，溝通，電話等禮儀）

 

 

 四：擁有良好的人際關(guān)系

 ?        

 跟上司協(xié)調(diào)好關(guān)系

 ?        

 跟同事協(xié)調(diào)好關(guān)系

 ?        

 跟客戶協(xié)調(diào)好關(guān)系

 ?        

 在公司如何給上司提建議

 五：融入團隊，增強協(xié)作

 ?        

 完美團隊如何合作

 ?        

 團隊不同階段合作的特征

 ?        

 團隊合作心態(tài)調(diào)整

 ?        

 提升團隊合作的幾條建議

 第二章、銷售人員高效執(zhí)行力鍛造

 一：狼性執(zhí)行文化

 ?        

 什么是執(zhí)行力

 ?        

 華為公司的狼性執(zhí)行文化

 ?        

 回歸營銷人員的狼性執(zhí)行力

 二：員工不懂執(zhí)行造成的后果

 ?        

 海爾公司員工沒有執(zhí)行力造成的后果

 ?        

 金星啤酒員工沒有執(zhí)行力造成的后果

 ?        

 中國員工執(zhí)行力的癥結(jié)在哪里

 ?        

 哪些是執(zhí)行型銷售人才

 ?        

 哪些不是執(zhí)行型銷售人才

 ?        

 五段執(zhí)行型銷售人才

 三：高效執(zhí)行真經(jīng)

 ?        

 鍛造個人執(zhí)行力的48字真經(jīng)

 ?        

 決心第一，成敗第二

 ?        

 結(jié)果第一，理由第二

 四：執(zhí)行-不折不扣的拿到成果

 ?        

 三個和尚的故事帶給我們團隊協(xié)作的思考

 ?        

 提升執(zhí)行力的四條建議

 ?        

 高效執(zhí)行的四個流程

 ?        

 執(zhí)行在于做結(jié)果不做任務(wù)

 

 

第二天：專業(yè)化銷售技能實戰(zhàn)訓(xùn)練

 

 第一章、銷售人員潛能激發(fā)

 （組建團隊、模擬演練、錄像觀看、

 案例分析、游戲互動）

 一、贏在心態(tài)，激發(fā)無限能量

 （一）   、瘋狂的激情

 （二）   、正確的信念

 （三） 、別對自己說不可能

          游戲：杯中針

 （四） 、凡事以結(jié)果為導(dǎo)向，不找任何借口

 （五） 、高度的責(zé)任感

 （六） 、明確的目標(biāo)

 （七） 、付出的精神

 （八） 、良好的團隊精神

          游戲：激情節(jié)拍

 （九） 、喜歡自己的產(chǎn)品

 （十） 、做事情是全力以赴還是 “全力應(yīng)付”

          游戲：四肢抬人

 二，銷售中的狼性法則，打造狼性十足銷售人員

 第二章：面對面顧問式銷售“天龍八部”

 引言：銷售的核心是什么

 一、修煉準(zhǔn)備

 ?      

 從學(xué)習(xí)、訓(xùn)練到修煉

 ?      

 銷售人員需要的精神

 ?      

 銷售人員的專業(yè)化

 ?      

 銷售新手如何走向高手

 二：電話營銷如何找對客戶，找對人

 ?        

 選對池塘釣大魚

 ?        

 如何進行開場白

 ?        

 如何通過電話找到?jīng)Q策人

 ?        

 如何和前臺進行交流溝通

 ?        

 如何更快速的約見客戶

 三、客戶類型細(xì)分以及溝通模式

 客戶性格類型分析

 ?        

 活躍表達(dá)型客戶溝通

 ?        

 完美分析型客戶溝通

 ?        

 力量支配型客戶溝通

 ?        

 溫和耐心型客戶溝通

 ?        

 綜合變化型客戶溝通

 

 

   客戶人格和購買模式分類

 ?      

 成本型和品質(zhì)型

 ?      

 配合型和叛逆型

 ?      

 自我判定型和外界判定型

 ?      

 特殊型和一般型

    客戶角色分配及贏的標(biāo)準(zhǔn)

 1決策者；2使用者；3技術(shù)把關(guān)者；4教練；

 四、客戶接觸與信賴感建立

 ?      

 寒暄與贊美

 ?      

 消除客戶的戒心

 ?      

 微笑是公司的第一門面

 拜訪養(yǎng)生客戶案例演練。

 ?      

 客戶心理狀態(tài)及應(yīng)對

 ?        

 客戶肢體語言的信息

 ?        

 意向客戶的管理

 五、顧客需求分析

 ?      

 客戶需求心理分析

 ?      

 客戶需求的“冰山理論”

 ?      

 如何溝通客戶最有效

 ?      

 發(fā)問是銷售的基本功

 ?      

 聽出客戶的關(guān)鍵點

 六、產(chǎn)品介紹—讓產(chǎn)品會說話

 ?      

 讓產(chǎn)品通俗易懂，深入到每一個客戶心中

 ?      

 別具一格的產(chǎn)品介紹技巧

 ?      

 專業(yè)術(shù)語的變通

 ?      

 如何讓產(chǎn)品介紹的更有價值

        幾家品牌空調(diào)的導(dǎo)購產(chǎn)品介紹演練

 七、異議處理

 ?      

 客戶異議的心路歷程

 ?      

 解除異議的套路

 ?      

 異議處理的原則

 ?      

 判斷真假異議

 ?      

 如何化解客戶矛盾和異議

 八、成交簽約

 ?        

 “臨門一腳”失利的原因

 ?        

 成交訊號辨別

 ?        

 如何進行成交

 ?        

 成交用心大于技巧。