第一天：員工職業(yè)化素質(zhì)提升與執(zhí)行力強(qiáng)化訓(xùn)練
【課程大綱】
第一章：卓越員工職業(yè)化素質(zhì)提升訓(xùn)練
一：與企業(yè)共命運(yùn)
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員工如何給自己定位更容易成功
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如何從社會(huì)人轉(zhuǎn)變到企業(yè)人
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企業(yè)應(yīng)該是一個(gè)什么樣的場所
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在企業(yè)中我們應(yīng)該如何找到自己的角色
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五品員工你屬于哪一種？
二：自動(dòng)自發(fā)地工作
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你究竟在為誰工作？
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過去的工作環(huán)境什么樣子？
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現(xiàn)在競爭的環(huán)境什么樣子？
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面對不同時(shí)代的競爭格局我們怎么做？
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案例：兩個(gè)員工在一個(gè)企業(yè)的不同結(jié)果？
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為什么自動(dòng)自發(fā)？
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如何做一個(gè)正面影響其他員工的人？
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員工為什么總是跳槽？
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最容易被淘汰的10種員工類型
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容易成為寵兒的10種員工類型
三：永遠(yuǎn)維護(hù)企業(yè)形象以及商務(wù)禮儀
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員工形象代表著企業(yè)形象
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不因善小而不為
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以顧客的眼光看事情，增強(qiáng)服務(wù)意識
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良好形象是公司獲得忠實(shí)客戶的唯一保證
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關(guān)于職業(yè)形象、商務(wù)禮儀的案例分析
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自我測試：關(guān)于職業(yè)形象的測試
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自我測試：關(guān)于商務(wù)禮儀的測試
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個(gè)人形象禮儀注意細(xì)節(jié)
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客戶接待禮儀細(xì)節(jié)
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客戶溝通禮儀細(xì)節(jié)
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客戶服務(wù)禮儀細(xì)節(jié)
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導(dǎo)購銷售服務(wù)禮儀
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工作中的核心商務(wù)禮儀
（座位，吃飯，溝通，電話等禮儀）
四：擁有良好的人際關(guān)系
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跟上司協(xié)調(diào)好關(guān)系
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跟同事協(xié)調(diào)好關(guān)系
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跟客戶協(xié)調(diào)好關(guān)系
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在公司如何給上司提建議
五：融入團(tuán)隊(duì)，增強(qiáng)協(xié)作
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完美團(tuán)隊(duì)如何合作
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團(tuán)隊(duì)不同階段合作的特征
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團(tuán)隊(duì)合作心態(tài)調(diào)整
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提升團(tuán)隊(duì)合作的幾條建議
第二章、銷售人員高效執(zhí)行力鍛造
一：狼性執(zhí)行文化
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什么是執(zhí)行力
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華為公司的狼性執(zhí)行文化
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回歸營銷人員的狼性執(zhí)行力
二：員工不懂執(zhí)行造成的后果
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海爾公司員工沒有執(zhí)行力造成的后果
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金星啤酒員工沒有執(zhí)行力造成的后果
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中國員工執(zhí)行力的癥結(jié)在哪里
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哪些是執(zhí)行型銷售人才
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哪些不是執(zhí)行型銷售人才
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五段執(zhí)行型銷售人才
三：高效執(zhí)行真經(jīng)
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鍛造個(gè)人執(zhí)行力的48字真經(jīng)
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決心第一，成敗第二
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結(jié)果第一，理由第二
四：執(zhí)行-不折不扣的拿到成果
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三個(gè)和尚的故事帶給我們團(tuán)隊(duì)協(xié)作的思考
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提升執(zhí)行力的四條建議
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高效執(zhí)行的四個(gè)流程
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執(zhí)行在于做結(jié)果不做任務(wù)
第二天：專業(yè)化銷售技能實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
第一章、銷售人員潛能激發(fā)
（組建團(tuán)隊(duì)、模擬演練、錄像觀看、
案例分析、游戲互動(dòng)）
一、贏在心態(tài)，激發(fā)無限能量
（一） 、瘋狂的激情
（二） 、正確的信念
（三） 、別對自己說不可能
游戲：杯中針
（四） 、凡事以結(jié)果為導(dǎo)向，不找任何借口
（五） 、高度的責(zé)任感
（六） 、明確的目標(biāo)
（七） 、付出的精神
（八） 、良好的團(tuán)隊(duì)精神
游戲：激情節(jié)拍
（九） 、喜歡自己的產(chǎn)品
（十） 、做事情是全力以赴還是 “全力應(yīng)付”
游戲：四肢抬人
二，銷售中的狼性法則，打造狼性十足銷售人員
第二章：面對面顧問式銷售“天龍八部”
引言：銷售的核心是什么
一、修煉準(zhǔn)備
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從學(xué)習(xí)、訓(xùn)練到修煉
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銷售人員需要的精神
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銷售人員的專業(yè)化
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銷售新手如何走向高手
二：電話營銷如何找對客戶，找對人
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選對池塘釣大魚
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如何進(jìn)行開場白
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如何通過電話找到?jīng)Q策人
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如何和前臺進(jìn)行交流溝通
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如何更快速的約見客戶
三、客戶類型細(xì)分以及溝通模式
客戶性格類型分析
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活躍表達(dá)型客戶溝通
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完美分析型客戶溝通
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力量支配型客戶溝通
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溫和耐心型客戶溝通
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綜合變化型客戶溝通
客戶人格和購買模式分類
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成本型和品質(zhì)型
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配合型和叛逆型
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自我判定型和外界判定型
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特殊型和一般型
客戶角色分配及贏的標(biāo)準(zhǔn)
1決策者；2使用者；3技術(shù)把關(guān)者；4教練；
四、客戶接觸與信賴感建立
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寒暄與贊美
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消除客戶的戒心
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微笑是公司的第一門面
拜訪養(yǎng)生客戶案例演練。
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客戶心理狀態(tài)及應(yīng)對
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客戶肢體語言的信息
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意向客戶的管理
五、顧客需求分析
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客戶需求心理分析
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客戶需求的“冰山理論”
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如何溝通客戶最有效
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發(fā)問是銷售的基本功
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聽出客戶的關(guān)鍵點(diǎn)
六、產(chǎn)品介紹—讓產(chǎn)品會(huì)說話
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讓產(chǎn)品通俗易懂，深入到每一個(gè)客戶心中
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別具一格的產(chǎn)品介紹技巧
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專業(yè)術(shù)語的變通
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如何讓產(chǎn)品介紹的更有價(jià)值
幾家品牌空調(diào)的導(dǎo)購產(chǎn)品介紹演練
七、異議處理
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客戶異議的心路歷程
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解除異議的套路
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異議處理的原則
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判斷真假異議
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如何化解客戶矛盾和異議
八、成交簽約
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“臨門一腳”失利的原因
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成交訊號辨別
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如何進(jìn)行成交
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成交用心大于技巧。
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