【課程大綱】
?第一部分: 客戶談判策略
?一.商務(wù)談判技巧
?1.商務(wù)談判核心流程
?2.談判的策略
?3.解決分歧策略
?4.商務(wù)談判的語言
?5.專業(yè)性的交易語言
?6.留有余地的彈性語言
?7.商務(wù)談判語言的運用條件
?8.商務(wù)談判語言表達的技巧
?9.有聲語言技巧
?10.溝通談判入題技巧
?11.無聲語言技巧
?12.商務(wù)談判中的行為語言
?13.與不同性格的人溝通談判策略
?14.談判的目的不是“取勝”而是“成功”
?15.談判者最不該做的事接受對方的第一次出價
?? ? ? ?談判就是溝通；
?? ? ? ?談判要的是雙贏；
?? ? ? ?控制好自己的情緒；
?? ? ? ?談判要有耐心；
?? ? ? ?談判時膽子要大，步子要穩(wěn)；
?? ? ? ?談判中切記鋒芒畢露；
?? ? ? ?談判要敢于開口要求；
?? ? ? ?為談判做好一切準備；
?? ? ? ?必須分析客戶要求降價的真實原因
?二 :商務(wù)溝通談判策略:
? 1：適當?shù)碾[藏策略；
?2：保持一定的彈性策略;
?3: 避免敵對策略；
?4：解決分歧策略；
?5：誰先出牌；
?6：堅持和讓步策略；
?7：拖延策略；
?8：反悔策略；
?9:第三方策略；
?第二部分:
?專業(yè)化銷售技能提升
?一、修煉準備
?? ? ?從學習、訓練到修煉
?? ? ?銷售人員需要的精神
?? ? ? 銷售人員的專業(yè)化
?? ? ? 銷售新手如何走向高手
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?二：電話營銷如何找對客戶，找對人
?? ? ?
?選對池塘釣大魚
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?如何進行開場白
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?如何通過電話找到?jīng)Q策人
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?如何和前臺進行交流溝通
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?如何更快速的約見客戶
?三、客戶類型細分以及溝通模式
?客戶性格類型分析
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?活躍表達型客戶溝通
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?完美分析型客戶溝通
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?力量支配型客戶溝通
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?溫和耐心型客戶溝通
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?綜合變化型客戶溝通
?客戶人格和購買模式分類
?? ? ? 成本型和品質(zhì)型
?? ? ? 配合型和叛逆型
?? ? ? 自我判定型和外界判定型
?? ? ? 特殊型和一般型
? ? 客戶角色分配及贏的標準
?1決策者；2使用者；3技術(shù)把關(guān)者；4教練；
?四、客戶接觸與信賴感建立
?? ? ? 寒暄與贊美
?? ? ? 消除客戶的戒心
?? ? ? 微笑是公司的第一門面
?拜訪養(yǎng)生客戶案例演練。
?? ? ? 客戶心理狀態(tài)及應對
?? ? ? ?客戶肢體語言的信息
?意向客戶的管理
?五、顧客需求分析
?? ? ? 客戶需求心理分析
?? ? ? 客戶需求的“冰山理論”
?? ? ? 如何溝通客戶最有效
?? ? ? 發(fā)問是銷售的基本功
?? ? ? 聽出客戶的關(guān)鍵點
?六、產(chǎn)品介紹—讓產(chǎn)品會說話
?? ? ?讓產(chǎn)品通俗易懂，深入到每一個客戶心中
?? ? ?別具一格的產(chǎn)品介紹技巧
?? ? ?專業(yè)術(shù)語的變通
?? ? ?如何讓產(chǎn)品介紹的更有價值
? ? ? ?
?幾家品牌空調(diào)的導購產(chǎn)品介紹演練
?七、異議處理
?? ? ?客戶異議的心路歷程
?? ? ?解除異議的套路
?? ? ?異議處理的原則
?? ? ?判斷真假異議
?? ? ?如何化解客戶矛盾和異議
?八、成交簽約
?? ? ? ?“臨門一腳”失利的原因
?? ? ? ?成交訊號辨別
?? ? ? ?如何進行成交
?? ? ? ?成交用心大于技巧。
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