【課程大綱】:
第一部分:大客戶與集團大客戶顧問式銷售
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什么是大客戶
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大客戶的4大關鍵特征
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大客戶的生命周期
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大客戶銷售的特殊性
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大客戶銷售鏈
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大客戶顧問式銷售應具備的咨詢能力
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誰是大客戶？
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大客戶拜訪前的準備
第二部分:大客戶的行為處事風格與集團大客戶銷售
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人的行為處事風格類型
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人的行為處事風格特征
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如何與不同行為處事風格的客戶打交道
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雙人舞----如何與客戶保持一致
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如何說服一把手？
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集團大客戶的決策流程和決策層次
互動研討:不同人的行事風格和溝通風格
第三部分: 大客戶顧問式銷售技術
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大客戶市場開發應該重點考慮的關鍵環節
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對大客戶明確清晰的價值定位
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如何建立客戶關系及客戶關系的四種類型
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規模對大客戶需求的深刻影響
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如何對大客戶進行市場細分
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大客戶的三維需求
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客戶需求的深層次挖掘
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如何以企業管理與運作為線索對大客戶需求進行梳理
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大客戶經理的工作內容
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大客戶經理的角色轉換與發展目標
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大客戶經理如何發掘客戶的利益點
第四部分:審查核實集團大客戶的關鍵角色:
1:誰是決策者；2:誰是使用者；
3:誰是技術把關者；4:誰是教練；
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決策者的營銷標準
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使用者的營銷標準
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技術把關者的營銷標準
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教練的營銷標準
案例分析: 姚小姐的大客戶開發失誤
第五部分:如何與集團大客戶洽談和溝通
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約訪的技巧
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客戶經理必備的商務禮儀
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寒暄與贊美
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消除客戶的戒心
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客戶心理狀態及應對
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客戶肢體語言的信息
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意向客戶的管理
第六部分: 大客戶需求分析—-提供合理的解決方案
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大客戶決策的程序和流程
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營銷大客戶決策的因素
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客戶需求的“冰山理論”
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客戶需求的三個層次
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發問與傾聽的技巧
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什么是客戶的買點
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什么是產品的賣點
案例:大客戶經理成功營銷歷程演練分析
第七部分:大客戶異議處理—大客戶常見問題分析
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集團大客戶拒絕的幾個原因
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銷售人員導致的拒絕
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客戶自身導致的拒絕
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大客戶拒絕的顯性需求和隱性需求
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異議處理的方法
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價格談判的學問
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客戶溝通技巧
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客戶經理如何提升溝通技能
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我們應該具備的溝通能力
第八部分:有效說明與促成
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產品介紹的FAB技巧
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專業術語的變通
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“臨門一腳”失利的原因
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成交訊號辨別
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成交的方法與技巧
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成交階段的風險防范
第九部分:如何做好售后服務
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客戶對好/壞售后服務的反應
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售后服務的技巧
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售后服務的方法
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獲取轉介紹
第十部分:大客戶關系管理
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客戶滿意的分類
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客戶忠誠的種類
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客戶忠誠的價值
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影響客戶忠誠的因素分析
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建立與客戶的溝通體系
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與客戶長期溝通的八種方式
第十一部分:與大客戶交往的藝術
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客戶在什么情況下需要最需要關心
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客戶情感的四個階段
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投其所好把握客戶的隱性需求
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為人親和:做客戶歡迎的銷售人員
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誠信正直
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善用禮物的關鍵點
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