課程大綱

一、 判斷你的營銷境界

對于銷售學習，有時候真的不知道應該聽誰的？事實上，營銷大師們的觀點還會經常矛盾。

練習：將產品賣給不需要的人

視頻：你贊成哪位銷售大師的觀點

二、 找出業績差別的真正原因

帕累托法則認為，優秀銷售員的業績是普通銷售員的業績的16倍。如果這種巨大的業績差別，只用銷售技巧與銷售方法的差別來解釋，是不是過于簡單？

認知提升：優秀銷售員的心智模式

練習：銷售自信力訓練

練習：銷售員自我規劃

三、有力的銷售陳述

   你能準確的介紹你的產品嗎？請在一分鐘內回答客戶提出的問題：這個產品對我有什么用？你憑什么這么說？與同類產品比較怎么樣？有誰用過？

掌握產品知識，分析產品價值

建立產品優勢、樹立購買標準

學會使用證明、獲得超級信任

視頻：產品是這么賣的

課堂練習：費比（FABE）模式介紹產品

四、創造性地分析客戶的購買動機

博恩·崔西說：銷售成功取決于你能否走入客戶內心深處，了解客戶為什么要購買。你知道客戶為什么買你的產品和服務嗎？

心理學大師告訴你人們購買的真相

客戶購買的12種動機

必須弄明白的4種動機

怎樣才能激發客戶的主要購買動機

課堂練習：賣產品

五、有效的提問技巧

銷售的關鍵在于提出有效的問題。事實上，有些動機如果你不直接問客戶，上帝也不知道為什么。

開放式問題、封閉式問題、選擇式問題、反問式問題

影視賞析：

悉心事前準備，詢問客戶狀況

分析客戶狀況，選擇針對問題

暗示問題后果，轉化隱性需求

增加對策吸引，客戶主動認可

課堂練習：四種提問方式、SPIN銷售提問技術

六、因人而異的銷售

如果在野外碰上一群狼，你的第一反應是什么？有人說跑，有人說打，有人說應該變成狼，不逃避、不對立，用狼的眼睛去查看，用狼的思維來考慮。遇到狼先變成狼 ……

快速識別客戶行為風格

模仿客戶的身體語言

首次拜訪的四種開局

         四型風格銷售行為準則

課堂練習：DISC銷售提升

七、 如何開發客戶

   統計表明每年有1/3的銷售員離職，他們不做銷售的原因是他們不能承受開發客戶不成功帶來的巨大精神壓力。沒有客戶，所有技巧都是無意義的。

評估潛在客戶

尋找潛在客戶的方法

練習：首次拜訪的四種開局

ABC客戶分類管理法

八、為成功而打扮

針對大公司人力資源總裁的調查結果表明：總裁們往往在頭30秒內就決定面試者是否合適，其它只是形式而已，他們很少改變主意。這與客戶第一次見你的情形差不多。

根據客戶確定穿著

為穿著應花多少錢

讓感覺更好點——五覺

課堂練習：感官營銷