第一部分：目標客戶的精準營銷

一、客戶分層的方法                                         

1.   高價值客戶                                         

2.   有價值客戶                                         

3.   保本客戶                                         

4.   營業額                                         

5.   產品利潤空間                                         

6.   產品類型                                         

7.   客戶合作度                                         

8.   客戶規模                                         

9.   目標客戶                                     

10.   潛在客戶

二、客戶的身份數據                                         

1.        客戶身份數據                                         

2.        洞察客戶的喜好                                         

3.        預測客戶的購買傾向                                         

4.        其他形式的數據                                         

5.        增加互動的技巧                                         

6.        增加客戶忠誠度的技巧                                         

7.        互聯網精準營銷關鍵詞

ü  用戶思維

ü  轉化率

ü  用戶體驗

ü  參與感

ü  曝光率            

8.      客戶畫像的方法

ü  購買金額

ü  購買頻次

ü  購買價位

ü  購買習慣

ü  年齡

ü  性別

ü  身份

9.  客戶畫像后的RFM分析法

10.      客戶畫像后常數據分析圖表

11.      建立客戶連接點

三、分層后的策略與方法                                         

1.   分類客戶的歸納總結                                         

2.   分類客戶的策略                                         

3.   重點客戶的一企一策                                         

4.   整合的藝術

ü  資源匹配

ü  方法策略精準

四、客戶的精準營銷                                         

1.        通過合作改進客戶體驗                                         

2.        精準營銷目標要明確                                         

3.        獲得客戶：挖掘潛在客戶                                         

4.        留住客戶：維護現有客戶                                         

5.        激活客戶：激活休眠客戶                                         

6.        擴大客戶：轉介紹

第二部分：客情關系維護

一、  客戶行為與心理                                     

1.        客戶需求理論                                     

2.        購買場景與心理                                     

3.        客戶的購買動機                                     

4.        客戶購買的興趣點                                     

5.        購買的一般心理過程                                     

6.        需求性購買動機和心理性購買動機                                     

7.        購買動機的可誘導性                                     

8.        購買決策心理

二、不同類型的客戶心理分析及對策

1.猶豫不決型客戶  2.脾氣暴躁型的客戶3.沉默寡言性的客戶

4.節約儉樸型的客戶 5.虛榮心強的客戶6.貪小便宜型的客戶  

7.滔滔不絕型客戶 8.理智好辯型客戶

三、目標客戶商機挖掘                                   

1.    用戶分析的四個重點                                   

2.    如何讓用戶主動找我們                                   

3.    案例：這張用戶信息表的問題在哪里？                                   

4.    顧問式銷售的特點                                   

5.    站在客戶的角度制定最佳的解決方案                                   

6.    客戶利潤增長提案  PIP數值                                     

7.    客戶利潤增長提案內容                                     

8.    顧問式銷售的要素                                   

9.    顧問式銷售操作過程

ü  使買方說得更多

ü  使買方更能理解你

ü  使買方遵循你的邏輯去思考

ü  使買方進行有利于你的決策

10.    解決方案呈現技巧

11.    工具：問話的六大模型

工具：用SPIN模式挖掘客戶痛點