第一部分：產(chǎn)品價(jià)格及政策的制定

一、產(chǎn)品價(jià)格的重要性及認(rèn)知

1.    價(jià)格的本質(zhì)是什么？

2.    價(jià)格在4P中的重要位置

1)    產(chǎn)品價(jià)格與渠道

2)    產(chǎn)品價(jià)格與品牌

3)    產(chǎn)品價(jià)格與銷量

4)    產(chǎn)品價(jià)格與利潤(rùn)

5)    產(chǎn)品價(jià)格與規(guī)模

6)    產(chǎn)品價(jià)格與生命周期

3.    為什么說(shuō)定價(jià)定生死

4.    了解定價(jià)的基本方法

5.    掌握定價(jià)策略的類型

6.    熟練掌握企業(yè)定價(jià)的策略和定價(jià)方法

7.    了解定價(jià)的一些輔助技巧

8.    影響顧客對(duì)價(jià)格敏感程度的因素

二、商品的定價(jià)方法

1.     成本導(dǎo)向定價(jià)法

2.     成本導(dǎo)向定價(jià)法的優(yōu)點(diǎn)

3.     成本導(dǎo)向定價(jià)法的缺點(diǎn)

4.     需求導(dǎo)向定價(jià)法

5.     撇脂定價(jià)法

6.     需求差異定價(jià)法

1)    因地點(diǎn)而異

2)    因時(shí)間而異

3)    因商品而異

4)    因顧客而異

7.     巧用數(shù)字定價(jià)法

1)    奇數(shù)定價(jià)

2)    整數(shù)定價(jià)

3)    陪襯定價(jià)法

4)    聲望定價(jià)法

5)    購(gòu)買習(xí)慣定價(jià)法

6)    顧客趨利心理定價(jià)法

7)    歧視定價(jià)”法

8.     競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法

1)    采取低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格

2)    采取高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格

3)    采取與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一致的價(jià)格

9.     其他定價(jià)方法

1)    招徠定價(jià)法

2)    捆綁定價(jià)法

三、產(chǎn)品價(jià)格的調(diào)整

1.     產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整會(huì)產(chǎn)生的因素

1)    替代效應(yīng)

2)    總支出效應(yīng)

3)    困難對(duì)比效應(yīng)

4)    公平效應(yīng)

5)    情境效應(yīng)

2.     初始零售價(jià)格的調(diào)整

3.     產(chǎn)品降價(jià)的原因

1)     降價(jià)的技巧

2)     選擇最佳的降價(jià)時(shí)機(jī)

3)     減少降價(jià)次數(shù)

4)     控制適宜的降價(jià)幅度

4.     提價(jià)的技巧

1)    提價(jià)的原因

2)    分步驟提價(jià)

3)    附加饋贈(zèng)

4)    一次漲價(jià)幅度不能過(guò)高

第二部分：經(jīng)銷渠道的價(jià)格運(yùn)營(yíng)

1.     企業(yè)只有出廠價(jià)-裸價(jià)

2.     企業(yè)只對(duì)零售終端進(jìn)行控制-半控價(jià)

3.     低價(jià)易，漲價(jià)難；這是鐵律

4.     舊產(chǎn)品穿上“馬 甲”，推出新產(chǎn)品

5.     “薄利多銷”:單產(chǎn)品的薄利、總體的厚利

6.     構(gòu)建利潤(rùn)梯度基于渠道模式的利潤(rùn)體系設(shè)計(jì)要點(diǎn)

7.     渠道各環(huán)節(jié)“掙錢”的利潤(rùn)設(shè)置策略組合

8.     多樣的利潤(rùn)設(shè)置策略執(zhí)行方式

9.     渠道利潤(rùn)空間設(shè)置的的合理性辯證

1)     企業(yè)品牌價(jià)值的對(duì)渠道銷量的影響

2)     渠道商常思考的-投資回報(bào)率

3)     利薄的渠道商常常認(rèn)為-帶錢打工

4)     渠道商工作量與收益的關(guān)系

10.  經(jīng)銷商利潤(rùn)缺口的解決辦法

1)    全國(guó)一盤棋的思想

2)    個(gè)別地區(qū)扶植的方法

3)    市場(chǎng)前景評(píng)估

4)    指標(biāo)評(píng)估

5)    費(fèi)用評(píng)估

6)    獎(jiǎng)勵(lì)或補(bǔ)貼方式

第三部分：產(chǎn)品價(jià)格管控

一、引起產(chǎn)品價(jià)格混亂的原因

1.    利潤(rùn)空間體系混亂的防治

2.     坎級(jí)返利造成的價(jià)差

3.     銷量返利過(guò)大

4.     季節(jié)價(jià)差太大

5.     調(diào)價(jià)執(zhí)行不當(dāng)

6.     政策失當(dāng)

7.     貨物獎(jiǎng)勵(lì)

8.     促銷補(bǔ)貼

二、產(chǎn)品價(jià)格混亂的管控方法

1.     企業(yè)方全程控價(jià)制度

2.     亂價(jià)處罰保證金

3.     加強(qiáng)培訓(xùn)和監(jiān)督

4.     各種媒體公開報(bào)價(jià)避免私自漲價(jià)

5.     亂價(jià)通報(bào)及警告

6.     降低渠道商等級(jí)

7.     停止供貨

撤換經(jīng)銷商