課程名稱：《營銷計劃與業(yè)績提升》

課程性質(zhì)：內(nèi)訓(xùn)

教學(xué)時數(shù)：學(xué)時6-12小時（1-2天）

課程對象：全體營銷人員

課程簡介：企業(yè)做大做強(qiáng)主要的方法就是進(jìn)行新市場的開發(fā)和對利基市場的維護(hù)，新市場的開發(fā)困難重重，多種因素重疊，艱難而復(fù)雜，需要專家根據(jù)行業(yè)及企業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)設(shè)置專業(yè)的課程，來解決市場開發(fā)的問題。

教學(xué)目標(biāo)：區(qū)域市場的分析，根據(jù)市場的狀況和公司資源制定不同的市場策略、掌握樣板市場和樣板客戶打造的方法，以及經(jīng)銷商的選擇、維護(hù)、管理；許多業(yè)績提升的方法。

教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行，課堂講授要求理論結(jié)合實(shí)際，運(yùn)用大量案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，要求講師運(yùn)用電腦多媒體課件和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)作為教學(xué)輔助工具，同時配備課堂練習(xí)，現(xiàn)場互動以消化老師的課程內(nèi)容。

教學(xué)綱要：

第一章 ：市場布局與預(yù)估

一、 調(diào)研數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確與使用

二、 行業(yè)與區(qū)域市場形狀

三、 如何快速看懂市場的“五勤系”

四、 調(diào)研后的重要動作

五、 如何尋找市場契合點(diǎn)

六、 新市場如何布局

七、 如何建立品牌的價值感

八、 新市場產(chǎn)品線的組合

九、 咨詢案例：張經(jīng)理的“手抄布局地圖”

十、 工具：市場調(diào)研“頭頭是道”的使用

第二章：市場營銷計劃的制定與完成

一、  市場營銷計劃制定的主要方法

二、  如何盤點(diǎn)自身資源

三、  營銷計劃實(shí)現(xiàn)的管控方法

四、  結(jié)果導(dǎo)向的管控

五、  制度體系管控

六、  信息管控

七、  計劃的異常管理

八、  復(fù)盤在計劃管理中的運(yùn)用

九、  復(fù)盤的四個作用

十、  市場開拓業(yè)績增長的方法

十一、 案例：工作周報/月報的分析

十二、 工具：復(fù)盤的使用方法

第三章：市場開發(fā)與樣板打造

一、 市場運(yùn)營中的點(diǎn)、線、面

二、 網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)與管理

三、 市場競爭策略的四種類型

四、 盤點(diǎn)資源打好組合拳

五、 市場滯銷的因素

六、 如何打造樣板市場

七、 樣板市場打造8大作用

八、 樣板市場的六定法則

九、 案例：家電市場的逆開發(fā)

十、 工具:市場決斷的分析

第四章：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商選擇

一、 成功招商的五大要素

二、 我為什么找不到經(jīng)銷商

三、 找經(jīng)銷商的途徑與方法

四、 經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn)

五、 經(jīng)銷商的資源與作用

六、 選擇經(jīng)銷商的誤區(qū)

七、 案例：招商的成與敗

八、 工具：渠道活力模型

第五章：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商打造

一、 經(jīng)銷商滿意度管理

二、 與經(jīng)銷商的相處六大技巧

三、 渠道優(yōu)化六原則

四、 管理經(jīng)銷商的七種力量

五、 向經(jīng)銷商的八大輸出

六、 經(jīng)銷商的激勵方法

七、 高效率的廠商運(yùn)營一體化

八、 傳統(tǒng)經(jīng)銷商向品牌運(yùn)營商轉(zhuǎn)變

九、 案例：創(chuàng)維的顧問試營銷

十、 工具:一張圖表搞清經(jīng)銷商的經(jīng)營

第六章：營銷主管/經(jīng)理的能力

一、成功從優(yōu)秀員工做起

二、客戶心目中市場人員的形象

三、 基本的商務(wù)禮儀

四、 見微知著的能力

五、 數(shù)據(jù)分析的能力

六、慧眼識人的能力

七、調(diào)動資源的能力

八、方案形成的能力

九、建立自信的方法

十、案例：營銷經(jīng)理的煩惱

十一、工具：營銷主管勝任力模型

第七章：市場客戶的拜訪

一、客戶拜訪前的三問

二、銷售拜訪的常見的錯誤

三、拜訪前的準(zhǔn)備

四、成功拜訪的細(xì)節(jié)

五、自我介紹

六、客戶為什么見我們

七、怎樣將異議變?yōu)闄C(jī)會?

八、提問的三種方式

九、我們會問嗎？

十、我們會聽嗎？

十一、我們會說嗎?

十二、向客戶的8大輸出

十三、業(yè)務(wù)人員的精神面貌

十四、案例：第一印象的重要性

十五、工具：介紹服務(wù)產(chǎn)品的FABE模型

第八章：客戶溝通技巧

一、客戶溝通的8大特性

二、客戶溝通的身體語言忌諱

三、有效溝通的10條基本原則

四、傾聽的五個層次

五、“說”的技巧

六、溝通的九大原則

七、溝通沖突處理

八、如何向客戶問問題

九、不同性格客戶的溝通技巧

十、客戶投訴的心理特征

十一、處理客戶投訴的技巧

十二、 案例：客戶需求的挖掘

十三、 工具：問話的6大模型

第九章 ：客戶的成交  

一、  搞清楚客戶企業(yè)的兩張圖

二、 如何建立個人信任感

三、 如何尋找契合點(diǎn)

四、 如何營造成交氛圍？

五、搞定物業(yè)客戶的四項(xiàng)基本原則

六、客戶成交預(yù)測五步法

七、客戶成交的七大信號

八、 如何消除客戶的抗拒點(diǎn)

九、 賣產(chǎn)品不如賣方案

十、 案例：樣板客戶的作用

十一、工具：客戶成交的10大方法

第十章：市場業(yè)績提升

一、如何熱炒市場“三口鍋”

二、互聯(lián)網(wǎng)時代新產(chǎn)品上市推廣的方法

三、營銷業(yè)績提升的十種戰(zhàn)法

四、如何提升市場的運(yùn)營效率

五、終端動銷十則

六、案例：勁牌75個億銷量騰飛的渠道變革

七、案例：可口可樂在弱勢區(qū)域的崛起。

八、案例：為什么日報天天寫銷量還是上不去

九、工具：月度營銷指導(dǎo)書