《實戰大客戶營銷能力提升》

講師： 李洋  

課時：2天一晚（9:00—12:00  14:00-17:00

19:00—21:00  ）

課程背景：

據統計一家企業銷售額的80%是由20%的大客戶業績支撐起來的，所以一家企業一個銷售團隊乃至每一個銷售業務員能否做好大客戶營銷是所有工作的重中之重！大客戶銷售，是銷售工作中周期最長、流程最復雜、選擇最理性、銷售難度最大的一種；對銷售從業者的考驗也比其他類型銷售大，沒有經過專業訓練的大客戶銷售人員是一個銷售團隊最大的浪費！

在市場競爭嚴重內卷的今天，單純強調降低銷售成本，已無法為客戶提供更多附加值的交易式銷售。客戶希望銷售人員能為自己提供專業的顧問式指導，以減少購買的盲目性，同時也需要賣方能體貼入微，滿足自己在每一細節的需求。因此，關注客戶變化、以客戶需求為出發點的顧問式大客戶銷售越來越成為企業關注的重點和買方最喜歡的合伙伙伴。

然而，面對日益內卷的現實嚴峻消費環境，銷售人員很困惑……

? 普通的銷售員怎么才能迅速成長為顧問式銷售人員或者專家顧問？

?關系維系中，如何兼顧每個關鍵角色的利益訴求？

?方案呈現中，如何塑造獨特性優勢？

? 如何讓客戶盡快對我產生信任？

? 客戶愿意告訴我他的需求嗎？我又如何發掘他們的需求呢？

? 為什么我不斷地宣講產品給客戶帶來的價值，而客戶卻對此視而不見？

? 如何面對非常理智、集體決策的大客戶？如何搞定他們？

? 有沒有可以直接使用的大客戶營銷工具幫助快速成交，快樂成交？等等

針對以上問題，本課程以給客戶帶來最大價值為目的，以幫助大客戶銷售快速高效成交為目的，讓大客戶銷售人員真正成為一名獲得信任、獲取信息、引導需求、解決問題并快速快樂成交的銷售高手，真正成為顧問式銷售，成為團隊業績倍增的中流砥柱！

課程大綱

第一講：深度認知大客戶價值營銷的特點

1. 大客戶銷售與交易型銷售的區別：短平快vs長難復雜

2. 大客戶的真正定義

3. 銷售行為精準化管理的執行關鍵

4. 價值營銷基本原理及工具

案例分享

第二講：大客戶市場拓展9招

結合每一家企業的實際狀況，定制出自己的大客戶拓展9招

案例分享

第三講：做出大客戶畫布，進行兵棋推演

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大客戶畫布

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大客戶選擇的兵棋推演

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兵器推演的三上三下

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找到用戶的痛點，同業的弱點，自己的優點

第四講：發展和使用大客戶中的COACH

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管理線的關鍵詞和作用

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技術線的關鍵詞和作用

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采購線的關鍵詞和作用

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財務先的關鍵詞和作用

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用戶線的關鍵詞和作用

案例分享

第五講：挖掘客戶痛點，找到大客戶需求匹配

1、各個層級的痛點分析

（1）組織層面的“痛點”

（2）個人層面的“痛點”

（3）常見關鍵人物“痛點”

討論：建立關鍵人物數據庫

2. 建立目標客戶檔案

1）背景

2）提供的產品/服務

3）市場分析

4）財務狀況

5）關鍵角色信息

6）與我方合作歷史

7）現有商機描述

8）未來可能需要的能力

3. 目標客戶信息收集

討論：建立目標客戶檔案

第六講：大客戶客情藝術修煉

場景分析：拜訪客戶，對方只給5分鐘，如何開啟話題？

1. 自我介紹-萬花筒

2. 切入利益-價值說明引興趣

3. 巧妙推進-導向下一步動作

落地工具：萬花筒

二、客情關系修煉之：親近度

1. 親近溝通三維：情感、信息、思想

2. 相似：感性說服的鏡像原理

三、客情關系修煉之：可靠度

核心提醒：減少糾紛的方法，是讓糾紛不發生！

1. 潛在隱患，委婉告知話術設計

2. 巧妙展示“微缺點”，增加信任感。

情景討論：萃取潛在糾紛風險，設計委婉告知話術，保障成交又規避風險；

四、客情關系修煉之：專業度

思考：懂產品、秀方案，能說明專業度嗎？

1. 專業度的兩個標準：既展示專業，又無推銷痕跡

2. 低調奢華“秀肌肉”：塑造專業度的三句話設計

情景討論：結合產品與客戶畫像，設計塑造專業度結構話術

五、客情關系修煉之：價值度

價值邏輯：設計互惠策略

1. 價值互惠的2種策略

2. 價值互惠的2個維度

案例思考：對客戶有求必應，卻沒有訂單產生，如何深入推進？

第七講：實戰客戶拜訪與拜訪話術

一、設計客戶拜訪步驟

1. 了解受客戶尊重的客戶拜訪行為特征

2. 制定以目標為導向的客戶拜訪步驟

3. 做好拜訪的準備工作ABC

二、拜訪工作與話術

1. 拜訪前的準備工作

2. 客戶拜訪確認函

3. 快速建立人際好感

4. 精彩亮相

互動：精彩亮相與開場白

5. 客戶現狀與需求的探詢：從“獨角戲”到“二人轉”四種情境提問類型

1）引導買方承認痛：現狀型提問

2）引導買方承認痛：需求要素提問

3）引導買方承認痛：挑戰型提問

4）引導買方承認痛：影響型提問

角色扮演：根據上述的提問模式，設立你的情景問題庫

第八講：大客戶營銷的雙贏談判技巧

一、買方的購買戰術

1. 考慮自己的定位

2. 考慮多種備選方案

3. 事先知道自己的定位

4. 為每個備選方案指定“支持者”

二、買方談判前的復盤

1. 向支持者拿情報

2. 在談判之前做計劃

3. 了解買方購買立場下隱藏的真實意圖

三、買方談判的雙贏戰略

1. 表現緩慢而勉強的付出（必要的話）

2. 讓買方相信他/她得到的價格是最好的

3. 不斷重復強調可以給買方帶去的價值

四、性格談判，知己知彼百戰百勝

1.三分鐘速判對方性格特點

2.用李老師特有“性格藥方”直擊對方弱點，快速結束談判并成交

第九講：達成共識、快樂成交

一、協同致勝的行為準則

1. 獲得更多支持

2. 制造成功假象

3. 證明賣方能力

4. 解決方案共識

二、達成方案共識

1）獲得更多支持

2）制造成功假象

3）證明賣方能力

4）解決方案共識

5）結束即刻撤離