當有人問,在銷售中,銷售心態和銷售溝通技能哪個更重要?
馮淼回答:在較小金額的訂單中,在個人客戶、沖動購買的占主要購買方式的銷售中,一般來講,激勵和積極的心態就可能已經能夠支持很好的業績;
對于小額度訂單的客戶決策過程,它和大額訂單的客戶決策過程不同,銷售技能的要求也不高,團隊甚至可以自行培訓,內部互相幫助,提升技能;在這種銷售中,積極的態度是最重要的,對高層次銷售溝通、深度的銷售技巧沒有太高要求;
與之對應,在大額訂單的面對面銷售中,在客戶集體采購決策或者金額很大的慎重決策過程中,心態就不夠了,我們需要很強大的理性的,轉變客戶態度、贏得客戶信任、把客戶的困難變成他的需求的系統的銷售技能;我們的業務代表需要掌握從一般的信任建立,需求挖掘,到對于自身(銷售經理本身)、自己的行業、公司的銷售SWOT分析,主要競爭對手狀態的理解,以及大量的限制性詢問的技能;
一個成功的專業銷售是從流程中走出來的;它是一個完整而系統的銷售溝通環路,通過專業銷售流程和關鍵溝通技術的使用,包括問/聽/說服/觀察等,靈活的應用流程和情景化的設計,而達成的。
所以,銷售心態非常重要,尤其是對于某些低值易耗品的營銷、小額訂單營銷等等;銷售技能,專業銷售溝通非常重要,尤其是對于訂單金額較大,客戶理性決策成分很重的銷售中。
我們的企業在采購銷售綜合類課程時,可以多感知一下自己的銷售類型,自己的銷售流程要求;我們在整個銷售過程中,對我們的銷售一線經理的要求重點在哪里,我們是更注重他們的銷售心態,還是他們的銷售溝通技術,我們的業績提升的關鍵點,是在銷售心態支持上,還是專業銷售流程和技術的支持上;企業要去感知,去分析;
在銷售心態和銷售溝通的技術上的要求,我們是低層次還是較高層次?
我們需做心態建設嗎?
我們是否需要去訓練我們銷售隊伍的專業銷售溝通能力?
當企業需要去激發或訓練自己的銷售隊伍的時候,我們一開始就可以去問自己這些問題。
馮淼老師,銷售綜合+通用;職業培訓師,職業教練;
歡迎探討。
參考課程大綱:
《專業銷售溝通 2-3D》
《銷售的職業化心態 1D》