人的性格先天決定了30%，在3-10歲的時候形成了另外70%的社會性格。無論你銷售的產(chǎn)品是什么，你都會和形形色色的人打交道。因為性格的原因，你和他們有的人可以相談甚歡，有的人卻無法溝通；有的可以迅速成交，有的卻費時費力……。怎樣才能做到有的放矢，最大限度的提升銷售效率？銷售識人術(shù)帶你進入奇妙的性格世界。

在一線的銷售過程中，不同的客戶面對同樣一個銷售技巧的反應(yīng)各不相同，正是因為客戶的不同性格和行為習(xí)慣導(dǎo)致很多銷售技巧只能存在于教科書上，大多數(shù)銷售人員無法活學(xué)活用。只有真正由內(nèi)到外了解客戶才能將各種技巧運用自如。

本課程運用美國斯坦福大學(xué)商學(xué)院原版測試工具讓學(xué)員先“知己”再“知彼”。將國外權(quán)威機構(gòu)研究結(jié)果和國內(nèi)行業(yè)現(xiàn)狀結(jié)合，從中國客戶的行為和消費習(xí)慣出發(fā)，帶領(lǐng)學(xué)員一起去探究不同客戶類型的外在表現(xiàn)、性格特征和思維習(xí)慣。通過對自己的分析了解不同性格的客戶在同樣環(huán)境下的不同反應(yīng)的原因，運用針對性的技巧解決不同的客戶在面對銷售人員時提出的問題。

【課程收益】

掌握3種客戶基本行為分類方式

掌握不同行為分類客戶的對應(yīng)銷售技巧

通過美國斯坦福大學(xué)商學(xué)院原版測試工具找到自己的主性格

了解自己性格優(yōu)勢和缺陷

掌握九種性格的性格特點

學(xué)會每種性格的對應(yīng)銷售技巧

學(xué)會自我性格優(yōu)勢管理和缺陷彌補

【課程對象】  

所有希望改善與他人人際關(guān)系的人群。

企業(yè)的客戶經(jīng)理、終端銷售人員。

【課程時間】  2天（12小時）

【適合人數(shù)】   15-40人

【授課方式】   室內(nèi)授課+版權(quán)測試工具+案例討論分析+情景模擬+視頻觀摩+互動游戲

【課程大綱】

第一章 不同的3種人

一、 性格的相似性和絕對性

性格的形成和其絕對性

通過性格的相似性進行分類

二、 案例分析“不同性格的人行為模式的區(qū)別”

三、 3種不同行為模式的人

自測行為模式屬性

不同行為模式的類型客戶的不同表現(xiàn)

四、 如何根據(jù)行為模式的不同進行分類

五、 一線銷售過程中如何針對不同行為模式的客戶進行精準(zhǔn)銷售

第二章 詳細性格分類方式和銷售技巧

一、美國斯坦福大學(xué)商學(xué)院原版測試工具性格自測

1、美國斯坦福大學(xué)商學(xué)院原版測試工具性格自測

2、測試結(jié)果簡析

3、根據(jù)分析結(jié)果小組討論提問

4、培訓(xùn)師針對個人測試結(jié)果進行小組問題解答

5、個人評測結(jié)果提問（根據(jù)小組數(shù)量和人員數(shù)量，每組不低于1個名額）

二、不同性格簡析

1、九種性格綜合簡析

1-9號性格特征分析，簡要判斷和初步認(rèn)識。

1-9號性格注意力傾向，在終端銷售過程中的表現(xiàn)和經(jīng)典行為。

1-9號性格雷區(qū)，在終端銷售過程中需要避免的問題。

2、不同性格人物輔助分析

3、性格遷移和特殊轉(zhuǎn)變

1、正常情況下性格的遷移傾向

2、壓力和放松情況下性格的變化

3、終端處理客戶正常反應(yīng)的狀態(tài)和投訴等應(yīng)激反應(yīng)下的狀態(tài)

第三章   3種核心性格終極銷售

一、核心性格快速識別

1、外表、氣質(zhì)：綜合描述、舉例說明、現(xiàn)場演示

2、溝通和常用詞匯：案例分析，視頻分析講解

二、3號性格銷售方法

1、充分肯定法：目標(biāo)和結(jié)果至上，滿足心理預(yù)期，肯定一切客戶的心理需求

2、目標(biāo)引導(dǎo)法：將產(chǎn)品帶入客戶的目標(biāo)當(dāng)中

3、競爭比較法：通過比較和“熟悉的人”來引起應(yīng)激反應(yīng)

三、6號性格銷售方法

1、權(quán)威法：轉(zhuǎn)化不安目標(biāo)，用身邊人進行引導(dǎo)

2、信任法：不錯則是最大的成功

3、數(shù)據(jù)法：用“他”來幫你說話

四、9號性格銷售方法

1、牽引法：我不愿意破壞現(xiàn)在的狀態(tài)

2、促進法：幫助客戶做選擇，欲揚先抑

3、從眾法：大家都選擇的你為什么不選擇呢？

第四章   6種其他性格終極銷售

一、1/2/4/5/7/8號性格快速識別

外表、氣質(zhì)、溝通和常用詞匯

二、1/2號性格銷售方法

理性與層層遞進

特權(quán)與關(guān)愛連接

三、4/5號性格銷售方法

感覺與獨特的意義

自然接近與引導(dǎo)力法則

四、7/8號性格銷售方法

好奇與快樂

以柔克剛與五步銷售法則

五、1/2/4/5/7/8號性格銷售技術(shù)總結(jié)

1/2/4/5/7/8號性格銷售特點和誤區(qū)

1/2/4/5/7/8號性格銷售過程中的流動與轉(zhuǎn)化

【部分客戶】

部分合作客戶：

奢侈品行業(yè)：

VanCleef&Arpels、Cartier、LALIQUE、FOREVERMARK、ENZO等。

珠寶行業(yè)：周生生、周大福、IDO、蒂爵、老鳳祥、Derain、明牌珠寶、千葉珠寶、六福珠寶、緣與美、菜百、寶慶尚品等。

汽車行業(yè)：寶馬中國、勞斯萊斯、奔馳等。

服裝行業(yè)：Ermenegildo Zegna、CERRUTI、哥弟服飾、Klova、INSUN等。

酒店餐飲行業(yè)：漫咖啡、關(guān)外關(guān)、St.Regis酒店、洲際酒店、麥當(dāng)勞、陜八怪等。

其他行業(yè)：阿里巴巴、極草5X、藍色早晨、三一重工、TUMI、Dior、崇德堂、海南航空等。

聯(lián)系方式：

Tel： 18618363296

Email：jasonchenyh@sina.com