人的性格先天決定了30%，在3-10歲的時候形成了另外70%的社會性格。無論你銷售的產品是什么，你都會和形形色色的人打交道。因為性格的原因，你和他們有的人可以相談甚歡，有的人卻無法溝通；有的可以迅速成交，有的卻費時費力……。怎樣才能做到有的放矢，最大限度的提升銷售效率？銷售識人術帶你進入奇妙的性格世界。

在一線的銷售過程中，不同的客戶面對同樣一個銷售技巧的反應各不相同，正是因為客戶的不同性格和行為習慣導致很多銷售技巧只能存在于教科書上，大多數銷售人員無法活學活用。只有真正由內到外了解客戶才能將各種技巧運用自如。

本課程運用美國斯坦福大學商學院原版測試工具讓學員先“知己”再“知彼”。將國外權威機構研究結果和國內行業現狀結合，從中國客戶的行為和消費習慣出發，帶領學員一起去探究不同客戶類型的外在表現、性格特征和思維習慣。通過對自己的分析了解不同性格的客戶在同樣環境下的不同反應的原因，運用針對性的技巧解決不同的客戶在面對銷售人員時提出的問題。

【課程收益】

掌握3種客戶基本行為分類方式

掌握不同行為分類客戶的對應銷售技巧

通過美國斯坦福大學商學院原版測試工具找到自己的主性格

了解自己性格優勢和缺陷

掌握九種性格的性格特點

學會每種性格的對應銷售技巧

學會自我性格優勢管理和缺陷彌補

【課程對象】  

所有希望改善與他人人際關系的人群。

企業的客戶經理、終端銷售人員。

【課程時間】  2天（12小時）

【適合人數】   15-40人

【授課方式】   室內授課+版權測試工具+案例討論分析+情景模擬+視頻觀摩+互動游戲

【課程大綱】

第一章 不同的3種人

一、 性格的相似性和絕對性

性格的形成和其絕對性

通過性格的相似性進行分類

二、 案例分析“不同性格的人行為模式的區別”

三、 3種不同行為模式的人

自測行為模式屬性

不同行為模式的類型客戶的不同表現

四、 如何根據行為模式的不同進行分類

五、 一線銷售過程中如何針對不同行為模式的客戶進行精準銷售

第二章 詳細性格分類方式和銷售技巧

一、美國斯坦福大學商學院原版測試工具性格自測

1、美國斯坦福大學商學院原版測試工具性格自測

2、測試結果簡析

3、根據分析結果小組討論提問

4、培訓師針對個人測試結果進行小組問題解答

5、個人評測結果提問（根據小組數量和人員數量，每組不低于1個名額）

二、不同性格簡析

1、九種性格綜合簡析

1-9號性格特征分析，簡要判斷和初步認識。

1-9號性格注意力傾向，在終端銷售過程中的表現和經典行為。

1-9號性格雷區，在終端銷售過程中需要避免的問題。

2、不同性格人物輔助分析

3、性格遷移和特殊轉變

1、正常情況下性格的遷移傾向

2、壓力和放松情況下性格的變化

3、終端處理客戶正常反應的狀態和投訴等應激反應下的狀態

第三章   3種核心性格終極銷售

一、核心性格快速識別

1、外表、氣質：綜合描述、舉例說明、現場演示

2、溝通和常用詞匯：案例分析，視頻分析講解

二、3號性格銷售方法

1、充分肯定法：目標和結果至上，滿足心理預期，肯定一切客戶的心理需求

2、目標引導法：將產品帶入客戶的目標當中

3、競爭比較法：通過比較和“熟悉的人”來引起應激反應

三、6號性格銷售方法

1、權威法：轉化不安目標，用身邊人進行引導

2、信任法：不錯則是最大的成功

3、數據法：用“他”來幫你說話

四、9號性格銷售方法

1、牽引法：我不愿意破壞現在的狀態

2、促進法：幫助客戶做選擇，欲揚先抑

3、從眾法：大家都選擇的你為什么不選擇呢？

第四章   6種其他性格終極銷售

一、1/2/4/5/7/8號性格快速識別

外表、氣質、溝通和常用詞匯

二、1/2號性格銷售方法

理性與層層遞進

特權與關愛連接

三、4/5號性格銷售方法

感覺與獨特的意義

自然接近與引導力法則

四、7/8號性格銷售方法

好奇與快樂

以柔克剛與五步銷售法則

五、1/2/4/5/7/8號性格銷售技術總結

1/2/4/5/7/8號性格銷售特點和誤區

1/2/4/5/7/8號性格銷售過程中的流動與轉化

【部分客戶】

部分合作客戶：

奢侈品行業：

VanCleef&Arpels、Cartier、LALIQUE、FOREVERMARK、ENZO等。

珠寶行業：周生生、周大福、IDO、蒂爵、老鳳祥、Derain、明牌珠寶、千葉珠寶、六福珠寶、緣與美、菜百、寶慶尚品等。

汽車行業：寶馬中國、勞斯萊斯、奔馳等。

服裝行業：Ermenegildo Zegna、CERRUTI、哥弟服飾、Klova、INSUN等。

酒店餐飲行業：漫咖啡、關外關、St.Regis酒店、洲際酒店、麥當勞、陜八怪等。

其他行業：阿里巴巴、極草5X、藍色早晨、三一重工、TUMI、Dior、崇德堂、海南航空等。

聯系方式：

Tel： 18618363296

Email：jasonchenyh@sina.com