客戶：河南偉業集團公司 地點：河南省 - 鄭州 時間：2015/10/14 0:00:00 課程單元 主要內容 知識點 第一單元 從“推銷員”到“顧問專家” 1．醫生問診VS店員賣藥 2．銷售者思維VS客戶思維 3．顧問式銷售4大標準 第二單元 握住客戶的手，由“脈”入“心” 1. 需求分析，切入“脈”絡 2. 客戶在擔心什么 3. 客戶購買決策的4個核心點 4. 顧問面臨的4個難點 第三單元 5招卸下客戶的“武裝” 1． 探測型提問——探尋客戶的問題點 2． 引導型提問——用提問幫助客戶發現問題 3． 銷售對話路徑——控制銷售方向 4． 提問庫——制造銷售工具 第四單元 顧問必須掌握的銷售“邏輯地圖” 1. 顧客購買循環的六個步驟、三個決策點 2. 顯性需求VS隱形需求 3. 表面現象VS真實現象 4. 問題點 5. 優先順序 6. 解決方案 第五單元 4大顧問式銷售技術 1. FAB方法 2. PSS技術 3. SPIN-顧問式技術 4. 方案營銷法，銷售顧問的必殺絕技 第六單元 建立顧客100%滿意系統 1. 跟蹤服務與循環銷售 2. 創造忠誠顧客的五個法寶 3. 如何把服務變成企業價值和利潤的增長點