最近與一個老朋友碰面，她是一個很出色的銷售人員，認識以前，她擅長見面拜訪，也習慣于自己獨立完成工作，且沒有帶團隊的意愿。這次聊天我發(fā)現(xiàn)她改變了不少，不但能夠熟悉的電話銷售，而且有些依賴，還能夠帶領團隊啦，真的很欣慰，重要是這些變化都源自于我曾經(jīng)的努力。
她告訴我說，其實電話營銷沒啥技巧，只要打電話就行，而且還挺節(jié)省時間的，我覺有一定的道理，仔細回味工作中的細節(jié)和營銷流程，大概說一下自己的看法：
電話營銷中的重要因素：
電話營銷最重要是自我狀態(tài)的放松，也就是保持生活中的最佳狀態(tài)，能夠坦然、自然、舒服的表達自己的觀點和自己所知道的知識，也只有在這種情況下才能正常甚至超常發(fā)揮，思維活躍，靈活多變。客戶也會因為你的輕松而舒服穩(wěn)定，愿意溝通，，最終導致好的效果。實踐證明，那些導致最終成交的因素大部分都是最原始的個人品質，比如說真誠，有些銷售人員表達能力一般，專業(yè)水平一般，但給人的感覺就是非常踏實守信，讓人覺得不會上當受騙，甚至有客戶總怕你會吃虧，主動想辦法幫你一把。諸如此類的還有憨厚、開朗、善良、實在、可愛、靈活、自然、聰明之類的個人特征，這些如果能夠在電話營銷中流露出來，就很容易贏得客戶的好感和接納。
其次，做好電話營銷必須具備超強的耐心。隨著市場的變化，大家都在進步，客戶的反向思維能力也很強，所以很多時候你的銷售技巧和常用方法，大家都清楚怎么回事兒，最后之所以會做出選擇，大部分是對你人的認可，要么是敬業(yè)的精神，要么是刻苦負責的態(tài)度，或者是永不放棄的精神，總之你的某種行為感染到客戶，最終會感性戰(zhàn)勝理性。剛開始接觸銷售的時候，總擔心自己掌握的知識不夠，對行業(yè)不了解，內心充滿恐懼，害怕打電話，害怕打通電話后遭受客戶的冷嘲熱諷，有時候甚至期望打不通。電話營銷人員受挫卻是常有的事情，幾乎每天每時沒刻都會遭遇不同程度的拒絕，即便是最出色的銷售人員也會有面臨很多窘迫的狀況，所以說時刻都在調整自己心態(tài)，讓自己變得強大和無比的堅硬，而耐心就是最佳的表露方式，正所謂“客戶虐我千百遍，我待客戶如初戀”就是最好的寫照。不管你如何拒絕，我都不會放棄，不管你如何的冷漠，我都一如既往的熱情。就好比媽媽對待孩子一樣，永遠包容、理解和無條件的付出，我們需要這樣的耐心。
再者就是技巧，做任何一件事都會存在著方法，只不過有的方法讓人感覺舒服自然，容易接受，有的方法夸張暴露，讓人排斥抗拒，而這些完全取決于銷售人員的熟練度和處事方式。然而很多銷售都是從實踐中成長起來的，工作中必須學會其他人員總結出來的常見技巧和方法，所謂的智慧就是從別人的經(jīng)驗中提取精華，掌握了方法就可以避開很多障礙和堡壘，順利解決一些常見問題，也可以讓自己充滿自信，避免過多被客戶摧殘而放棄。很多銷售部門都經(jīng)常參加培訓，其實就是為了參考過多的案例，為自己儲備知識，總結經(jīng)驗，我們經(jīng)常提到的大客戶銷售、渠道開發(fā)、終端營銷、客戶關系維護、電話營銷技巧以及狼性銷售團隊其實都在學習方法和技巧。我們可以把一個小小的技巧運用得當，就可以在無形中轉化談判的趨勢，借力使力，探知對手的意圖和想法，贏得最后的目的。看過鬼谷智慧，了解了縱橫之術，卻發(fā)現(xiàn)里面很多深刻的道理都不外乎我們常用的那些技巧，比如說：聆聽、同頻、發(fā)問、轉化角色、贊美、微笑、二擇一等，總之一句話，所有的道理和智慧一直都在，關鍵在于你如何巧妙的運用自己掌握的知識和方法。新進電話營銷人員更應該具備這些知識，否則將無法開始。
另外就是專業(yè)，如今的最大特色就是變化，時代在變，信息在變，客戶在變，產(chǎn)品在變，受眾群體在變，作為銷售人員怎能不變呢？而我們掌控或者說適應變化的最大資本就是盡快的學習專業(yè)知識，引領消費者或者客戶的需求或者追求和所需，同樣是產(chǎn)品，你的特色在那里？同樣是服務，你的優(yōu)勢在那里？同樣是市場，你的聚焦在那里？記得在最近的一次開講了中，演講嘉賓是360的周鴻祎，他就談了創(chuàng)新，關于“互聯(lián)網(wǎng)+”的創(chuàng)新從兩個方面入手，一方面是客戶體驗，就是客戶感受產(chǎn)品越來越簡單，越容易操作；一方面就是商業(yè)模式，也就是銷售方法上面下功夫，制造特色和差異化，而這些無不說明，對產(chǎn)品專業(yè)知識的熟悉和掌控尤為重要。只有你足夠的了解你的產(chǎn)品和市場，才能確切的表述出產(chǎn)品的發(fā)光點，突出自我。在市場中，會有越來越多的客戶群體偏向理性消費，他們看重感受，更要求產(chǎn)品的性能和安全和便利，而這些都需要專業(yè)專業(yè)做支撐，還有一些大客戶銷售， 大渠道開發(fā)都需要相關的專業(yè)水準，越專業(yè)越容易贏得機會和市場。總之在其他條件都雷同的情況下，你的專業(yè)度決定著你的成交度。
關于電話營銷，我相信還有很多重要點有待發(fā)現(xiàn)，以前的很多方法隨著熟悉度也許會慢慢淡去光環(huán)，一些新的元素會悄然的冒出來，但無論怎樣，作為銷售人員都必須時時改變，適時調整，學會順應時代步伐，做最大的努力，做最好的自己。
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