第一部分 培訓目標
? 提升一線營銷人員基本銷售能力
? 根據不同賣場進行終端品類配比
? 針對營銷人員的銷售流程進行梳理和節點的話術設計
? 客戶管理管理提升，增加回頭客的重復購買率和忠誠度
? 針對廳店管理人員的管理能力提升
? 針對終端管理人員在終端營銷管控上進行策略分析引導
第二部分 培訓實施規劃
一、實施安排
1 | 培訓對象 | 渠道相關人員 |
2 | 培訓時長 | 3天，7小時/天（1天理論+2天實戰駐店指導） |
3 | 培訓日期 | 日期待定 |
4 | 培訓人數 | 40人 |
5 | 培訓地點 | 阿壩 |
6 | 培訓講師 | 史黨政（詳見附件1：講師介紹） |
7 | 授課方法 | 講授40%，案例分析20%，情景模擬40% |
二、課程大綱
第一階段：《渠道終端運營管理能力提升》之（第一階段理論+技巧）
Topics / 題目 | Contents / 內容 | Time/時間 |
引題：4G終端營銷趨勢及關鍵點 | 4G時代下終端運營趨勢分析 ? 實體店宣傳；互聯網宣傳 ? O2O模式導入；體驗式營銷 ? 營銷能力；售后服務；熟客計劃 | 1小時 |
第一模塊 廳店布局宣傳管理 | 第一節：三五三廳店布局宣傳原則 ? 功能區域三角原理 ? 賣場氛圍五星促點法 ? 入口宣傳；桌牌海報 ? 包柱燈箱；終端爆炸貼 ? 屏幕常亮 ? 柜臺三級靚化標桿 ? 機型組合分類 ? 位置等級劃分 ? 主推機型靚化 第二節：POP海報制作技巧 ? 制作原則；工具選擇 ? 制作方法；繪畫技巧 第三節：整體氛圍塑造 ? 燈光；色調；音樂 | 1小時 |
第二模塊： 客戶消費行為分析 | 第一節：營業廳七型客戶模型 ? 新開業務；更改業務 ? 自助業務；咨詢 ? 逛街；售后；投訴 第二節：客戶常見消費心理解讀 ? 消費目的、消費行為 ? 消費心態、行為動機之交易偏見 ? 消費敏感度、消費價值觀 ? 服務偏好 | 1小時 |
第三模塊： 營銷能力提升 | 第一節：基本能力訓練 ? 說、聽、提問 ? 回應 第二節：異議處理技巧 ? 營銷中的語義效應、忽視法 ? 補償法、太極法 | 1小時 |
第四模塊： 終端銷售流程梳理 | 第一節：終端銷售五步流程 ? 追、求、定 ? 結、安 成功案例宣貫 第二節：終端流量融合營銷 ? 應用軟件的分享 ? 重點機型推薦話術 第三節：合約政策的解讀 思考：客戶為何要選則合約的原因？ ? 合約解讀 ? 合約的合理分析和解讀方式 ? 合約的介紹話術 | 1小時 |
第五模塊： 營銷管理效能提升 | 第一節：熟客計劃（客戶關系管理） ? 熟客的定義 ? 熟客的形成過程 ? 熟客的目標群體 ? 熟客的價值鑒定 ? 熟客管理 第二節：門店銷量業績提升策略 ? 戶外營銷策略 ? 炒店策略 ? O2O經營策略 ? 跨界營銷策略 第三節：終端管理 ? 區域市場精準定位 ? 消費群體消費能力分析 ? 終端布點技巧 ? 終端配貨技巧 ? 門店人員配比管理 ? 員工激勵管理 ? 賣場分布與終端布點策略 第四節：渠道效能管理能力提升 ? 代理商利潤破冰 ? 渠道門店轉型思路與成長愿景 ? 工作觀念四換位 工具分享：說代理商愛聽的話：渠道酬金挖潛工具 | 2小時 |
第二階段：《渠道終端運營管理駐店輔導》之（第二階段實戰駐店指導）
Topics / 題目 | Contents / 內容 | Time/時間 |
營業廳環境 管理能力實戰輔導 | 1. 認識到營業廳環境管理的重要性 2. 熟練掌握氛圍營造、賣場布局、動線設置、陳列布局的技能技巧，并具備創新性 3. 掌握節假日布置和常態營銷氛圍布置的做法 4. 形成規范的廳店環境管理 | 2小時 |
1. 學員分組進行實戰演練 2. 對實戰基地進行廳店布置 3. 項目組進行現場輔導 4. 項目組對實戰結果進行評估 | 3.5小時 | |
營業廳銷售管理 能力提升實戰輔導 | 1. 學員熟悉掌握營銷流程 2. 學員熟悉掌握營銷關鍵環節 3. 學習掌握高效炒店的方法和步驟 4. 學習并掌握炒店的流程要求 5. 掌握設計炒店策劃的的標準及藥店 6. 掌握根據不同客戶運用不同的營銷手段 7. 掌握營業廳下手的執行規范與標準 | 2小時 |
8. 學員分組進行實戰演練 9. 學員設計炒店策劃方案 10. 項目組現場輔導優化炒店方案 11. 學員進行營銷方式的演練 12. 項目組對實戰結果進行評估 | 3.5小時 | |
測評結果：筆試30%+實戰40%+模擬演講培訓30% 筆試內容：理論知識+實戰技巧+案例分析 實戰內容：對實戰演練進行結果打分 模擬演講：渠道管理人員對渠道商的訓練 | 3小時 | |
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