一、 傳統營銷與顧問式營銷
●傳統營銷的特點
●顧問式營銷的特點
二、銷售的原理
●銷的是自己
●售的是觀念
●買的是感覺
●賣的是好處
三、溝通
●溝通的原理
●溝通的重要性
●溝通的目的
●溝通的原則
●溝通應達到的效果
●溝通的三要素
1、問話
●問開始
●問興趣
●問需求
●問痛苦
●問快樂
●問成交
2、聆聽的技巧
3、肯定的認同
4、 贊美的技巧
5、批評的技巧
四、銷售的十大步驟
1、準備
●身體的準備
●精神的準備
●專業知識的準備
●非專業知識的準備
●對客戶了解的準備
2、良好的心態
●把工作當成事業的態度
●長遠的態度
●積極的態度
●感恩的心態
●學習的心態
3、如何開發客戶
●不良客戶的七種特質
●黃金客戶的七種特質
4、如何建立信賴感
●讓自己成為這個行業的專家
●注意基本的商業禮儀
●問話建立信賴感
●聆聽建立信賴感
●身邊的物件建立信賴感
●使用顧客見證建立信賴感
●使用名人見證建立信賴感
●使用媒體見證
●使用權威見證
●一大堆名單見證
●熟人見證
●環境和氣氛建立信賴感
5、了解客戶的需求
●溝通了解顧客的需求
●了解客戶的需求有兩個公式NEADS和FORM
6、產品介紹
●配合對方的需求價值觀
●介紹產品的時候，一開口就是最大的好處
●盡量的讓顧客參與
●明確的告訴他，產品可以給他的利益，好處和減少痛苦和麻煩
7、解除顧客的反對意見
●如何看待客戶的拒絕
●解除反對意見的四種策略
●處理抗拒的兩大忌
●六大抗拒問題
8、成交
9、轉介紹
10、售后服務
●讓客戶感動的三種服務
●客戶服務的三個層次
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